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L x27 analyse de la clientele 1 principaux

L'analyse de la clientèle Principaux critères de segmentation industrielle Un nombre restreint de clients potentiels Identi ?cation des acheteurs Caractéristiques de la demande L'achat industriel Les attentes des clients en milieu industriel Les motivations d'achat en milieu industriel Les catégories des achats industriels Qui achète en B to B Structuration des di ?érents interlocuteurs Les di ?érentes phases d'un achat B to B Le Marketing Mix du B to B Le produit Le prix La communication La distribution Résumé Le Business to Business ? a certaines spéci ?cités que ce soit sur le plan de la clientèle du processus d'achat ou des principaux moyens utilisés par le mar keting Apparu en Europe au début des années cette expression désigne l'ensemble des entreprises fournissant des produits ou des services à d'autres entreprises ad ministrations ou collectivités locales On peut noter quatre dé ?nitions possibl es qui traduisent l'étendue du marketing B to B ? Le marketing d'Entreprise à Entreprise ce terme est trop restrictif puisqu'il exclut les organisations les administrations et collectivités locales qui ne s ont pas des entreprises au sens classique du terme Le marketing industriel cette notion est encore plus restrictive puisque les e ntreprises du secteur bureautique services ne se retrouvent pas sous ce terme Par contre celui-ci convient bien aux secteurs du b? timent travaux publics de l'automobile ou de l'aéronautique Le marketing professionnel il sous entend un marketing pour spécialiste ce qui laisserait entendre de façon péjorative que le marketing pour les biens de gran de consommation serait un marketing amateur ? Le marketing d'a ?aires il est repris pour les entreprises dont l'activité est cyclique et organisée autour des chantiers ou de missions successives commandée s par le client Tous ces termes sont incomplets par rapport au terme Business to Business ? c 'est pourquoi il n'a pas été francisé Nous verrons dans un premier temps quelle analyse de la clientèle il est possibl e d'e ?ectuer Nous regarderons ensuite comment se décline l'achat industriel p uis nous aborderons dans une dernière partie le marketing Mix du B to B C