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Axlane 10 bons reflexes pour vendre vos solutions 1

BONS REFLEXES POUR VENDRE VOS SOLUTIONS CAuteur Guillaume LEROY dirigeant-fondateur d ? AXLANE Version du novembre Crédit photographique couverture Liv Friis-Larsen Fotolia Edité par AXLANE SARL au capital de Euros ?? rue Charles Bassée - Fontenay-sous-Bois SIRET C En guise d ? introduction ? Pour vendre un produit il est très utile d ? utiliser les techniques de vente classiques enseignées par toutes les écoles de vente Par contre pour vendre des o ?res de service de conseil ou de technologie il faut une démarche di ?érente il ne s ? agira plus de mettre en avant les qualités de ce qu ? on a à vendre mais de bien comprendre le besoin du prospect pour lui proposer une solution sur-mesure répondant parfaitement à son attente qui lui donnera envie d ? acheter Revenons d ? ailleurs au sens des mots Le produit ? a été fabriqué avant d ? être vendu ses caractéristiques sont donc en grande partie ?gées et le commercial ne peut plus que mettre en avant les caractéristiques atteuses par rapport au besoin du prospect La solution ? sert à résoudre un problème Il n ? existe ?? malheureusement ?? pas de solution universelle Tant que le problème du prospect n ? a pas été énoncé le commercial ne peut mettre en avant aucune solution juste des outils des compétences et des références Son métier consiste donc à comprendre le problème et de proposer ensuite la solution surmesure qui y répondra le mieux Le présent livre blanc présente les bonnes pratiques de la vente de solutions spéci ?quement dans un contexte B B i e de vente à des entreprises plutôt quà des particuliers face au modèle dominant des modèles de vente de produits Il s ? adresse à tous ceux qui sont impliqués dans la vente de solutions à des entreprises qu ? ils soient dirigeants commerciaux avant-ventes ou marketeurs aux opérationnels et aux experts d ? une solution n ? ayant aucune expérience commerciale mais souhaitant ou devant se sensibiliser à cet aspect indispensable de leur métier à tous ceux qui sont curieux de comprendre les particularités du modèle de vente de solutions bien sûr aux vendeurs de produits qui veulent découvrir d ? autres modèles de vente en ?n à ceux trop nombreux qui vendent des solutions à des entreprises avec une approche produit et qui veulent mettre en ?n en place les bonnes pratiques pour augmenter leurs résultats C Approche produit ou solution Commercialement la vente de solutions est très di ?érente de celle de produits Un produit est un bien ?? souvent un objet ?? vendable en l ? état reproductible et facilement démontrable alors qu ? une solution se caractérisera par son adaptabilité à un besoin exprimé une solution ? répond à un problème ? de l ? entreprise son caractère unique et non reproductible chaque solution est adaptée à un besoin d ? un client nous sommes dans le domaine du sur-mesure et non du prêt-à-porter Dans certains cas