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Microsoft word imm le comportement d achat industriel

- Négociation et communication commerciale Module Comportement d ? achat attitude de vente - Comportement d ? achat industriel Enseignant François Dry f dry mgr-artagency com CChapitre Le comportement d ? achat Industriel Tous les exemples de vente d ? engrais aux agriculteurs des métallurgistes qui achètent de l ? acier etc ? relèvent du marketing industriel et plus précisément du marketing appliqué aux biens et services industriels La spéci ?cité du marketing industriel est qu ? il concerne des biens et des services vendus à des clients professionnels qui les utilisent à leur tour pour la production de leurs propres biens ou services On a donc a ?aire à un champ d ? activités bien dé ?ni celui de toute entreprise qui vend des produits ou des services qui ne sont pas destinés à une consommation ?nale mais qui sont utilisés par ses clients pour les besoins de leur propre production La di ?érence essentielle entre l ? achat industriel et l ? achat individuel ne réside pas comme on le croit souvent dans la plus grande rationalité économique du premier Les di ?érences fondamentales proviennent du fait de la complexité et la longueur du processus qui mène à l ? achat mais aussi du fait que plusieurs personnes exercent de façon plus ou moins formelle leur in uence sur la décision d ? achat Section Le processus d ? achat industriel I ?? La reconnaissance d ? un besoin Elle suppose qu ? un membre de l ? organisation perçoive un besoin qui pourrait être satisfait par l ? acquisition d ? un bien susceptible d ? être disponible sur un marché La dé ?nition souligne à la fois la nécessité d ? une perception de besoins internes à l ? organisation et la disponibilité potentielle d ? une ou de plusieurs sources permettant de satisfaire le besoin perçu fournisseurs Le rôle du fournisseur potentiel en tant que révélateur de besoin est ainsi mis en évidence Il est clair que contribuer à l ? émergence d ? un besoin place un fournisseur potentiel en excellente position pour être choisi au terme du processus d ? achat II ?? La détermination des spéci ?cations et des quantités CC ? est une phase essentiellement technique Elle consiste à traduire le besoin précédemment identi ?é en des termes tels qu ? ils soient clairement et totalement dé ?nis pour ceux qui auront la charge de mener des phases ultérieures susceptibles de satisfaire ce besoin L ? organisation qui achète décrit donc précisément les caractéristiques du produit à acheter ou mieux les fonctions que ce produit doit remplir Cette phase a des implications marketing importantes pour le vendeur En e ?et sa participation active à cette phase peut lui permettre de faire spéci ?er le produit ou le service qui va être acheté de telle sorte qu ? il soit en position très favorable par rapport à ses concurrents voire même en position de monopole III ?? La recherche des fournisseurs Si