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La gestion du risque client

La gestion du risque client Les clients peuvent soit refuser de régler leurs commandes pour des raisons techniques litiges soit pour des raisons ?nancières Le risque essentiel est l ? insolvabilité du client et donc l ? incapacité pour l ? entreprise de recouvrir sa créance La gestion du risque client va permettre à l ? entreprise de sécuriser le poste client alléger le risque ?nancier développer des ventes sécurisées améliorer la compétitivité de l ? entreprise L ? analyse du portefeuille clients Pour analyser le risque client il faut dans un premier temps faire une étude quantitative et qualitative du portefeuille clients On peut pour l ? ensemble des clients de l ? entreprise faire un état des lieux reprenant Sur le plan quantitatif Le nombre de clients actifs durant l ? exercice Le nombre de factures émises Le nombre de lettres de relance envoyées Le nombre de litiges L ? encours moyen par client Le pourcentage de créances échues sur le chi ?re d ? a ?aires Le pourcentage de pertes sur le chi ?re d ? a ?aires Sur le plan qualitatif La procédure d ? ouverture d ? un compte client Les outils de gestion mis en ?uvre La qualité et la ?abilité du suivi des encours Les procédures de relance et de transaction À partir de cet état des lieux il est possible de dé ?nir une typologie de la clientèle de l ? entreprise par secteur d ? activité par zones géographiques par taille d ? entreprises etc Cette typologie va permettre de mettre en place une échelle de risques du type par exemple excellent bon moyen risqué très risqué Il est possible de faire appel à une agence de renseignements commerciaux qui à partir du numéro SIREN des clients va e ?ectuer une cotation du portefeuille voir l ? article sur le rapprochement bancaire Le choix d ? une politique de crédit En France et ce contrairement à beaucoup de pays anglo-saxons le crédit client est un argument commercial essentiel et donc un outil de compétitivité Il s ? agit pour l ? entreprise d ? un investissement stratégique qu ? il faut sécuriser CIl faut donc dé ?nir des procédures précises d ? octroi de crédit suivi des encours ?xation de limites de crédit par exemple faire prendre conscience aux commerciaux des enjeux ?nanciers de leurs ventes évaluer de manière préventive et systématique la solvabilité des clients et futurs clients surveiller le niveau d ? engagement pour chaque client organiser des procédures de relances et de mises en contentieux systématiques mettre en place des outils de mesure de la performance pour véri ?er que les objectifs sont e ?ectivement atteints La sécurisation du poste clients Les moyens internes ? Clari ?er les relations commerciales en ?xant des conditions générales de ventes ?? barème général des prix ?? conditions des rabais et ristournes ?? conditions de règlement délai escompte pénalité de retard ? Dé ?nir des modalités de paiement qui minimisent les risques