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CAS ASSURANCE VIE Dans un logement modeste de la banlieue parisienne la famille Durand s ? apprête à se mettre à table Un coup de sonnette Deux hommes souriants sont sur le pas de la porte Mme Durand est rassurée ils n ? ont ni aspirateur ni savonnette à la main Madame nous souhaiterions voir quelques instants votre mari La société que nous représentons serait heureuse de vous aider à payer moins d ? impôts Mme Durand n ? a pas le temps de répondre les deux hommes sont déjà dans l ? entrée Pour les deux vendeurs le plus di ?cile est déjà fait ils ont investi la place Il ne leur plus reste plus qu ? à convaincre Et ils ne manquent pas d ? arguments M Durand est jeune sa femme ne travaille pas Que deviendrait elle ainsi que les jeunes enfants s ? il venait à dispara? tre Les représentants commencent à parler chi ?res quelques centaines de francs à verser tous les ans et un capital de plusieurs millions pour Mme Durand et ses enfants en cas de malheur Bien sûr le montant des primes à verser est annoncé en nouveaux francs et le capital en centimes M Durand a mordu à l ? hameçon il est possible maintenant de le ferrer Nous avons bien sûr autre chose à vous proposer Vous êtes jeune vous paraissez en bonne santé il n ? est intéressant pour vous de verser tous les ans une prime pour un décès tout à fait hypothétique Que diriez vous si nous proposions de vous vendre à l ? ? ge de an un capital important ? Là M Durand devient franchement intéressé D ? autant plus qu ? on lui assène largement décisif El en plus dans celle deuxième hypothèse vous pourrez déduire le montant des primes versées de cotre imposable ? M Durand réalise que les primes qu ? il aura à verser sont beaucoup plus importantes que dans la première solution Mais il a peu de temps pour ré échir ses interlocuteurs lui parlent millions en cas de décès millions en cas de vie M Durand commence à s ? impatienter d ? autant qu ? il ne comprend plus très bien ce qu ? on lui propose Il n ? a pas encore d? né et il ne veut pas manquer le ?lm di ?usé sur la ème cha? ne Alors il sort son carnet de chèque et paye une première prime Ses interlocuteurs le félicitent pour sa sagesse et s ? en vont lui laissant pour tout document un bout de papier sur lequel ont gri ?onné quelques chi ?res ?? De quelle optique s ? agit il Attitudes du consommateurs et attitude du vendeur ?? Avantages et inconvénients de cette optique ?? Est ce que cette optique est applicable au Maroc La révolution marketing de SAS Lorsqu ? en Carlzon accède à la présidence de SAS la compagnie aérienne perd de l ? argent La solution