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Commerce international 1 CAVANT-PROPOS Ce manuel permet de générer par de la formation un bassin de professionnels capables de transiger des ventes internationales Ils pourront éventuellement se joindre au sein d'entreprises manufacturières qui exportent

CAVANT-PROPOS Ce manuel permet de générer par de la formation un bassin de professionnels capables de transiger des ventes internationales Ils pourront éventuellement se joindre au sein d'entreprises manufacturières qui exportent ou désirent exporter ou même aux équipes de négociants internationaux déjà à l ? ?uvre Ce manuel vise à transmettre les bases de connaissances techniques et générales nécessaires pour la négociation internationale Il nous est donc très important que ces notions soient présentées par des praticiens expérimentés C'est seulement en se rapprochant de la réalité quotidienne de praticiens que l'on peut développer une perception juste du négoce international Nous sommes heureux de vous o ?rir ces contenus et souhaitons que vous en tirerez tout le béné ?ce et le plaisir escomptés Karl Miville-de Chêne Centre de Formation en Commerce International CFCI CTransactions commerciales internationales- TABLE DES MATIÈRES CHAPITRE APPROVISIONNEMENT ------------------------------------------------------------ Le produit l ? acheteur et le fournisseur ------------------------------------------------------------------ Les di ?érents types de fournisseurs ---------------------------------------------------------------------- Les manufacturiers fabricants producteurs ----------------------------------------------- Le distributeur----------------------------------------------------------------------------------- Le commerce en gros--------------------------------------------------------------------------- Les intermédiaires à l ? international----------------------------------------------------------------------- Les négociants exportateurs et importateurs ---------------------------------------------- L ? agence commerciale ------------------------------------------------------------------------- Le courtage ------------------------------------------------------------------------------------ La recherche de fournisseurs potentiels---------------------------------------------------------------- Les sources d ? information ------------------------------------------------------------------- L ? Internet -------------------------------------------------------------------------------------- L ? établissement d ? une banque de données ------------------------------------------------ La relation négociant fournisseur----------------------------------------------------------- La notion de risque et de dépendance ------------------------------------------------------ Les caractères essentiels de la relation fournisseur négociant -------------------------- La réalisation d ? une transaction------------------------------------------------------------------------- Les caractéristiques du produit-------------------------------------------------------------- La présentation du produit et l ? e ?ort promotionnel-------------------------------------- Les prix----------------------------------------------------------------------------------------- Les équipements spéciaux pour la production à l ? exportation-------------------------- Les relations d ? a ?aires ----------------------------------------------------------------------------------- Visites à l ? usine de fabrication du produit------------------------------------------------- Spéci ?cations et échantillons --------------------------------------------------------------- Gestion des risques et contrôle de la production ----------------------------------------- Réclamations ---------------------------------------------------------------------------------- Types de contrats ----------------------------------------------------------------------------- Conclusion ---------------------------------------------------------------------------------------------------- CHAPITRE L ? IDENTIFICATION ET L ? ÉTUDE DES MARCHÉS ----------------------- A L ? identi ?cation des marchés--------------------------------------------------------------------------- Technique de sélection des marchés ------------------------------------------------------------------- Première phase analyse globale des pays à partir de critères généraux -------------------------- Marchés présentant un potentiel réel ------------------------------------------------------- Marchés d ? accès plus facile pour l ? exportateur ------------------------------------------- Réseau de contacts dans le pays ciblé------------------------------------------------------ Image du Canada dans le pays -------------------------------------------------------------- Proximité géographique---------------------------------------------------------------------- Le marché est concurrentiel et librement accessible aux produits importés ---------- Système bancaire décentralisé -------------------------------------------------------------- Garanties de paiement en devises fortes --------------------------------------------------- Deuxième phase choix du pays-cible à partir des critères techniques d ? accès au marché----- B L ? étude de marché -------------------------------------------------------------------------------------- CTransactions commerciales internationales ii - L ? analyse quantitative comment utiliser les statistiques ------------------------------------------- Calcul de la consommation apparente du pays ------------------------------------------- Autres données statistiques de base sur le marché --------------------------------------- Évaluation de la demande à long terme---------------------------------------------------- Limites des statistiques----------------------------------------------------------------------- L ? analyse quantitative et le fonctionnement du marché --------------------------------------------- Données socio-politiques -------------------------------------------------------------------- L ? analyse des besoins ------------------------------------------------------------------------ Le fonctionnement du marché -------------------------------------------------------------- Conclusion ---------------------------------------------------------------------------------------------------- CHAPITRE LA PROSPECTION ET L ? ADAPTATION DU PRODUIT ------------------ A La prospection -------------------------------------------------------------------------------------------- Préparer la