Commerce ´ electronique et nouvelle formes d’organisation dans le secteur de la
Commerce ´ electronique et nouvelle formes d’organisation dans le secteur de la distribution industrielle europ´ eenne Pierre-Jean Benghozi, Alberto Bono To cite this version: Pierre-Jean Benghozi, Alberto Bono. Commerce ´ electronique et nouvelle formes d’organisation dans le secteur de la distribution industrielle europ´ eenne. CRG-401. Rapport de recherche - Destinataire : Rapport interm´ ediaire, PREDIT. 2001. <hal-00262529> HAL Id: hal-00262529 https://hal.archives-ouvertes.fr/hal-00262529 Submitted on 11 Mar 2008 HAL is a multi-disciplinary open access archive for the deposit and dissemination of sci- entific research documents, whether they are pub- lished or not. The documents may come from teaching and research institutions in France or abroad, or from public or private research centers. L’archive ouverte pluridisciplinaire HAL, est destin´ ee au d´ epˆ ot et ` a la diffusion de documents scientifiques de niveau recherche, publi´ es ou non, ´ emanant des ´ etablissements d’enseignement et de recherche fran¸ cais ou ´ etrangers, des laboratoires publics ou priv´ es. École Polytechnique – CNRS Centre de recherche en gestion Unité mixte de recherche 7655 PREDIT Programme ACISE - TIC TICS ET NOUVELLES FORMES D’ORGANISATION DANS LE SECTEUR DE LA DISTRIBUTION INDUSTRIELLE EUROPEENNE Août 2003 Alberto Bono Pierre-Jean Benghozi (directeur scientifique) 0 Sommaire PREMIERE PARTIE.....................................................................................................................................5 1 PRÉSENTATION GÉNÉRALE ET INTRODUCTION......................................................................5 1.1 SYNTHESE DU RAPPORT .........................................................................................................................7 1.2 INTRODUCTION.....................................................................................................................................19 1.3 LES QUESTIONS EN JEU ........................................................................................................................21 1.4 SYNOPSIS ET ORGANISATION DU RAPPORT..........................................................................................26 2 DEUXIEME PARTIE : LA DISTRIBUTION INDUSTRIELLE - ENJEUX ET EVOLUTIONS..............................................................................................................................................29 2.1 LA FILIERE DE LA DISTRIBUTION INDUSTRIELLE : UN CADRE GENERAL............................................31 2.1.1 LES DISTRIBUTEURS .........................................................................................................................32 2.1.2 LE CADRE HISTORIQUE DE LA DISTRIBUTION INDUSTRIELLE.............................................................34 2.2 ACTEURS, PRODUITS ET SERVICES ......................................................................................................36 2.2.1 LES ACTEURS DE LA DISTRIBUTION INDUSTRIELLE ...........................................................................37 2.2.1.1 Les producteurs..............................................................................................................................................39 2.2.1.1.1 De la segmentation des produits à l’organisation par spécialité .............................................................41 2.2.1.1.2 L’objet technique et les pratiques du métier.............................................................................................43 2.2.1.1.3 La standardisation : une tendance effective mais difficile à caractériser ................................................46 2.2.1.1.4 Le contrat : outil stratégique dans la relation entre producteur et client.................................................48 2.2.1.1.5 Distribution directe ou par intermédiaires...............................................................................................51 2.2.1.2 Les distributeurs industriels...........................................................................................................................55 2.2.1.2.1 Les fonctions de la distribution industrielle .............................................................................................57 2.2.1.2.2 L’offre des distributeurs en terme de processus d’échange et d’innovation.............................................62 2.2.1.2.3 L’effet d’enseigne et l’effet de marque .....................................................................................................64 2.2.1.2.4 Modèle de formation des prix...................................................................................................................66 2.2.1.2.5 La maintenance industrielle : une dimension-clé pour les distributeurs..................................................68 2.2.1.3 Des clients de différents types .......................................................................................................................70 2.2.1.3.1 Quelles pratiques d’achat des entreprises industrielles ? ........................................................................71 2.2.1.3.2 Le client fabricant d’équipements par assemblage de composants standards .........................................74 2.2.1.3.3 Le client - producteur de biens et d’équipements : les risque liés à la maintenance................................76 2.2.1.3.4 Des communautés de clients : les districts industriels..............................................................................77 2.2.1.4 Les opérateurs logistiques..............................................................................................................................78 2.2.1.4.1 Les 3PL : intégrateurs de services ..........................................................................................................80 2.2.1.4.2 Les entreprises de messagerie : une logistique en prêt-à-porter..............................................................83 2.2.1.4.3 Les coursiers : la valeur de la proximité..................................................................................................86 2.2.1.4.4 Offre logistique et distribution industrielle ..............................................................................................88 2.3 TYPOLOGIES DE DISTRIBUTEURS ET ETUDES DE CAS..........................................................................90 2.3.1 LES IDEAUX-TYPE DE DISTRIBUTEURS ..............................................................................................91 2.3.1.1 Les distributeurs généralistes.........................................................................................................................92 1 2.3.1.2 Les distributeurs spécialistes .........................................................................................................................93 2.3.1.3 Les groupements ou consortiums d’achat......................................................................................................94 2.3.1.4 Les groupes industriels ..................................................................................................................................95 2.3.1.5 Les distributeurs vépécistes ...........................................................................................................................96 2.3.2 FRANCE, ITALIE, ALLEMAGNE : TROIS CAS EXEMPLAIRES DE DISTRIBUTEURS ET DE MOBILISATION DES TICS ......................................................................................................................................................97 2.3.2.1 OREFI : une organisation en réseau et des TICS utilisées comme une ressource parmi d’autres au service d’évolutions majeures....................................................................................................................................................97 2.3.2.1.1 Une stratégie de croissance externe.........................................................................................................98 2.3.2.1.2 une dynamique de réseau .........................................................................................................................99 2.3.2.1.3 Stratégie commerciale et segmentation des clients ................................................................................101 2.3.2.1.4 Gérer les flux physiques .........................................................................................................................102 2.3.2.1.5 Organiser la coordination des agents ....................................................................................................104 2.3.2.1.6 L’outil informatique ...............................................................................................................................105 2.3.2.1.7 Le cas d'une relation partenariale : OREFI et CONTINENTAL............................................................107 2.3.2.2 F.LLI BONO : un distributeur industriel-type et une utilisation stratégique des TICS comme outil de différenciation..............................................................................................................................................................110 2.3.2.2.1 Un distributeur historique......................................................................................................................110 2.3.2.2.2 Ancré dans un tissu industriel local .......................................................................................................111 2.3.2.2.3 Stratégie commerciale et logistique .......................................................................................................112 2.3.2.2.4 Concurrence locale et internationale.....................................................................................................113 2.3.2.2.5 Une utilisation des TICS pour diversifier ses services ...........................................................................114 2.3.2.3 EDE : un consortium d’achat allemand et un nouveau modèle d’affaires à base de TICS...........................115 2.3.2.3.1 La fonction achat et l’effet de marque....................................................................................................116 2.3.2.3.2 Le catalogue : le « produit » de EDE.....................................................................................................117 2.3.2.3.3 La fonction financière et logistique........................................................................................................118 2.4 CONCLUSION : TENDANCES ET PERSPECTIVES DE LA DISTRIBUTION INDUSTRIELLE ......................119 2.4.1 CONCENTRATION ET SPECIALISATION.............................................................................................120 2.4.2 LES EFFETS INDUITS DE LA LOGISTIQUE..........................................................................................120 2.4.3 LE POIDS DES TICS.........................................................................................................................121 3 TROISIEME PARTIE : LES PLATES-FORMES ELECTRONIQUES : OUTIL D’ANALYSE POUR COMPRENDRE LES RELATIONS ENTRE TICS ET NOUVELLES FORMES D’ORGANISATION ..................................................................................................................................123 3.1 LES PLATES-FORMES ELECTRONIQUES : UN NOYAU D’ACTEURS ET DE COMPETENCES..................127 3.1.1 CRITERES DE DISTINCTION DES PDME...........................................................................................129 3.1.1.1 La nature des biens échangés.......................................................................................................................129 3.1.1.2 La nature de l’échange électronique ............................................................................................................129 3.1.1.3 La nature – privée ou publique - de l’espace transactionnel ........................................................................134 3.1.1.4 La structure financière de la plate-forme .....................................................................................................135 3.1.2 LES MODELES DE COUTS ET DE REMUNERATION DES PDME ..........................................................136 3.1.3 LE POSITIONNEMENT DES PDME DANS LES FILIERES INDUSTRIELLES............................................137 3.1.3.1 Les clients : utiliser les PDME pour optimiser la fonction achat.................................................................138 3.1.3.1.1 La nature des biens ................................................................................................................................139 3.1.3.1.2 L’actionnariat des plates-formes............................................................................................................139 2 3.1.3.1.3 Positionner les PDME............................................................................................................................141 3.1.3.2 Les distributeurs : adopter les PDME comme outil de coordination ou comme canal de vente alternatif ?.143 3.1.3.3 Les producteurs : PDME comme outil de contrôle de la filière...................................................................146 3.1.3.4 Plate-forme électronique, logistique et transport .........................................................................................148 3.1.3.5 PDME et logiques d’approvisionnement entre producteurs et distributeurs................................................149 3.1.3.6 PDME et logiques d’approvisionnement entre distributeurs et clients finaux .............................................154 3.1.3.6.1 Les consortiums ou groupements d’achats.............................................................................................154 3.1.3.6.2 Les grands distributeurs nationaux........................................................................................................155 3.1.3.6.3 Les petits et moyens distributeurs...........................................................................................................157 3.1.3.7 PDME : une extension des pratiques existantes...........................................................................................159 3.1.3.7.1 Entre producteur et distributeur.............................................................................................................159 3.1.3.7.2 Dans la gestion de la logistique .............................................................................................................160 3.1.4 UNE COMPARAISON DES DIFFERENTES FILIERES DE DISTRIBUTION .................................................164 3.2 PLATES-FORMES DANS LA DISTRIBUTION INDUSTRIELLE : MENACE OU OPPORTUNITE ?...............165 3.2.1 PLATES-FORMES ELECTRONIQUES DANS LA DISTRIBUTION INDUSTRIELLE EUROPEENNE ...............168 3.2.1.1 CPN : un exemple d’intégration par l’aval d’une plate-forme achat............................................................169 3.2.1.2 RADIOSPARE : de la vente par correspondance au Web...........................................................................170 3.2.1.3 Des places de marché interentreprises et interfilières .................................................................................171 3.2.1.3.1 HUBWOO ..............................................................................................................................................171 3.2.1.3.2 ACHATPRO ...........................................................................................................................................171 3.2.1.3.3 AVISIUM................................................................................................................................................172 3.2.1.3.4 SOURCINGPARTS ................................................................................................................................173 3.2.1.4 ARKIMAT et LOGICACAHT : la dure vie des jeunes pousses..................................................................173 3.2.1.5 ENDORSIA : Internet comme pôle d’agrégation ........................................................................................173 3.2.2 PLATES-FORMES ELECTRONIQUES DANS LA DISTRIBUTION INDUSTRIELLE AU USA .......................175 3.2.2.1 WESCO : un modèle de vépéciste...............................................................................................................176 3.2.2.2 TOOLSHOPPER : le catalogue virtuel comme élément de cohésion..........................................................176 3.2.2.3 MRO.COM : fournisseur d’accès américain de e-commerce ......................................................................177 4 CONCLUSION ....................................................................................................................................179 4.1 FORMALISER LES NOUVELLES RELATIONS INTERENTREPRISES PILOTEES PAR LES PDME............181 4.2 UNE CONFIRMATION DES HYPOTHESES.............................................................................................182 4.3 L’OFFRE DE PLATES-FORMES : UN PROCESSUS D’ECHANGE ET D’INNOVATION..............................184 4.4 CONCLUSION, RESULTATS ET PERSPECTIVES....................................................................................186 5 REFERENCES ET BIBLIOGRAPHIE.............................................................................................189 5.1 OUVRAGES ET PUBLICATIONS............................................................................................................191 5.2 LIENS ..................................................................................................................................................199 5.2.1 MAGAZINES....................................................................................................................................199 5.2.2 E-PROCUREMENT ET E-LOGISTIQUE ................................................................................................199 3 4 Première partie Présentation générale et introduction 5 6 1.1 Synthèse du rapport 1. Le thème du rapport s’inscrit dans les réflexions actuelles menées dans la communauté des chercheurs s’intéressant au développement des TICS dans l’industrie. Il s’intéresse plus particulièrement : a. à l’émergence des nouvelles formes d’organisation et des modèles d’affaires qui accompagnent les TICS dans le cadre de réseaux d’entreprise b. à la transformation des chaînes de valeur et à la position qu’y occupent désormais les intermédiaires (distributeur ou logisticien) La distribution industrielle 2. La filière étudiée est la distribution industrielle en Europe. a. Cette filière est au croisement : i. des modes de production de fabricants spécialisés dans la réalisation de composants techniques, ii. et de clients finaux qui sont des entreprises de production ou de process, relevant de la plupart des secteurs de l’industrie : construction mécanique, automobile, aéronautique, industrie pharmaceutique, bâtiment, construction navale, etc. b. Elle représente i. 8,6 milliards d‘euros de chiffre d’affaires ii. 1.450 distributeurs iii. plus de 2.200 points de vente c. Elle constitue un marché très fragmenté i. la taille moyenne d’un distributeur industriel se mesure par un chiffre d’affaires de 5 millions d’euros, un effectif de 25 collaborateurs et un portefeuille de 2000 clients. ii. Le marché français est le plus concentré en Europe : quatre grands groupes industriels se partagent 65% du marché. 3. Les distributeurs industriels offrent plusieurs types différents de prestations : a. Gestion des informations : le distributeur filtre et agrège les informations qui lui parviennent du marché, notamment celles de caractère économique (prix, marges, concurrence, tendances du secteur), technique (caractéristiques des produits et de leurs usages, nouveaux produits, veille technologique, services innovants, propositions de solutions), logistique (traçabilité, disponibilité, délais de livraison, gestion des achats) et relationnelle (réseaux formels et informels de fournisseurs). b. Gestion logistique : le distributeur coordonne la logistique des produits qu’il distribue et il gère directement une partie de la circulation physique des produits. 7 Il assure le contrôle des flux en amont (approvisionnement et traçabilité à l’égard des producteurs), il gère des stocks et assure des services associés (contrôle de qualité de produits, optimisation des lots de livraison, personnalisation de stocks par client), il organise les flux d’écoulement en aval (coordination des circuits de livraison). c. Sécurisation des transactions : les distributeurs industriels diminuent le risque lié à l’achat industriel en assurant le contrôle de la qualité du matériel et en garantissant les paiements au fournisseur. d. Assurance et uploads/Industriel/ commerce-electronique-et-nouvelle-formes.pdf
Documents similaires










-
28
-
0
-
0
Licence et utilisation
Gratuit pour un usage personnel Attribution requise- Détails
- Publié le Dec 16, 2022
- Catégorie Industry / Industr...
- Langue French
- Taille du fichier 2.7876MB