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Le modele de choffray et lilien 1

UNIVERSITE CADI AYYAD ECOLE NATIONALE DE COMMERCE ET DE GESTION SEMESTRE MARKETING INDUSTRIEL Thème MODELE DE CHOFFRAY ET LILIEN Elaboré par ALAZALI Rim MERIZAK Kawtar MISS Zineb SABBARH Abdellah ZOUBAIR Siham Sous l ? encadrement de Docteur Pr Mohamed BEN MASSOU Professeur à l ? Université Cadi Ayyad de Marrakech Ecole Nationale de Commerce et de Gestion Année universitaire CINTRODUCTION Depuis des études et des recherches sur le comportement d ? achat professionnel commencent à voir le jour et se sont intéressées à la modélisation du comportement d ? achat industriel qui permet d ? avoir une vue dans les deux directions celle du client acheteur pour une compréhension pertinente de la décision d ? achat comme celle du fournisseur vendeur dans le but est de voir l ? e ?et de chaque variable du marketing mix sur l ? o ?re D ? un point de vue général le comportement d ? achat est le processus d ? identi ?er et de sélectionner une o ?re il regroupe d ? une façon variable selon les biens des actions préparatoires à l ? achat Contrairement au comportement d ? achat a ?ectif des acheteurs individuels le processus d ? achat et l ? acte d ? achat industriel ont depuis ce temps été quali ?és de rationnels ainsi l ? achat professionnel se dé ?nit comme un processus de décision selon lequel l ? organisation spéci ?e ses besoins en terme de produits ou services en passant par la collecte d ? informations sur les sources d ? approvisionnement potentielles l ? évaluation de leurs o ?res jusqu ? au choix ?nal du fournisseur En outre de son trait de rationalité le comportement d ? achat professionnel se caractérise par la complexité de ses motivations et de la prise de décision qui émane d ? un centre d ? achat composé des di ?érents responsables de services concernés Pour aborder le vif de ce travail on développera le modèle de CHOFFRAY LILIEN du comportement d ? achat industriel à travers la présentation de chacun des auteurs en premier lieu puis en deuxième lieu une discussion et explication du modèle ensuite une démonstration du modèle et pour ?nir nous évoquerons les limites que présente le modèle de CHOFFRAY LILIEN CSommaire INTRODUCTION Présentation des auteurs Explication du modèle Processus d ? achat Etude de cas Limites du modèle Conclusion BIBLIOGRAPHIE C Présentation des auteurs JEAN MARIE CHOFFRAY Titulaire d ? un doctorat en Management Science du Massachusetts Institute of Technology et d ? une licence d ? administration des a ?aires Il est aussi Professeur Honoraire d'Informatique Décisionnelle à la Graduate School of Business de l'université de Liège Belgique Il a également été Professeur Permanent et Professeur A ?lié de Science de Marketing à l'Essec Paris France Le domaine de recherche de Cho ?ay c ? est le système intelligent de management et outils de productivité intellectuelle Parmi ses publications académiques les articles suivants Investir ou mourir marketing expert Le Mac storming