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Negociation commerciale Négociation et Communication Commerciale ème année - IMM Négociation et Communication Commerciale Sanae Bourhaleb Formation continue Année scolaire - CNégociation et Communication Commerciale ème année - IMM Sommaire Introduction P

Négociation et Communication Commerciale ème année - IMM Négociation et Communication Commerciale Sanae Bourhaleb Formation continue Année scolaire - CNégociation et Communication Commerciale ème année - IMM Sommaire Introduction Présentation organisation et objectifs Chapitre I Introduction à la communication I ?? Présentation Les objectifs de la communication Les outils de la communication II - Les quatre grands principes de la communication L ? approche de PALO ALTO Le modèle de ROGERS La communication est à la fois verbale et non verbale La communication est digitale et analogique Chapitre II La communication dans la relation commerciale - La négociation I - Aspects généraux de la négociation II ?? La personnalité commerciale Le vendeur L ? acheteur III - Les di ?érentes techniques de négociation Les techniques classiques Les méthodes modernes Chapitre III La stratégie de communication I ?? Les grands principes de la communication d ? entreprise Les préalables à la stratégie de communication Communication sur l ? o ?re et communication corporate Les composantes du système de communication La stratégie de communication une nécessité Les conditions d ? une communication e ?cace II ?? La communication externe La communication média la publicité La communication hors-média III La communication interne Le rôle de la communication interne La mise en place d ? une politique de Communication interne Les outils de base de la communication interne Communication interne et communication sociale IV Les autres formes de communication La communication graphique La communication Business to Business Formation continue Année scolaire - CNégociation et Communication Commerciale ème année - IMM Introduction Présentation organisation et objectifs Aujourd'hui l'e ?cacité de l'action commerciale est étroitement liée à la capacité de l'entreprise à ma? triser deux facteurs clés de succès la négociation et la communication Face à plusieurs tendances lourdes - banalisation de l'o ?re intensi ?cation de la concurrence sur la majorité des marchés niveau croissant d'expertise interne et ma? trise de la qualité - l'entreprise est en recherche de moyens de di ?érenciation Au-delà de la pertinence des plans Marketing condition nécessaire à la réussite de la mise en marché - il s'agit bien de mettre le produit dans les mains du client gr? ce aux leviers négociation et communication La vocation de ce cours est de donner des compétences commerciales au travers d ? un enseignement théorique et pratique et d ? accompagner l ? étudiant dans un parcours universitaire professionnalisant Formation continue Année scolaire - CNégociation et Communication Commerciale ème année - IMM Chapitre I Introduction à la communication I ?? Présentation La communication est l ? une des quatre composantes du marketing mix Elle comporte cinq modes d'action majeures La publicité La promotion des ventes Les relations publiques La vente Le marketing direct Communiquer e ?cacement met en scène neuf éléments Un émetteur Un récepteur Un message Un canal Un codage Un décodage Une réponse Du feedback Des bruits ? Pour se faire comprendre l'émetteur doit coder son message en fonction des capacités de décodage du récepteur Il doit aussi le transmettre