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TABLE DES MATIERES TROISIEME PARTIE : Les principales étapes d’élaboration d’un

TABLE DES MATIERES TROISIEME PARTIE : Les principales étapes d’élaboration d’un projet d’entreprise CHAPITRE I : ETUDE DE MARCHE ET STRATEGIES COMMERCIALES 1- DEFINITION : ETUDE DE MARCHE..................................................................................4 2- LES OBJECTIFS DE L’ETUDE DE MARCHE DU CREATEUR.......................................4 3- LES DIFFERENTES METHODES D’ETUDE DE MARCHE.............................................5 3.1- L’étude documentaire.................................................................................................5 3.2- L’étude qualitative (centrée sur l’acheteur)................................................................5 3.3- L’étude quantitative....................................................................................................5 4- LES PRINCIPALES ETAPES DE LA REALISATION DE L’ETUDE DE MARCHE...............................................................................................................................5 4.1- La formulation du problème de marketing.................................................................5 4.2- La formulation du problème d’étude..........................................................................5 4.3- Le choix d’un projet d’étude et d’un fournisseur (y compris les délais et les coûts)...............................................................................6 4.4- Le suivi et le contrôle de la réalisation de l’étude......................................................6 4.5- L’analyse, l’interprétation et l’utilisation des résultats..............................................6 5- LES STRATEGIES DE DISTRIBUTION ET DE VENTE.....................................................6 5.1- La notion de stratégie.................................................................................................6 5.2- Les principales stratégies de distribution...................................................................6 CHAPITRE II : ETUDE TECHNIQUE ET COMMERCIALE 1- LE PLAN D’AMENAGEMENT DU SITE D’IMPLANTATION.........................................9 1.1- Le choix du site d’implantation (ou du local)..........................................................9 1.2- L’aménagement du site ou des locaux...................................................................10 1.3- L’installation sur le site d’implantation.................................................................10 2- DETERMINATION DES MOYENS (HUMAINS, MATERIELS ET TECHNIQUES)......................................................................................................................10 2.1- Les moyens humains..............................................................................................10 2.2- Les moyens matériels et techniques.......................................................................11 3- ORGANISATION (FONCTIONS, ATTRIBUTIONS ET STRUCTURE)........................11 3.1- Définition...............................................................................................................11 3.2- La décomposition horizontale (division du travail)...............................................12 3.3- La décomposition verticale (selon le pouvoir)......................................................12 3.4- La structure............................................................................................................13 1 2ème année BTS CHAPITRE III : ETUDE COMPTABLE ET FINANCIERE 1- ETUDE COMPTABLE...........................................................................................................20 1.1- Evaluation des charges...............................................................................................20 1.2- Prévision des ventes....................................................................................................20 1.3- Compte de résultat prévisionnel.................................................................................20 1.4- Bilan prévisionnel.......................................................................................................21 2- ETUDE FINANCIERE...........................................................................................................24 2.1- Evaluation des besoins................................................................................................24 2.2- Budget d’investissement.............................................................................................24 2.3- Plan de financement....................................................................................................24 2.4- Calcul des ratios économiques et financiers...............................................................27 2.5- Calcul du seuil de rentabilité ou du point mort...........................................................27 QUATRIEME PARTIE IV : Le plan d’affaires et le financement de projet CHAPITRE I : PRESENTATION DE LA STRUCTURE CLASSIQUE DU PLAN D’AFFAIRES 1- DEFINITION : PLAN D’AFFAIRES OU BUSINESS PLAN...............................................28 2- OBJECTIFS DU PLAN D’AFFAIRES...................................................................................28 3- CONTENU DU PLAN D’AFFAIRES....................................................................................29 3.1- La page de garde...........................................................................................................29 3.2- Le sommaire..................................................................................................................29 3.3- La description du projet................................................................................................29 3.4- La présentation du promoteur.......................................................................................29 3.5- La présentation générale du projet................................................................................30 3.6- L’analyse du marché (ou étude du marché)..................................................................30 3.7- Stratégie de markéting (ou politiques et moyens commerciaux...................................30 3.8- Le plan de production et d’exploitation (ou plan des opérations).................................31 3.9- Le plan financier ou prévisions financières..................................................................31 3.10- Le plan juridique...........................................................................................................31 3.11- Les annexes...................................................................................................................31 CHAPITRE II : RECHERCHER LES FINANCEMENTS 1- LES FONDS PROPRES ET QUASI-FONDS PROPRES......................................................34 1.1- Le capital et le compte de l’exploitant........................................................................34 1.2- Les apports de sociétés de capital-risque....................................................................35 1.3- Le compte courant......................................................................................................35 1.4- Les primes et subventions...........................................................................................35 2 2- LES FONDS ETRANGERS................................................................................................36 2.1- Les emprunts et découverts financiers........................................................................36 2.2- Les autres financements externes...............................................................................37 2.3- Les aides à la création d’entreprise.............................................................................38 2.4- Les tontines.................................................................................................................43 2.5- Concours de création d’entreprise..............................................................................43 3- TROUVER LES FINANCEMENTS......................................................................................43 3.1- le plan de recherche de financement...........................................................................44 3.2- le bilan de la recherche de financement......................................................................44 3 1- DEFINITION : Etude de marche Une étude de marché est l’ensemble des méthodes utilisées pour recueillir, traiter et analyser des informations sur un produit ou un service. C’est aussi un ensemble de techniques marketings qui permet de mesurer, d’analyser et de comprendre les comportements, les appréciations, les besoins et les attentes d’une population. 2- LES OBJECTIFS DE L’ETUDE DE MARCHE DU CREATEUR Les objectifs de l’étude de marché sont : Connaître avec précision le marché, la clientèle et les concurrents ; Faciliter la prise de décision en vue de la validation du projet ; Faciliter l’élaboration d’une stratégie marketing efficace ; Faciliter l’élaboration du business plan (plan d’affaires) dans l’optique d’obtenir des financements. L’étude de marché vise donc à répondre à certaines interrogations du promoteur à savoir : Que vendre ? A qui vendre ? A quel besoin correspond le produit ? Comment le produit sera-t-il vendu ? Quels sont les concurrents de l’entreprise ? Quels sont les moments propices à l’achat du produit ou du service ? Quel est l’endroit le plus approprié pour implanter l’entreprise ? Quel est l’environnement institutionnel, culturel, technologique, démographique, économique et social… de la future entreprise ? A combien peut-on estimer le chiffre d’affaires prévisionnel ? Quels sont les moyens les plus performants à mettre en œuvre ? NB : L’étude de marché doit correspondre à des sous-ensembles homogènes c'est-à-dire des segments : caractéristiques du produit, nature de l’achat etc. 4 CHAPITRE I : ETUDE DE MARCHE ET STRATEGIES COMMERCIALES 3- LES DIFFERENTES METHODES D’ETUDE DE MARCHE Pour réaliser une étude de marché, on peut recourir à plusieurs méthodes dont l’étude documentaire, l’étude qualitative et enfin l’étude quantitative. 3-1- L’étude documentaire C’est une étude qui porte sur des informations existantes sous la forme d’étude, de publications ou rapports produits par l’administration publique, les sociétés et les services spécialisés. 3-2- L’étude qualitative (centrée sur l’acheteur) C’est une étude qui est basée sur l’analyse des comportements et des motivations individuelles. Elle utilise comme outils l’entretien individualisé, le questionnaire, l’observation en situation. 3-3- L’étude quantitative L’objectif de cette étude est d’obtenir des informations statistiques à même de représenter la population cible (un échantillon) pour valider les résultats qualitatifs et compléter l’étude documentaire. Les outils utilisés sont le sondage, les panels etc. Elle porte sur l’étude d’image, l’étude de comportement d’achat, l’étude de réseaux de distribution, l’étude de part de marché, l’étude de clientèle, les modèles de simulation (test de prix, test de marché) etc. 4- LES PRINCIPALES ETAPES DE LA REALISATION DE L’ETUDE DE MARCHE Pour réaliser une étude de marché, il faut suivre et résoudre les étapes suivantes : 4-1- La formulation du problème de marketing Cette étape consiste à définir une problématique que l’on devra s’atteler à résoudre. Elle se définit en fonction du contexte, des objectifs et des alternatives. 4-2- La formulation du problème d’étude Ce sont les problèmes d’étude concernant les informations et méthodes de recherche (étude qualitative, étude quantitative). 4-3- Le choix d’un projet d’étude et d’un fournisseur (y compris les délais et les coûts) Cette étape porte sur :  Le contexte général de la recherche ; Le rappel de la définition précise de l’objectif de recherche ; La méthodologie recommandée (en la justifiant) ; 5 La structure de recherche ; La description de l’échantillon interrogée ; Les prestations concrètes ; La partie contractuelle. 4-4- Le suivi et le contrôle de la réalisation de l’étude A cette étape-ci, il convient de s’assurer que tous les paramètres et facteurs devant concourir à fiabiliser la faisabilité de l’étude sont en place. 4-5- L’analyse, l’interprétation et l’utilisation des résultats L’analyse vise à donner une signification aux résultats obtenus de sorte à les interpréter pour une éventuelle utilisation. Cette étape est donc cruciale d’autant plus qu’elle est la phase de rédaction du rapport présentant les résultats et recommandations. Il faut donc éviter d’y insérer trop de données chiffrées mais plutôt insister sur les conclusions et expliquer en quoi les résultats obtenus influencent la décision à prendre. 5- LES STRATEGIES DE DISTRIBUTION ET DE VENTE 5-1- La notion de stratégie Le mot stratégie est un terme d’origine militaire qui introduit en économie et gestion (c’est la partie de la science militaire qui concerne la conduite générale de la guerre). La stratégie se définit comme l’ensemble des objectifs opérationnels choisis pour mettre en application les politiques préalablement définies, prenant en compte les comportements des divers acteurs de l’environnement. 5-2- Les principales stratégies de distribution Elles concernent aussi bien les stratégies de distribution du producteur que celles du distributeur. 5-2-1- Les stratégies de distribution du producteur De manière générale, l’entreprise opère un arbitrage entre : - la stratégie de distribution intensive ou ouverte (large couverture du marché) ; - la stratégie de distribution sélective ; - la stratégie de distribution exclusive. a- la stratégie de distribution intensive ou ouverte Cette stratégie consiste à utiliser tous les canaux de distribution disponibles c'est-à-dire à vendre le produit dans le plus grand nombre de points de vente possible (le produit est vendu chez tous les commerçants). Elle s’applique aux biens banals de grande consommation. Exemple : les produits alimentaires tels que le sucre, le lait, le riz, l’huile… 6 Conséquences Avantages Inconvénients - Permet de vulgariser le produit - Génère un chiffre d’affaires important - Permet de conquérir une grande part de marché - Augmente les coûts de distribution - Engendre la perte de contrôle de la politique de commercialisation c'est-à-dire modification des prix de vente, diminution de la qualité du produit offert par le distributeur - Exige de l’entreprise qu’elle soit capable d’approvisionner le marché en grande quantité de produits dans des délais très courts b- la stratégie de distribution sélective C’est une stratégie qui permet à l’entreprise de choisir un nombre limité de distributeurs en fonction, souvent de l’image de marque que le producteur veut donner à ses produits. Plusieurs critères permettent au producteur de choisir ou sélectionner ses intermédiaires : la taille du distributeur, la qualité du service offert et la compétence technique du distributeur. Conséquences Avantages Inconvénients - Coûts de distribution moins élevés pour le producteur - Maîtrise de la qualité du produit tout au long de la distribution - Faible couverture du marché - Stratégie inadaptée pour uploads/Finance/ entrepreneuriat-2-bts.pdf