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Prospection a l’importation Chap1 : Généralités I. Que recherches les entrepris

Prospection a l’importation Chap1 : Généralités I. Que recherches les entreprises qui se tournent vars les fournisseurs étrangers ?  Elargir le panel des fournisseurs  Se procurer les MP, des composants non fabriquées dans le marché local  Bénéficier d’une plus forte capacité technique : augmenter sa productivité sans investir en outils de production  Accéder a un brevet, une technologie, un savoir faire  Répondre a un besoin ponctuel lorsque l’outil de production interne est momentanément indispensable ou top chargé  Accroitre la flexibilité dans la gestion de ses moyens (production et RH)  Augmenter les marges bénéficiaires pour disposer des moyens pour investir  Réduire le cout global de l’acquisition II. Les risques qui peuvent générer les surcouts voir fragiliser l’entreprise importatrice : 1. Du fait du fournisseur :  Défaillance d’un fournisseur, méme temporaire  Non livraison de la marchandise alors que le paiement est effectué  Non respect du cahier des charges, les conditions de vente  Non maitrise des prix, les délais et les qualités  Inconstance de la qualité  Aléas dans l’acheminement  Changement des origines de la marchandise  Service export du fournisseur ne métrisant pas les techniques du commerce international (documents manquants…) 2. Du fait de l’importateur :  Facturation des couts mondiaux très sensibles  De la devise de facturation par rapport au contrat de vente  Réglementation douanière plus contraignante ex : ouverture d’un contingent  Impossibilité de retirer la marchandise  Rupture diplomatique, événement grave Conclusion : D’où la nécessité d’appliqué une bonne méthodologie et de métriser les techniques de commerce international. Les techniques et les outils doivent trouvés leur place dans une démarche structurée, voir les risques encourus a l’importation pour professionnaliser sa démarche. Dans ce cas l’acheteur doit : - Suivre une méthodologie d’importation qui permet de ne pas oublier aucune étape de la démarche import. - Connaitre pour chacune des étapes les principales sources d’information pour maitriser les outils du CI. - Maitriser les outils du CI indispensables a la pratique de l’importation. III. les risques nés des opérations : Les couts liés a l’opération d’importation : 1) Les couts prévisionnels : sont évalué a l’avance et peuvent étre qu’approximatif. En effet, l’importateur vois si a travers l’ensemble des frais qu’il aura a dépenser, aura son bénéfice ou non. Cela lui permettra de prendre une décision d’importer par ses propres moyens ou bien contracter un crédit, et de prendre une position par exemple si le volume des besoins est très grand, est ce qu’il faut faire une seule commande ou bien plusieurs répartis dans le temps ? La composition des couts prévisionnels : le plus souvent l’opération d’importation intègre dans le cout prévisionnel ce qui suit :  Les prix des ventes approximatif actuels  Les tarifs de transports internationaux  Les frais d’assurance  Droit de douane  Frais banquier Politique Juridique De change Technologique Risques Economique Conséquence : méme si l’importateur n’a pour l’instant qu’une estimation du montant de l’opération cela lui permet : - De voir chez qui il pourrai acheter - De voir si l’opération ne lui revient pas trop cher - De voir sa capacité financière 2) Les couts de revient : c’est l’ensemble des risques et des couts induit par les opérations d’achat a l’international Régles de calcule : Ajouter a un prix d’achat (ex : FOB) les frais de transport et de douane jusqu’à l’arrivée de la marchandise Autres présentation a valoriser et a imputer au cout d’achat : En amont du projet d’importation :  Charges liées a la recherche du fournisseur : étude (pays du fournisseur…) l’achat d’information sur le fournisseur, voyages, couts de téléphone, appel d’offre, cout de l’intermédiaire.  Charges liées au produit : frais d’analyse auprès d’un laboratoire agrée pour vérification de la conformité des produits en normes aux contraintes techniques  Les couts liés au transport et a la logistique : les frais d’emballage plus sécurisé, plus solide, plus étanche, frais d’inspection avant expédition EX : Incoterm EXWorks : Nature des frais Valeur € Valeur de la marchandise 10000 Montant du préacheminement 100 Montant fixe des formalités douanières a l’export 100 Cout de la manutention 80 FOB 10000+100+100+80=10280 Cout du transport 1500 Assurance 0.6% (10280+1500)*0.6% CIF 11850.68 Droit de douane (12%) 11850.68*0.12%=1422.08 Montant de la manutention au port d’arrivé 90 Montant des formalités douanières 80 Cout post acheminement 100 DDP 13542.76 Le cout de revient de l’importation est de 13542.76 Chap 3 : le fichier fournisseur 1) Définition : c’est la réunion et le recueil méthodique des informations concernant non seulement le marché amont mais surtout dans sa composante principale La possession des renseignements de l’entreprise étrangère qui peuvent satisfaire l’’importateur est donc le bienvenu En d’autres termes ; le fichier fournisseur est une base de données qui réunit toutes les informations des fournisseurs avec qui on va travailler 2) Le contenu du FF : les services d’achat de l’importateur établissent un FF qui doit contenir au moins ce qui suit : - La raison sociale de l’entreprise - Son adresse - La date de création - Les produits fabriqués ou commercialisés - Les ventes réalisées surtout a l’étranger - Les statistiques de l’exportation pour la dernière année - Les conditions commerciales offertes - Le mode de paiement généralement proposé 3) La recherche et la sélection des fournisseurs : Un responsable procède a une recherche de fournisseurs lorsqu’il décide :  De modifier son materiel  D’acheter un nouveau matériel  Mettre en concurrence son fournisseur habituel ou d’en changer celui-ci s’il ne donne pas satisfaction 4) Les sources de recherche : 1- Fichier fournisseur existant : tout responsable organisé devrait tenir a jour un fichier fournisseur dans lequel il peut rapidement se tourner en cas de besoin Le FF peut contenir : - Identification - Interlocuteur - PV - Tarifs et conditions de vente - Historique des relations 2- Les annuaires et presse professionnelle : il y a sur le marché un grand nombre de revus et d’annuaires professionnel dans lequel on peut trouver des informations sur des fournisseurs potentiels 3- Les serveurs professionnels sur le réseau internet : les grands fabricants comme toute entreprise on tous un serveur sur internet grace a ce média, il est méme possible d’assister a des présentations de produits virtuels et de demander des informations en ligne 4- Les salons et foires internationaux : il permettent de rencontrer des professionnels et d’assister a des présentations de produits 5- Les visites de représentants 6- La provocation des offres 5) Evaluation des fournisseurs : Afin d’évaluer les fournisseurs, l’importateur doit procéder en 3 étapes : o Etape 1 : il doit préciser ses besoins en termes de caractéristique des produits, de délais de livraison, de prix, de qualité du produit… o Etape 2 : il doit évaluer les différents fournisseurs ainsi que leurs offres. le tableau qui suit donne quelques exemples de critères d’évaluation des fournisseurs o Etape 3 : il doit construire une grille d’évaluation. Cette grille comporte les critères retenus par l’importateur en leur attribuant une note pondérée selon leur importance Ainsi, il peut noter les fournisseurs en fonction des critères pondérée Critères retenues Pondération retenue en % F1 F2 F3 Note pondérée F1 F2 F3 Capacité technique Garanties Capacité de production Cout d’achat Délais proposés Capacité d’adaptation 25 23 22 20 15 15 5 3 4 3 5 4 3 4 4 5 2 3 4 5 3 5 4 4 1.25 0.69 0.88 0.60 0.75 0.60 0.75 0.96 0.88 1 0.30 0.45 1.5 0.66 0.6 0.6 0.6 Total 100 4.77 4.30 4.61 * Exemples de critères d’évaluation des fournisseurs* Critères techniques Critères économiques et financiers Critères administratifs  Capacité de production  Equipement et outillage  Processus de fabrication  CA  Solvabilité  Etat d’endettement  Relation avec les tiers  Réputation et image de marque  Contrôle de la qualité  Climat de travail  Formation du personnel S4 La méthodologie de l’importation : 1) Vérification de la faisabilité de l’opération : - Préciser la demande d’achat notamment sur le plan technique et utilisation final Ces éléments suivront aux étapes suivantes : a) S’acquérir des formalités douanières a l’importation b) Formalité documentaire trop contraignantes c) Répertorier les zones des changes préférentielles qui permettront d’orienter le choix du fournisseur : - Le produit doit respecter les conditions techniques - L’opération d’importation doit étre fiable sur le plan logistique ; choix du mode de transport, emballage, assurance transport, capacité d’entreposage - Quel sera le cout prévisionnel de l’opération : simulation de l’ensemble des couts engagé par l’opération envisagé a partir d’un prix d’… hors frais bancaire Conclusion : 1- Le projet est faisable => poursuivre l’opération 2- Le projet n’est pas faisable=> l’arrêt de l’opération 2) Rechercher et sélectionner le fournisseur potentiel :  Localiser les sources d’approvisionnement : en utilisant les statistiques du commerce extérieur, les organismes publics… (voir le cours)  Répertorier les fournisseurs potentiels (fichier fournisseur)  Vérifier le sérieux des fournisseurs et leur capacité à produire : (produit, uploads/Industriel/ prospection-a-l 1 .pdf