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Cours sur la force de vente pdf

Gestion de la Force de Vente Réalisé par Jalal FETTAH PLAN CIntroduction I Les objectifs assignés à la force de vente II Stratégie de la vente III Structure de la force de vente IV Composition de la force de vente V Les fonctions de la force de vente VI Les objectifs assignés aux vendeurs VII Le recrutement et la sélection des vendeurs VIII Les méthodes de recrutement IX La rémunération des vendeurs X La formation des vendeurs XI La supervision des agents commerciaux XII L ? évaluation des vendeurs LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE CIntroduction La force de vente au sens large désigne l ? ensemble des personnes directement Ou Indirectement impliquées dans le processus de vente Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale la Vente et la gestion des ventes des produits et de services de l ? entreprise La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes Ainsi l ? attaché de presse De musés le chargé de communication d ? un département ministériel ou d ? une ONG le Responsable des relations publiques d ? une école etc vendent ? tous au sens ?guré des Produits et services ? Le terme vendeur est très souvent utilisé de façon galvaudée Le vendeur évoque en Général L ? image des beaux parleurs ayant la poignée de main facile et toujours de Bonnes Histoires à Raconter En réalité le terme de vendeur regroupe tout un éventail de Situation Histoires à Raconter entre lesquelles les Di ?érences l ? emportent souvent sur les Similitudes Selon MAC MURRY et JAMES ARNOLE il est possible de conna? tre Catégories - Les situations dans les quelles le rôle du vendeur est avant tout de livrer un produit Exemple livreur de pizza - la situation dans les quelles le personnel de vente accueille le client et prend la Commande Sur place Exemple le personnel d ? accueil dans les pressings - les situations dans les quelles le vendeur n ? a pas pour mission de prendre une Commande Mais doit simplement créer un climat favorable ou bien informer un client actuel Ou potentiel Exemple le délégué médical les situations dans les quelles les connaissances techniques sont primordiales L ? ingénieur commercial technico- commercial joue un rôle important auprès du client les situations qui exigent un e ?ort créatif de vendre des produits et services Exemple la banque les maisons les voitures - En ?n les situations dans lesquelles on demande au vendeur de résoudre un problème CQui Existe chez un client le plus souvent à l ? aide d ? une solution Exemple les systèmes complexes clé à main La diversité des situations commerciales conduit à plusieurs métiers dans le domaine de la Vente L ? analyse des métiers de la vente est un travail complexe qui tient surtout compte de L ? activité Commerciale de l ? entreprise de sa taille de son organisation et surtout de Facteurs Environnementaux L ? association française