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Lcmi2 l x27 art de la negociation aurelien colson pdf

L ? art de la négociation PAR GILLES MARCHAND ET JULIE PAYSANT ?? LES CAHIERS DU MONDE DE L ? INTELLIGENCE ?? N ?? NOV DÉC JANV GETTY IMAGES C ? On ne na? t pas bon négociateur on le devient ? ? Dans la vie privée et professionnelle à l ? échelle de deux individus ou de plusieurs nations la négociation occupe une place de choix et prend des formes très diverses Comment apprend-on à négocier ?? Que révèlent les travaux scienti ?ques sur ce sujet ?? À quoi ressemblera la négociation demain ?? Éléments de réponse avec Aurélien Colson professeur à l ? ESSEC o? il dirige l ? Institut de recherche et d ? enseignement sur la négociation IRENÉ Paris Singapour La négociation peut être politique commerciale familiale etc Parle-t-on toujours d ? un même phénomène ?? Ce qui me frappe est la constance des problèmes de négociation Quel que soit le contexte le dilemme entre création et répartition de valeur est présent Partout se pose aussi la question de l ? écoute Des émotions peuvent appara? tre et il faut savoir gérer C ? est bien la transversalité de la négociation qui domine dans le processus Cela dit une di ?culté propre à la négociation politique existe ?? des valeurs des visions du monde des principes interviennent Ce sont autant d ? éléments avec lesquels le compromis est plus di ?cile à construire par rapport à des variables monétaires ou matérielles que l ? on peut ??couper ? en morceaux AURÉLIEN COLSON est professeur de science politique à l ? ESSEC o? il dirige l ? Institut de recherche et d ? enseignement sur la négociation IRENÉ Paris Singapour Il coordonne des enseignements de négociation pour la Commission européenne le ministère des A ?aires étrangères et l ? ENA Ses travaux sur la négociation et la médiation sont publiés en dix langues Il a reçu en un grand prix de l ? Académie des sciences morales et politiques Existe-t-il une part de talent naturel chez les négociateurs ?? Certes parce qu ? elle est une activité profondément humaine la négociation repose sur des qualités interpersonnelles dont nous sommes plus ou moins bien dotés Le fait d ? être à l ? aise dans la relation aux autres la capacité à ma? triser ses émotions et à comprendre celles d ? autrui la rapidité à saisir une opportunité sont autant d ? atouts Mais la part de talent ??inné ? me semble minoritaire ?? et de plus en plus minoritaire à mesure que s ? élèvent le niveau et l ? enjeu des négociations D ? une part ces qualités interpersonnelles peuvent s ? améliorer par un travail sur soi Prendre conscience de l ? importance de l ? écoute par exemple et en travailler les techniques donnent de bons résul- tats Idem pour la con ?ance en soi D ? autre part et surtout la négociation se fonde sur un ensemble d ? outils de processus