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Etude de cas entreprise lazraq

Processus de prise de décision en entreprise chez le groupe immobilier Lazraq Vous êtes commercial dans une entreprise de distribution de matériels dédiés au marché des constructeurs immobiliers Vous êtes en contact avec un prospect l ? entreprise Lazraq qui souhaite renouveler de son parc de tractopelles A la suite d ? entretiens menés avec di ?érents interlocuteurs de ce groupe vous avez réussi à réunir les éléments suivants Entretien avec Mr lachheb Nous insistons sur la qualité des produits conformément aux critères dé ?nis par nos utilisateurs ? Le processus de négociation est d ? ailleurs engagés depuis plusieurs jours avec vos concurrents qui vont nous remettre une proposition ?nale d ? ici un mois ? Nous réunirons au moins trois o ?res concurrentes pour les comparer avant de trancher ? Mr Arfaoui du service technique nous a précisé qu ? il exige un produit ?able et qu ? il ne remettrait pas en cause son mode de travail actuel ? Je présenterai les o ?res sélectionnées à notre Directeur des achats pour trancher ? Entretien avec Mr Souaf Pour l ? entreprise Lazraq nous conseillons depuis de longues années Mr Lachheb et nous avons toujours préconisé le matériel du concurrent X Il parait d ? ailleurs plus ?able d ? après les retours de nos clients et ses interventions de maintenance sont irréprochables tant en termes de délais que de professionnalisme même si je ne connais pas les caractéristiques précises de vos engins ? Entretien avec Mr Diari ce que nous cherchons au juste est un matériel économique avec pourquoi pas une méthode de ?nancement qui nous est adaptées ? une fois les o ?res présentées par Mr Lachheb je pourrai m ? engager avec notre directeur pour trancher et signer ? Entretien avec Mr Arfaoui de toute façon aux achats ils recherchent tous le prix et nous dérrière on galère en production ? l ? argent gagné sur l ? achat des produits nous le perdons à comprendre le fonctionnement du matériel ou à réparer nos outils de production ? Vous décidez de rencontrer Mr Lazreq le CEO de l ? entreprise pour donner plus de chance à votre o ?re d ? être retenue dans les phases ?nale du cycle d ? achat Mme Hasnae sa secrétaire vous informe que Mr Lazreqest en réunion et que c ? est avec Mr Lachheb qu ? il faut voir Vous savez par ailleurs que vos concurrents sont au nombre de trois Le premierest déjà en place chez le client et le prescripteur Le second dispose d ? un produit moins cher mais moins ?able et le troisième a des délais de livraison très longs Identi ?ez les di ?érents acteurs et précisez leurs rôles leurs motivations et les relations qu ? ils entretiennent au niveau du centre d ? achat A quel niveau se situe le centre décisionnaire Décrivez le processus d ? achat et les niveaux d ? intervention des membres du centre d ? achat Quelles