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Cours de marketing industriel 2

Cours de marketing industriel INSIM Béjaia I INTRODUCTION ? Les entreprises qui vendent des biens industriels ou des produits et services à d ? autres entreprises et aux professionnels ont pendant longtemps ignoré le marketing industriel en pensant qu ? il ne concernait que les biens de grande consommation ? Aujourd ? hui les choses ont changé le marketing d ? entreprise à entreprise ou marketing industriel ou encore business to business ? est devenu une fonction vitale pour toute entreprise voulant se pérenniser et se développer sur ses marchés Cette nécessité tient à plusieurs causes dont on peut citer - La concurrence qui s ? est exacerbée sous l ? e ?et conjugué de la crise économique de la mondialisation et de la libéralisation de l ? économie de la généralisation des procédures d ? appels d ? o ?res L ? accélération du progrès technique conduit à des durées de vie d ? équipements ou de familles d ? équipements de plus en plus éphémères et à des coûts de développements de plus en plus grands le droit à l ? erreur n ? est plus permis Lors des lancements de produits ou d ? entreprises les états-majors des groupes industriels ainsi que les services nationaux dispensateurs d ? aides exigent des plans de développement parfaitement étudiés et crédibles Dé ?nition ? Le marketing industriel désigne les applications spéci ?ques du marketing aux entreprises qui vendent leurs produits à d ? autres entreprises ou organisations et non aux particuliers ou ménages Ainsi le marketing industriel se dé ?nit moins par la nature des produits que par celle des clients auxquels il s ? intéresse ? Exemple La vente de machines-outils d ? acier d ? ordinateurs etc appartient au domaine du marketing industriel dans la mesure ou ces produits sont pour l ? ensemble vendus à des entreprises et organisations Di ?érents types de produits industriels ? Produits spéci ?ques au marché industriel machines outils composants chimiques ? ? Produits dépendant du type d ? utilisateur produits d ? entretien fournitures de bureau ? Cours de Me H KASMI CCours de marketing industriel INSIM Béjaia ? Produits dépendant des relations commerciales relations avec les distributeurs les intermédiaires ? Cours de Me H KASMI CCours de marketing industriel INSIM Béjaia ? ? II LES SPECIFICITES DU MILIEU INDUSTRIELLa complexité du produit industriel Cette complexité est due essentiellement à trois facteurs la diversité des produits industriels matières premières biens d ? équipements lourds ou légers la dimension technologique et l ? avantage concurrentiel procuré par les innovations technologiques L ? interdépendance fonctionnelle toutes les fonctions de l ? entreprise doivent contribuer au marketing industriel L ? interdépendance entre le client et le fournisseur ce phénomène s ? explique notamment par la recherche de stabilité et de réduction d ? incertitude pour le client et par la volonté de constituer des réseaux de relations pour le vendeur ? Le marketing industriel comporte par rapport au marketing des biens de grande consommation