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Efm prospection L ? organisation de la prospection Les commerciaux cherchent généralement à développer au maximum le chi ?re d ? a ?aires réalisé à partir de leur portefeuille clients ce dernier n ? est pas capable de réalise tout ce travail seul mais a l

L ? organisation de la prospection Les commerciaux cherchent généralement à développer au maximum le chi ?re d ? a ?aires réalisé à partir de leur portefeuille clients ce dernier n ? est pas capable de réalise tout ce travail seul mais a l ? aide d ? une cellule de prospection Mise a sa disposition des di ?érentes ressources pour avoir des nouveaux clients Tout en utilisant des di ?érents moyens tels que Le repérage des prospects Le ?chier base de la prospection La sélection des prospects Les outils d ? aide à la prospection Les apports de l ? informatique Le repérage des prospects une fois la cible déterminée la force de vente sa démarche et commençait d ? identi ?er et de rechercher les prospects La motion de prospect A ? laide des objectifs et la base de donnée client le vendeur lance sa premier démarche vers la prospection La prospection dans tout ses cas En se basant sur des informations collectées de la cible choisie pour dé ?nir le type de la relance prospects -Prospect froid ?? Prospect tiède ?? Prospect chaud Le ?chier base de la prospection Le ?chier permet d ? identi ?er les prospects de les classer selon leur potentiel et de sélectionner les actions à mener le contenu du ?chier -info d ? identi ?cation dé ?nir le cible selon le produit ou service en fonction des objectifs ?xés ? -info de quali ?cation rechercher et sélectionner les personnes ou entreprises ciblées gr? ce aux ?chiers annuaires ? ? -l ? historique des contacts commerciaux quali ?er le ?chier c'està-dire véri ?er les coordonnées nom des responsable à contacter par téléphone par exemple ? le rôle de ?chier sert à détecter les pro ?les les plus prometteurs Il permet de dépasser de la connaissance quantitative à la connaissance nominative A La sélection des prospects on attribue méthodes ? Segmentation les prospects sont regroupés en catégories homogènes ? Pratique de scoring Ceux qui obtiennent le meilleur score ? sont normalement les plus intéressants à contacter On utilise souvent la méthode RFM -Référence délai écoulé depuis la dernière commande du client -Fréquence nombre de commandes e ?ectuées au cours des douze derniers mois -Montant des achats chi ?re d ? a ?aires par période par produit etc B La mémoire de contact la mise a jour du ?chier prospect est une étape nécessaire pour faire suivre les résultats des contacts C Un outil de communication la personnalisation des message permet d ? obtenir plus de con ?ance des Clt L ? origine du ?chier deux types sources internes sources externes sources internes -les vendeurs le commercial autour de lui la participation aux salons ? -le service mercatique annonce presse journaux ? -le service comptable les coordonnées des clients sur les chèques ? sources externes on distingue deux catégories de ?chier Fichiers de compilation Fichiers de comportement L ? exploitation du ?chier La quali ?cation Véri ?cations des informations et obtention des informations supplémentaires La