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Theme 1 MARKETING INDUSTRIEL MARKETING INDUSTRIEL CHAPITRE Fondements du marketing industriel CCHAPITRE Fondements du marketing industriel I DÉFINITION II TYPES DU MARKETING INDUSTRIEL III SPÉCIFICITÉS DU MARKETING INDUSTRIEL Notion de ?lière Nombre restr

MARKETING INDUSTRIEL MARKETING INDUSTRIEL CHAPITRE Fondements du marketing industriel CCHAPITRE Fondements du marketing industriel I DÉFINITION II TYPES DU MARKETING INDUSTRIEL III SPÉCIFICITÉS DU MARKETING INDUSTRIEL Notion de ?lière Nombre restreint de clients potentiels Hétérogénéité des marchés industriels Clientèle souvent internationale Demande spéci ?que complexité du processus d ? achat Complexité de la vente industrielle Interdépendance clients- fournisseurs CMARKETING INDUSTRIEL I DÉFINITION DU MARKETING INDUSTRIEL CMARKETING INDUSTRIEL DÉFINITION DU MARKETING INDUSTRIEL Le marketing industriel ou le marketing d ? entreprise à entreprise est le marketing des biens et services vendus à des clients professionnels ? qui les utilisent à leur tour pour la production de leurs propres biens et services ? Bertrand Saporta CMARKETING INDUSTRIEL II LES TYPES DE MARKETING B TO B ? B to B de grande di ?usion ? B to B récurrent ? Marketing de projet CMARKETING INDUSTRIEL LES TYPES DE MARKETING B TO B B to B de grande di ?usion S ? adresse à une clientèle professionnelle mais en très grand nombre les fournitures de bureau et l ? informatique Le grand nombre de clients potentiels permet alors d ? utiliser de nombreux outils identiques à ceux du B to C aussi bien pour les études de marché que pour les outils de communication et de vente CMARKETING INDUSTRIEL LES TYPES DE MARKETING B TO B Le B to B récurrent Anciennement appelé marketing industriel ? est caractérisé par une relation continue entre le fournisseur et le client Les produits services proposés ne sont alors plus standard mais totalement dédiés à un compte clé L ? équipement automobile illustre ce contexte Généralement caractérisé par un faible nombre d ? acteurs CMARKETING INDUSTRIEL LES TYPES DE MARKETING B TO B Le marketing de projet ou d ? a ?aires Est caractérisé par une relation non continue entre le fournisseur et le client et souvent par des procédures d ? achat longues et complexes par appel d ? o ?res Du côté du fournisseur comme de l ? acheteur un plus grand nombre de personnes sont impliquées dans la préparation de l ? a ?aire dans la sélection de la solution puis dans le suivi du projet et l ? après-vente CMARKETING INDUSTRIEL CMARKETING INDUSTRIEL III SPÉCIFICITÉS DU MARKETING INDUSTRIEL Notion de ?lière Nombre restreint de clients potentiels Hétérogénéité des marchés industriels Clientèle souvent internationale Demande spéci ?que complexité du processus d ? achat Complexité de la vente industrielle Interdépendance clients- fournisseurs CMARKETING INDUSTRIEL Notion de ?lière CMARKETING INDUSTRIEL Notion de ?lière C ? est le phénomène de ?lière ? Une ?lière industrielle est dé ?nie comme l ? ensemble des stades du processus de production qui conduit les matières premières à la satisfaction du besoin ?nal que ce besoin s ? adresse à un bien matériel ou un service ? J J Longatte C Notion de ?lière MARKETING INDUSTRIEL Filière industrielle de production Marketing B to B Produit ?nal Marketing grand Public Marché de consommation CStructure type d ? une ?lière industrielle Producteur de biens