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UNIVERSITÉ DU QUÉBEC MÉMOIRE PRÉSENTÉ À L'UNIVERSITÉ DU QUÉBEC À TROIS-RIVIERES

UNIVERSITÉ DU QUÉBEC MÉMOIRE PRÉSENTÉ À L'UNIVERSITÉ DU QUÉBEC À TROIS-RIVIERES COMME EXIGENCE PARTIELLE DE LA MAÎTRISE EN GESTION DES P.M.E. ET DE LEUR ENVIRONNEMENT PAR MOUJIB BAHRI LES DIVERS RISQUES À L'EXPORTATION ET LES STRUCTURES D'AIDE AU CANADA ET EN TUNISIE Avril 2000 Université du Québec à Trois-Rivières Service de la bibliothèque Avertissement L’auteur de ce mémoire ou de cette thèse a autorisé l’Université du Québec à Trois-Rivières à diffuser, à des fins non lucratives, une copie de son mémoire ou de sa thèse. Cette diffusion n’entraîne pas une renonciation de la part de l’auteur à ses droits de propriété intellectuelle, incluant le droit d’auteur, sur ce mémoire ou cette thèse. Notamment, la reproduction ou la publication de la totalité ou d’une partie importante de ce mémoire ou de cette thèse requiert son autorisation. REMERCIEMENTS Je porte mes premiers remerciements à la directrice du mémoire, la professeure Josée St-Pierre, à qui j'exprime toute ma reconnaissance et ma gratitude pour sa compétence, sa rigueur scientifique et sa disponibilité de tous les instants, qui m'ont soutenu pendant la rédaction de ce mémoire. Je tiens également à remercier les deux lecteurs, M. Pierre-André Julien et M. Robert Beaudoin, d'avoir accepté de lire et de corriger mon texte pour améliorer son contenu Un remerciement particulier doit être réservé à mes parents et toute la famille qui n'ont cessé de croire en moi. Leur soutien et leurs encouragements ont étê essentiels pour la réalisation de ce mémoire TABLE DES MATIÈRES LISTE DES TABLEAUX ET FIGURES ................................................................................ 2 INTRODUCTION: ................................................................................................................... 3 CHAPITRE 1: L'EXPORTATION CHEZ LES PME .......................................................... 5 CHAPITRE II: FACTEURS INFLUENCANT LE COMPORTEMENT DE LA PME À L 'EXPORTATION ..................................................................................... 10 2.1. LES DIRIGEANTS ET LA DÉCISION D ' EXPORTATION .......... ..................... ........... ...... ........ 11 2.2. LE PRODUIT EXPORTÉ ..................................... ........................... ................................... 14 2.3. L'EXPÉRIENCE À L' EXPORTATION ......................... ................................. ....................... 16 CHAPITRE III: LES BESOINS FINANCIERS ET LES RISQUES À L 'EXPORTATION .................................................................................... 20 3.1. LES BESOINS FINANCIERS À L'EXPORTATION ................................... ......... .. ......... ......... 20 3.2. LES RISQUES À L'EXPORTATION ........................................................................... ... ...... 24 CHAPITRE IV: LES FACT,EURS DE RISQUE DE L'EXPORTATION SELON LA MATURITE DE LA PME ......................................................................... 31 4.1. DÉMARRAGE ................................................... ............................... .............. ....... ..... ..... ... 32 4.2. CROISSANCE ........................................................................ ................... ....... ...... ............ 38 4.3. MATURITÉ .................................................................................................... ........ ........ ... 45 CHAPITRE V: LES STRUCTURES DE SOUTIEN À L'EXPORTATION DANS DEUX PAYS: UNE ANALYSE DE LEUR PERTINENCE .............................. 57 5.1. LES DIFFÉRENTES SOURCES D'INFORMATION DES PROGRAMMES D'APPUI À L'EXPORTATION .................................................................................................... ......... ......... 58 5.2. LES STRUCTURES D'AIDE À L'EXPORTATION AU CANADA ET EN TUNISIE ............ ........... . 60 5.3. ANALYSE DE LA PERTINENCE DES PROGRAMMES D'AIDE À L'EXPORTATION .................... 6 1 5.3.1. Les structures de soutien à l'exportation des PME au Canada ............................ 62 5.3.2. Les structures de soutien à l'exportation des PME en Tunisie ..................... ::-...... 69 5.4. RECOMMANDATIONS GÉNÉRALES ................................................................ .......... .......... 76 CONCLUSIONS ET LIMITES DE L'ÉTUDE ................................................................... 78 BIBLIOGRAPHIE .................................................................................................................. 81 ANNEXES ............................................................................................................................ 87 Liste des Tableaux Tableau 1 : Facteurs de succès et d'échecs des activités d'exportation d'après les constructeurs d'équipements français pour les industries agro-alimentaires ... .... 8 Tableau 2: Besoins financiers à l'exportation ................... ..... .. .. .. ........ .. ..... .......... 23 Tableau 3: Éléments du risque de l'entreprise exportatrice selon son stade de développement. .................... .... ... ... ...... ... ... ..... .......... ... ... .... .. ...... 54 Tableau 4: Services offerts par les structures d'aide au Canada pour la réduction du risque à l'exportation de la PME ....... ........................... ... ..... .................... ... 64 Tableau 5: Services offerts par les structures d'aide en Tunisie pour la réduction du risque à l'exportation de la PME ............................ ...... .. ....... .... .. ..... ...... ...... 69 Liste des figures Figure 1 : Courbe d'évolution des dépenses et ventes en fonction des différentes phases d'implantation des produits sur un marché étranger. .... ......... .... .. ... ... ... ...... 24 Figure 2 : Risques, besoins financiers et solutions disponibles ... .. .. ... ... .... .... ....... .... .. .. 28 Figure 3: Risques occasionnés par l'activité d'exportation .... ......... ... .... .. .. ....... .... ... . 51 2 L'environnement international a connu d'importantes mutations au cours des dernières années · qui s'est traduit par la mondialisation de l'économie, l'émergence de grandes zones économiques et de nouveaux pays industrialisés, un développement technologique accéléré, etc. Bref, nous assistons à un nouveau contexte mondial qui a modifié profondément le comportement et les conditions de croissance des PME. Ainsi, développer ses activités en dehors des frontières nationales est devenue, pour plusieurs d'entre elles, une nécessité vitale. Pour les gouvernements, l'activité d'exportation occupe une place prioritaire dans la dynamisation des économies et le renforcement de leur position sur le marché mondial. Et pour les entreprises, faut-il préciser qu'une politique internationale n'est plus uniquement un moyen d'augmenter leur chiffre d'affaires, mais aussi un impératif de survie pour plusieurs d'entre elles. Cependant, certaines entreprises disposant de produits de qualité et d'une grande volonté à exporter hésitent à s'engager sur les marchés internationaux craignant les difficultés liées à l'exécution des contrats et les risques inhérents aux activités internationales tels que le risque commercial, le risque de change et le risque technologique. À chaque stade de l'exportation, de la prospection jusqu'au règlement de la marchandise livrée, les dirigeants doivent montrer des compétences particulières pour rassembler les ressources humaines et financières assurant la bonne exécution du contrat et se prémunir contre le risque d'échec de cette activité. L'équipe de direction se trouve ainsi souvent confrontée à un problème d'analyse des différentes composantes du risque de la firme suite à 3 l'engagement sur les marchés internationaux. En effet, elle rencontre des difficultés à choisir de façon optimale les diverses formes de soutien disponibles pour réduire les risques de l'activité d'exportation et combler ses besoins en ressources matérielles et immatérielles. Dans le cadre de ce mémoire, nous étudierons les différentes composantes du risque de la PME suite à l'engagement sur les marchés internationaux, et analyserons les diverses formes de soutien disponibles au Canada et en Tunisie, pour réduire voire éliminer ces risques. Nous pourrons ainsi formuler certaines critiques quant à l'adéquation entre les différentes formes de soutien et le niveau de risque de l'activité d'exportation; les deux devant être prises en compte simultanément pour être efficaces. Dans un prerruer chapitre, nous identifierons les obstacles et les problèmes associés au développement de l'activité d'exportation des PME. Au deuxième chapitre, nous allons analyser les facteurs influençant le comportement de la firme exportatrice pour en ressortir, au chapitre suivant, les besoins financiers et les divers éléments de risques liés aux activités internationales. Au quatrième chapitre, nous examinerons l'influence du degr~ de maturité de la PME sur l'ampleur des facteurs de risque à l'exportation. Finalement, au dernier chapitre. nous analyserons les informations recueillies sur les structures d'aide à l'exportation, au Canada et en Tunisie, en mettant l'accent sur l'identification de la nature du soutien qu'elles offrent aux exportateurs. Ceci nous permettra d'avancer certaines recommandations aux différents intervenants du secteur de l'exportation pour combler certains besoins spécifiques et assurer une meilleure couverture des risques à l'exportation, ce qui pourrait éventuellement accroître l'intérêt des PME vers les activités internationales. 4 Beaucoup d'auteurs ont étudié les facteurs amenant l'entreprise à sortir des frontières du marché national et à entreprendre une activité d'exportation. Manchon (1990) cite les motivations qui poussent les firmes à exporter: le marché national est trop petit pour le produit de la firme, seul un grand volume de production peut, en abaissant les coûts de production, rendre le produit compétitif; le marché national est déjà occupé par un concurrent performant, ou à l'inverse, le marché national se rétrécit sous l'effet de la conjoncture ; les prix du marché national sont trop bas, notamment s'ils sont en partie bloqués ; la fabrication intègre une forte portion de biens importés ; la firme veut mener une politique de produits hauts de gamme et l'augmentation des prix moyens est compensée par un rétrécissement du marché national. Dans ce même ordre d'idée, Eshghi (1992) reconnaît que les conditions de l'environnement. comme la saturation du marché national, exercent une pression sur les firmes pour devenir des exportateurs actifs, ce que confirment Zahra et al. (1997) qui stipulent que les nouvelles entreprises peuvent augmenter leur part d'exportation lorsqu'elles trouvent que les opportunités sur le marché national sont en déclin. Par ailleurs, l'investissement direct à l'étranger ou le partenariat étranger (coentreprise) pourrait être une solution, pour certaines entreprises manufacturières qui veulent exploiter des opportunités émergentes sur les marchés internationaux. Cependant, l'exportation constitue 5 une alternative plus intéressante pour les PME en raison de l'énorme capital requis pour un investissement direct (Bertrand, 1989; Business Week, 1988b) 1. Ce choix comporte toutefois certaines dimensions de risque que nous analyserons dans le chapitre suivant. La littérature fait ressortir un certain nombre de problèmes rencontrés par les PME quant à leur engagement dans une activité d'exportation. Parmi ceux-ci, nous pouvons citer le manque d'informations sur les possibilités et les contraintes de pénétration des marchés uploads/Finance/ avril-2000.pdf