Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

TECHNIQUES DE VENTE B TO B BUSINESS DEVELOPER CONFIRMÉ O1 Les compétences du bu

TECHNIQUES DE VENTE B TO B BUSINESS DEVELOPER CONFIRMÉ O1 Les compétences du business developer O2 Les stratégies commerciales en BtoB O3 La Prospection commerciale O4 Les techniques de vente O5 Les Process de vente O6 Management commercial CONTENU O2 LES STRATÉGIES COMMERCIALE S EN BTOB SOMMAIRE La stratégie commerciale : définition Comment structurer sa stratégie commerciale en Bto B ? Les différentes méthodes pour segmenter un marché commercial Comment définir un persona pour mieux prospecter ? Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre. 1 La Stratégie Commerciale : définition 3 C’est quoi une stratégie commerciale ? 4 Une stratégie n’est pas forcément complexe 5 Les certitudes de la stratégie commerciale : 6 Les grandes étapes de la stratégie commerciale 7 Comment structurer sa stratégie commerciale en BtoB ? 8 L’approche par typologie d’entreprise pour créer sa stratégie commerciale 9 Quelles entreprises choisir pour votre prospection? 10 Si vous débutez : L’approche des 3 critères pour trouver sa stratégie commerciale Le Volume et la Valeur de leads disponibles 10 La problématique de ces entreprises 12 La facilité d’accès à ces prospects 12 Par la suite : l’approche multicritère 13 Croiser les différentes typologies d’entreprise et les critères de segmentation afin de définir votre stratégie commerciale 14 Les différentes méthodes pour segmenter un marché commercial C’est quoi un segment commercial? 17 Comment définir les critères d’un segment commercial en b to b ? 17 Les méthodes pour segmenter un marché commercial 17 Le club des 10 clients : un critère essentiel pour segmenter un marché commercial 19 C’est quoi “un meilleur client” ? 20 Comment établir la liste de vos 10 meilleurs clients ? 20 Segmenter un marché commercial pour quel objectif de stratégie commerciale ? 20 Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre. 2 Comment définir un persona pour mieux prospecter ? 22 C’est quoi un persona? : définition 22 Comment définir un persona : de qui parle-t-on ? 23 Où trouver les informations sur vos personas? 24 Comment décrire un persona ? 24 L’approche technique et commerciale du persona 25 L’approche SONCAS pour mieux définir un persona 26 La méthode SONCAS 26 Détecter les leviers d’achat du persona 27 L’approche DISC pour mieux définir un persona 27 La méthode DISC 27 Le persona et La méthode DISC : Savoir évaluer le profil psychologique du client 28 Évaluer le profil psychologique du persona 28 En conclusion 29 Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre. 3 La Stratégie Commerciale : définition Avant de parler des techniques de vente, cet article de formation est dédié à la construction d’une stratégie de vente et tout d’abord à la définition de stratégie commerciale. Ces dernières années, nous avons l’impression que pour être un bon vendeur et donc maîtriser les fondamentaux de la vente, c’est avant tout savoir scrapper en masse, optimiser son taux d'ouverture de ses emails, chercher à tout automatiser. Mais pour obtenir des rendez-vous, les qualifier, aider à l’achat, traiter les objections et closer, c’est un autre travail. Ce n’est pas uniquement maîtriser et mettre en place des outils de prospection commerciale. Quand nous pensons stratégie, nous pensons complexité, multicritères, choix multiples et parfois même intuition, tactique, hack ou stratagème. Cliquez sur la photo pour regarder la vidéo Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre. 4 C’est quoi une stratégie commerciale ? Avant de parler de développement commercial, prospection, techniques de vente, cherchons à définir et à se donner les clés pour créer une stratégie commerciale, le pilier du développement commercial. Définition du terme stratégie commerciale : mettre en place un plan d’attaque commercial au même titre qu’une stratégie militaire. En effet, l’art de faire évoluer une armée en campagne jusqu'au moment du contact avec l'ennemi n’est pas éloigné de la stratégie commerciale dont le travail consiste à élaborer un plan et des actions coordonnées. Et dans le cas de notre stratégie commerciale, d’établir un processus pour obtenir un flux régulier, pérenne et croissant de ventes pour l’entreprise. Attention le client n’est pas un ennemi, c’est tout le contraire, bien sûr ! La ligne du Chiffre d’affaires est la 1ère ligne de votre compte de résultat. De votre chiffre d'affaires découle la totalité de votre activité : investissements, projets, rentabilité, rémunération. Sans une stratégie commerciale établie, pas de croissance et peut-être une pérennité entravée. C’est une réalité qui peut faire mal. L’absence de décision aujourd’hui peut impacter votre développement des 3 à 12 prochains mois. Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre. 5 Stratégie commerciale : définition Une stratégie n’est pas forcément complexe Nous allons voir ce qui définit une stratégie commerciale : ● La stratégie commerciale bien sûr, consiste à définir ○ Vos cibles ○ Vos ressources humaines et financières ○ Les objectifs en termes de nombre de rendez-vous à obtenir, et le nombre de clients à signer. ○ La séquence des actions à mener ○ Le rôle et le périmètre d’intervention de chaque personne de l’équipe interne ou externe ● La prospection : c’est une part importante du développement commercial qui consiste à identifier les cibles, créer les bases de prospection, les contacter (ou les prospecter) pour leur proposer un rendez-vous découverte ou de démonstration. Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre. 6 ● Les leads entrants : tous les clients ne viennent pas forcément de la prospection. Si vous avez mis en place des actions et supports marketing, ils peuvent aussi directement vous découvrir en naviguant sur internet. Nous avons généralement l’impression que ces leads sont faciles à traiter et pourtant ils peuvent ne pas être très qualifiés. Et aussi, vous donner du fil à retordre pour les signer ou même ne jamais signer. ● La gestion du cycle de vente : comme vous le savez, ce n’est pas un seul contact qui permet de vendre. Il faut réfléchir aux étapes du cycle et le maîtriser. Un CRM peut aider à cela pour contrôler le temps pour signer une vente et contrôler la performance commerciale. Et bien sûr aussi pour limiter les tâches administratives et mesurer, analyser et ainsi prendre des décisions et s’améliorer. ● LE CRM : au-delà d’un logiciel de customer relationship management, il y a plusieurs outils à utiliser pour augmenter la performance commerciale et diminuer l’administratif pour se concentrer sur le développement commercial. ● La formation commerciale : une des grandes oubliés de la performance commerciale, sans formation pas de performance. La vente n’est pas une question de talent mais de science. Les certitudes de la stratégie commerciale : 1. Personne ne sait ce qui peut fonctionner à l’avance. Ce qui pose la question comment tester rapidement pour refermer l'entonnoir du champ des possibles (valider des hypothèses) et avoir une stratégie commerciale qui est validée et confirmée au fur et à mesure des actions menées. 2. Tous les segments n’ont pas la même valeur. Il y a une méthode rapide et une méthode plus complexe pour déterminer les segments prioritaires à démarcher. 3. Comprendre le métier du prospect est nécessaire, les alternatives utilisées et sa place dans l’organisation et la chaîne de décision. 4. Il ne faut pas appliquer la même stratégie commerciale en fonction du cycle de vie de l’entreprise Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre. 7 Les grandes étapes de la stratégie commerciale Stratégie commerciale : les grandes étapes du tunnel de conversion des ventes Ce cours a été créé par la société SALES AND STRATEGIES SAS. Il est destiné aux entreprises et personnes qui ont établi une relation contractuelle avec SALES AND STRATEGIES SAS. Toute diffusion ou reproduction est interdite hors de ce cadre. 8 Comment structurer sa stratégie commerciale en BtoB ? Comment structurer sa stratégie commerciale en BtoB uploads/Geographie/ ebook-2-les-strategies-commerciales.pdf