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Cours pour apprendre les techniques de la prospection commerciale

LES TECHNIQUES DE PROSPECTION STRATEGIE DE PROSPECTION CLe processus de vente d ? une entreprise passe par les phases de ? De prospection ? De négociation vente ? De suivi ?délisation de la clientèle ?? La phase de prospection est d ? une importance vitale et doit faire partie intégrante de la stratégie commerciale de l ? entreprise ?? La prospection consiste à rechercher puis à visiter des prospects a ?n d ? évaluer leur potentiel et dé ?nir leur besoin - De leur présenter l ? entreprise ses produits et ses services - De les transformer chaque fois que cela est possible en clients actifs C ? LES PROBLEMATIQUES Pour une opération de prospection les problématiques peuvent être De vendre un nouveau produit ou service à la clientèle actuelle De toucher une nouvelle cible - De couvrir une nouvelle zone géographique - De relancer les anciens clients Le service de marketing dé ?nit une stratégie de prospection qui consiste à déterminer La ou les cibles que l ? entreprise souhaite atteindre - Les moyens qu ? elle va mettre en ?uvre pour toucher cette cible CPLAN DE PROSPECTION Succession des étapes d ? une approche commerciale permettant d ? aller de la dé ?nition de la cible à l ? enregistrement des commandes ciblage recherche de liste Mailing relance téléphonique Source interne Source externe Prospects intéressés identi ?cation Fichier suspect quali ?cation Fichier prospect contact et découvert création de devis Prospect chaud présentation et négociation vente client suivi C ? LE CONTACT DES PROSPECTS Le contact des prospects peut être ?? Direct ?? Annoncé ?? Convenu C ? Le contact Direct C ? est le cas de la prospection sauvage ? ou de la prospection directe ? qui consiste après avoir sélectionné une zone géographique ou un secteur d ? activité à se présenter chez son prospect sans lui avoir préalablement annoncé sa venue Cette approche est adaptée - À la visite en porte à porte de particulier - A la visite de professionnels avec lesquels la prise de rendez vous est inopérante - A la prospection non prévue à l ? avance quand il s ? agit de meubler un creux ? de son emploi du temps Dans tous les autres cas elle est déconseillée car un prospect visité de façon inopiné sera dans la plupart des cas moins disponible et moins à l ? écoute du commercial ? ? ? ? C ? Le contact Annoncé Le contact des prospects peut être annopnacré courrierenvoyé antérieurement à la visite Cette approche si elle ne donne pas l ? assurance au commercial qu ? il sera reçu lui permd ? eatnnoncer la visite Elle peut être employée vers des cibles de commerçants d ? artisans éventuellement de particuliers C ? Le contact Convenu Le contact des prospects peut être convenu par la prise de rendez-vous par téléphone L ? emploi de cette méthode est recommandée car Elle crédibilise la démarche du commercial et donne de lui une image plus