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Définir sa stratégie de distribution à l’étranger Pilotée 3 Non pilotée : 1 Un

Définir sa stratégie de distribution à l’étranger Pilotée 3 Non pilotée : 1 Un intermédiaire présent en France ou à l'étranger Sociétés commerciales implantées localement qui achètent vos produits pour les revendre à leur profit et à leurs risques sur le marché Importateur Concessionnaire POLITIQUE COMMERCIALE LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF Déléguée 2 SCI SGE/SAI Bureaux et centrales d'achats Plusieurs alternatives vous permettent de distribuer vos produits, du circuit direct, en passant par des intermédiaires ou encore en vous associant avec des partenaires. Le choix du mode de distribution va être déterminé par votre produit et votre secteur d’activités. D’autres critères peuvent rentrer en compte : contrôle de la politique commerciale, mobilisation de ressources humaines, implication logistique et administrative, importance des investissements financiers, complexité juridique du réseau et enfin management du réseau local. Votre stratégie dépendra de la façon dont vous pouvez ou souhaitez positionner votre entreprise sur le marché et du degré d'implication et d'investissement pour chaque critère. Activité de négoce, de courtage ou de commissionnaire exportateur Intermédiaire, généralement basé en France, dont la fonction est de rechercher et sélectionner des fournisseurs afin de commercialiser leurs produits ; produits d'une même famille pour lesquels l’image française est forte POLITIQUE COMMERCIALE RESSOURCES HUMAINES LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF INVESTISSEMENTS FINANCIERS ASPECTS JURIDIQUES ANIMATIONS DU RÉSEAU Service export externalisé rémunéré à la commission Vente en coopération via des partenaires français ou étrangers Mise en commun de moyens avec d'autres entreprises françaises en vue d’une action collective sur un ou plusieurs marchés d’exportation. Groupement "négociant" Groupement "Club Export" Groupement "ad hoc" Vente par collaboration pour partage des coûts, risques et responsabilités Proposer ses produits ou services à la vente sur Internet est un canal de distribution qui peut ouvrir des débouchés sur les marchés étrangers et permet de tester à moindre coût la demande locale. L'e-commerce est en plein essor et plusieurs modèles peuvent être étudiés pour développer son commerce en ligne, que ce soit pour du BtoB ou du BtoC. INVESTISSEMENTS FINANCIERS ASPECTS JURIDIQUES ANIMATION DU RÉSEAU Groupement "Service Export Commun" Mise en commun de moyens avec d'autres entreprises françaises en vue d’une action collective sur un ou plusieurs marchés d’exportation. Société de commerce International Société de Gestion Export / Société d'Accompagnement International RESSOURCES HUMAINES Niveau d’effort requis POLITIQUE COMMERCIALE LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF RESSOURCES FINANCIÈRES INVESTISSEMENTS FINANCIERS ANIMATION DU RÉSEAU RESSOURCES HUMAINES Niveau d’effort requis POLITIQUE COMMERCIALE LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF INVESTISSEMENTS FINANCIERS ASPECTS JURIDIQUES ANIMATION DU RÉSEAU RESSOURCES HUMAINES Niveau d’effort requis POLITIQUE COMMERCIALE LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF INVESTISSEMENTS FINANCIERS ASPECTS JURIDIQUES ANIMATION DU RÉSEAU RESSOURCES HUMAINES Niveau d’effort requis Niveau d’effort requis ASPECTS JURIDIQUES Le "Service Export Commun" se rémunère par une commission. Les membres doivent donc se sentir impliqués dans la démarche export. Le "négociant" achète les produits de ses membres pour les revendre sur les marchés étrangers. Les entreprises du "Club Export", appartiennent toutes au même secteur d’activité, financent par leurs cotisations une structure commune de conseil, d’assistance, voire de lobbying. Le groupement "ad hoc" est mis en place à l’occasion d’une opération spécifique – grand contrat en général – et sa durée de vie est le plus souvent limitée à la phase de négociation. Franchise commerciale Concession à des partenaires ou des clients du droit de commercialisation de produits ou services sur un marché POLITIQUE COMMERCIALE RESSOURCES HUMAINES LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF INVESTISSEMENTS FINANCIERS ASPECTS JURIDIQUES ANIMATIONS DU RÉSEAU Niveau d’effort requis La franchise permet de créer à la fois un réseau de vente et un canal de distribution exclusif et de contrôler la distribution de ces produits. Le succès repose sur l’existence d’un savoir-faire commercial reconnu et transférable à l’étranger, mais aussi codifiable. Peu de confrontation aux difficultés des opérations internationales, nécessite peu de moyens, mais peu de visibilité sur la commercialisation de ses produits. Bureau de représentation Implantation directe à l'étranger sans personnalité morale et juridique POLITIQUE COMMERCIALE RESSOURCES HUMAINES LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF INVESTISSEMENTS FINANCIERS ASPECTS JURIDIQUES ANIMATIONS DU RÉSEAU Niveau d’effort requis Le bureau de représentation, est généralement utilisé pour des activités soit de prospection, soit de représentation auprès des pouvoirs publics. On ne lui confie que rarement la vente des produits et qu’exceptionnellement des fonctions administratives, logistiques ou financières. Filiale commerciale Succursale Ou "filiale de distribution" entreprise indépendante implantée localement, disposant d’une personnalité juridique distincte de celle de la maison mère, et agissant donc en son propre nom. Le bureau de représentation et la succursale sont des formes d'implantation directe sur un marché étranger qui ne disposent pas de personnalité juridique et fiscale propre, au contraire de la filiale POLITIQUE COMMERCIALE LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF INVESTISSEMENTS FINANCIERS ASPECTS JURIDIQUES ANIMATION DU RÉSEAU RESSOURCES HUMAINES Niveau d’effort requis L’intérêt essentiel de ces implantations est de rapprocher l’entreprise du marché. La filiale agit comme importateur-distributeur. La succursale et la filiale sont des établissements considérés comme stables pouvant réaliser des opérations administratives, logistiques ou financières L ’agent est votre vendeur sur le marché, et votre source d’information. Il vous représente auprès de la clientèle. Sa fonction essentielle est de prospecter et de vendre dans son secteur . Agent commissionné Représentant salarié Le représentant prospecte, vend et est salarié de l'entreprise. Il travaille exclusivement pour vous et vous pouvez lui imposer des tâches annexes à la vente. POLITIQUE COMMERCIALE LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF INVESTISSEMENTS FINANCIERS ASPECTS JURIDIQUES ANIMATION DU RÉSEAU RESSOURCES HUMAINES Niveau d’effort requis L ’agent commissionné ne prélève pas de marge, mais est rémunéré sous la forme d’une commission sur les ventes qu’il réalise. La présence d'un représentant salarié vous permet le contrôle total de la commercialisation, sans envisager l'ouverture d'une filiale Commissionnaires exportateurs Portage Mise à disposition par un "porteur", entreprise française déjà installée sur un marché, de sa propre structure (filiale, force de vente, logistique...) Intermédiaire mandaté et rémunéré pour prospecter et vendre qui agit en son nom mais pour votre compte POLITIQUE COMMERCIALE LOGISTIQUE & ADMINISTRATIF INVESTISSEMENTS FINANCIERS ASPECTS JURIDIQUES ANIMATION DU RÉSEAU RESSOURCES HUMAINES Niveau d’effort requis Passer par un commissionnaire peut être adapté à des entreprises peu expérimentées à l’export et manquant de personnel spécialisé, ou ne souhaitant pas complètement déléguer la commercialisation de leurs produits, surtout sur des marchés difficiles. Le succès du portage nécessite des produits complémentaires et un "porté" réactif et disponible. Le "porteur" se rémunère en faisant payer des coûts logistiques et prélève une redevance La SCI peut prendre en charge la totalité de l'opération commerciale ; les SCG/SAI peuvent prendre en charge la totalité de la démarche export et sont souvent spécialisées sur une zone ou une famille de produits uploads/Finance/ infographie-distribution-super-stars 1 .pdf