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ÉCOLE DES HAUTES ÉTUDES COMMERCIALES AFFILIÉE À L’UNIVERSITÉ DE MONTRÉAL Les ve

ÉCOLE DES HAUTES ÉTUDES COMMERCIALES AFFILIÉE À L’UNIVERSITÉ DE MONTRÉAL Les ventes aux enchères sur Internet Cas particulier : Ebay.com Par Nawel Amrouche Sciences de la gestion Mémoire présenté en vue de l’obtention du grade de maître ès. Sciences (M.Sc.) Juillet, 2002 © Nawel Amrouche, 2002 2 REMERCIEMENTS Mes remerciements les plus sincères à Monsieur Georges Zaccour, instigateur de ce projet, qui a fait preuve d’une grande disponibilité et qui a su, tout au long du processus de recherche, prodiguer les conseils et les explications nécessaires à sa bonne réalisation. Je tiens également à remercier Monsieur Jacques Robert pour la pertinence des suggestions et des références bibliographiques. Enfin, un grand remerciement à mes parents dont les encouragements répétés m’ont beaucoup aidé pour écrire ce projet. 3 SOMMAIRE Plusieurs phénomènes au niveau des ventes aux enchères ont été traités dans la littérature. On s’intéressera au niveau de ce mémoire à l’un de ces phénomènes à savoir l’enchère par saut. En effet, malgré la richesse des explications données par plusieurs auteurs sur ce sujet ou sur des thèmes analogues, comme l’enchère de dernière minute, on note que des études empiriques font défaut. On a appliqué une démarche économétrique rigoureuse pour faire ressortir les déterminants de la présence ou l’absence de ce phénomène ainsi que leur importance relative. Pour ce faire, on a utilisé une base de données tirée du site eBay. Les résultats obtenus ont été par la suite validés par deux modèles économétriques connexes qui tiennent compte non pas de la présence du phénomène d’enchère par saut comme variable dépendante mais du nombre d’occurrence de celui-ci. Dans le contexte de cette étude, on conclut que les déterminants de ce phénomène viennent dans cet ordre d’importance : la valeur initiale comme énoncée par le vendeur, la valeur de l’item qui donne une idée sur le prix auquel ce dernier est vendu, le nombre d’enchérisseurs avant celui qui a effectué l’enchère par saut, la valeur initiale du produit si elle est inférieure ou non à 1$ et enfin le profil d’évaluation de celui qui a proposé une enchère par saut. 4 TABLE DES MATIÈRES Pages INTRODUCTION 7 CHAPITRE 1 : TERMINOLOGIE ET FONCTIONNEMENT 10 CHAPITRE 2 : REVUE DE LITTÉRATURE 15 I. DIVERS ASPECTS TRAITÉS 15 a. Proposition d’une définition théorique 15 b. Asymétrie de l’information 17 c. Typologie de l’information 17 d. Aversion au risque 18 e. Action d’autrui 19 f. Ventes par contrat 19 g. Approche relationnelle 20 h. Résultat des expérimentations 20 i. Autres champs d’intérêt 21 II. ASPECT COMPORTEMENTAL DES VENTES AUX ENCHÈRES 21 a. Rôle stratégique de l’institution d’un marché d’enchère 21 b. Rôle stratégique d’un mécanisme de vente 22 c. Comportements particuliers 24 III. CONCLUSION 26 CHAPITRE 3 : PROBLÉMATIQUE ET MÉTHODOLOGIE 27 I. DÉFINITION DU PROBLÈME 27 II. MÉTHODOLOGIE 28 a. Quelques notions de la régression logistique 28 b. Spécification des variables 30 c. Hypothèses 33 5 CHAPITRE 4 : PRÉSENTATION DE LA BASE DE DONNÉES 35 I. CODIFICATION DES VARIABLES 35 II. TRAITEMENT DE LA BASE DE DONNÉES 38 a. Présentation de l’échantillon 38 b. Diagnostic initial 38 III. RÉSULTATS DESCRIPTIFS 40 CHAPITRE 5 : RÉSULTATS DU MODÈLE 44 I. RECHERCHE DU MODÈLE ADÉQUAT 44 b. Critère de sélection 44 c. Les différentes étapes 44 I. INTERPRÉTATION DES COEFFICIENTS 50 II. CONFIRMATION DES RÉSULTATS 52 CONCLUSION 54 ANNEXES 57 ANNEXE 1 58 ANNEXE 2 59 ANNEXE 3 60 ANNEXE 4 61 ANNEXE 5 70 BIBLIOGRAPHIE 77 6 TABLEAUX Pages TABLEAU 1 : Explications stratégiques du phénomène enchère de dernière minute 22 TABLEAU 2 : Codage de la variable catégorie du produit 35 TABLEAU 3 : Codage de la variable type du mécanisme de vente 36 TABLEAU 4 : Codage de la variable valeur initiale inférieure ou égale à 1$ 36 TABLEAU 5 : Codage de la variable valeur initiale inférieure ou égale à 1$ 36 TABLEAU 6 : Statistiques descriptives de la variable présence d’enchère par saut 40 TABLEAU 7 : Statistiques descriptives de la variable nombre d’enchères par saut 40 TABLEAU 8 : Statistiques descriptives de la variable enchère par saut au début d’une vente 41 TABLEAU 9 : Statistiques descriptives de la variable catégorie de l’item 41 TABLEAU 10 : Statistiques descriptives de la variable type du mécanisme de vente 41 TABLEAU 11 : Statistiques descriptives de la variable durée de la vente aux enchères 42 TABLEAU 12 : Statistiques descriptives de la variable valeur initiale égale ou inférieure à 1$ 42 TABLEAU 13 : Statistiques descriptives des variables à valeurs continues 43 TABLEAU 14 : Résultats d’estimation du modèle de référence M1 45 TABLEAU 15 : Résultats d’estimation du modèle M2 45 TABLEAU 16 : Résultats d’estimation du modèle M3 46 TABLEAU 17 : Résultats d’estimation du modèle M4 47 TABLEAU 18 : Résultats d’estimation du modèle M5 47 TABLEAU 19 : Résultats d’estimation du modèle M6 48 TABLEAU 20 : Tableau récapitulatif de la signification statistique des variables exogènes 49 TABLEAU 21 : Poids des coefficients du modèle selectionné M2 51 7 INTRODUCTION Les ventes aux enchères ont intéressé, aussi bien par leur design que leur fonctionnement, plusieurs personnes, depuis des milliers d’années. En effet, le premier rapport sur ce type de ventes date du cinquième siècle avant J.-C. et a été écrit par l’historien grec Herodote qui décrivait la vente des femmes à Babylone. À l’époque de l’empire romain, la vente aux enchères des objets pillés lors des invasions était très courante. Pour qui pénètre pour la première fois dans le monde des ventes aux enchères, une définition préliminaire tirée du dictionnaire Le Robert mérite une certaine attention. Ainsi, une enchère se définit comme une offre d’une somme supérieure à la mise à prix ou aux offres précédentes, dans une vente au plus offrant. Par ailleurs, le terme anglais Auctions est dérivé du latin augere dont le sens littéral est ‘augmenter’. D’après McAfee et McMillan (1987), une vente aux enchères est une institution de marché avec un ensemble de règles explicitées déterminant l’allocation des ressources et les prix sur la base des enchères placées par les participants dans ce marché. Selon Acua Group (1990), l’objectif de chaque procédure d’offre au niveau de ce type de vente est de sélectionner un contractant convenable à un moment approprié aux circonstances en cours et d’obtenir de lui à un temps bien défini une soumission acceptable selon laquelle un contrat pourrait être conclu. D’après Klemperer (1999), l’intérêt des enchères est indiscutable tant d’un point de vue pratique, empirique que théorique : Primo, un grand volume de transactions s’opère à travers ce type de vente qui porte sur toutes sortes de biens (les Bons du Trésor, les produits agricoles, les fréquences radio, les objets d’art,…) aussi bien que les contrats gouvernementaux appelés procurement auctions (comme les droits de forage de pétrole) et les rachats de compagnies. De nouvelles formes de ventes aux enchères à savoir les licences sont également en train d’exploser en terme d’intérêt. Secundo, l’environnement économique de ce type de vente est bien défini au point qu’il procure un terrain-test très valorisant pour la théorie économique, surtout pour la théorie des jeux avec information 8 incomplète. Tercio, la théorie des ventes aux enchères constitue une base pour des travaux théoriques plus fondamentaux. En effet, elle a permis le développement remarquable d’autres méthodes de formation des prix, des notions de la théorie des négociations où aussi bien le vendeur que l’acheteur se trouvent impliqués activement dans la détermination des prix mais aussi celles des marchés compétitifs. Cette théorie prend encore de l’ampleur vu l’évolution des enchères sur Internet : de plus en plus d’échanges ont lieu sur Internet (voyages, vides greniers,…) et la valeur monétaire que représentent ces échanges est considérable (par exemple, en France, plus de 64% des marchés publics sont attribués par appel d’offres par voie électronique). Par ailleurs, d’après les compagnies de consultation International Data Corporation, CyberDialogue, Forester Research et bien d’autres, le nombre moyen d’utilisateurs américains d’Internet est de 83.5 millions en 1999 avec une prévision de 143 millions d’utilisateurs en 2003, c’est à dire plus de la moitié de la population adulte américaine (40% de ceux-ci sont des diplômés universitaires et à revenus substanciels). En dehors des États-Unis, le nombre d’utilisateurs est moins élevé mais on prévoit que le nombre mondial aurait atteint les 500 millions d’utilisateurs en 2003. Enfin, on note que le B2B, B2C et P2P e-commerce devraient approcher les $400 billions en 2003 et plus du tiers serait relatif au segment des ventes aux enchères qui est un segment basé sur la demande ou basé sur des prix dynamiques de l’ensemble du commerce en ligne. Ce mémoire se fixe comme objectif l’explication de la présence de l’un des phénomènes observables au niveau des ventes aux enchères. Il s’agit du Jump Bidding c’est à dire la proposition d'une enchère supérieure à celle qui la précède par un montant dépassant celui déterminé par eBay appelé bid increment (voir annexe 1) et qu’on pourrait traduire par enchère par saut. Le mémoire est organisé comme uploads/Litterature/ memoire-enchere-pdf.pdf