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Negociation support de cours

Imene HADDAD CLe processus de la Négociation Selon Christophe DUPONT le processus de négociation est subdivisé en séquences comme suit Le rituel Echange d ? informations Echange d ? argumentation Echange de concessions Formulation de l ? accord CLe processus de la Négociation ? rituels d ? accès plus ou moins long selon la culture et du pays d ? origine des partenaires Cette séquence nous permet D ? observer et de mieux connaitre notre interlocuteur - Souhaiter la bienvenue - Décrisper l ? atmosphère - Rappeler l ? objet de la négociation ses étapes ? Cette phase se prépare et ne s ? improvise pas CLe processus de la Négociation Echange d ? informations ? L ? information exposés des positions respectives questions inventaire des points de litiges ? ? Le cadrage de l ? information la façon de présenter l ? information et l ? information ne sont jamais neutres ? Cette étape se prépare au préalable en tenant un tableau comme suit Nos Q Leurs R Leur Q Nos R CLe processus de la Négociation Echange d ? informations Fenêtre de JOHARI Cette fenêtre est une modélisation de l ? interaction des échanges ou rétention de l ? information entre les négociateur Elle est utilisée aussi bien dans la préparation que dans le pilotage De la négociation ?? Il est important pour le négociateur de protéger sa zone cachée à condition d ne pas donner aux interlocuteurs l ? impression que l ? on ne souhaite pas lui révéler ce qu ? elle contient ?? Faire parler plus que l ? on ne parle pour que la zone secrète de l ? interlocuteur ne soit pas trop importante L ? utilisation de la fenêtre JOHARI doit être une aide mais ne doit pas rigidi ?er les interactions naturelles de la négociation CLe processus de la Négociation Echange d ? argumentaire Contrairement à l ? argumentation académique en négociation on commence pas les arguments plus faibles et nous les accentuons avec le temps et selon la nécessité Les données utilisées dans l ? argumentations reprennent des faits mais également des opinions des intentions et des sentiments CLe processus de la Négociation Echange d ? argumentaire Comment construire son argumentation o D ? abord Il faut - Se connaitre soi même points - Collecter un maximum d ? informations sur son interlocuteur o Il convient de vanter - Le mérite de votre entreprise - L ? excellence de vos produits services caractéristiques avantages preuves - La pertinence de ? votre proposition o Ne jamais entamer l ? argumentaire par le prix vantez plutôt le produit détaillez le soyez précis entourez le d ? arguments ayez une attitude sûre pour un déroulement logique justi ?ant votre prix o Adopter une argumentation orientée client o Ne jamais brader négociez une contrepartie CLe processus de la Négociation Echange d ? argumentaire Un bon acheteur émettra souvent une résistance OBJECTION ? - Trop cher ? ?? Ce n ? est pas le bon