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+CHAPITRE I : CADRE GLOBAL DU JEU DE LA NEGOCIATION I- DEFINITION ET VUE D’ENSE

+CHAPITRE I : CADRE GLOBAL DU JEU DE LA NEGOCIATION I- DEFINITION ET VUE D’ENSEMBLE DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE 1) Définition La négociation s’apparente à une espèce de réaction chimique dont les résultats dépendent d’une multitude d’ingrédients: la liberté, l’information, la personnalité, le pouvoir, l’équité, le hasard, la promesse et la menace. La négociation apparaît comme un processus décisionnel inscrit dans un champ de force dont l’essence et la dynamique sont formés par 5 éléments qui se résument dans le sigle: 0.C.E.A.N. 2) Vue d’ensemble de la négociation: OCEAN: O: Objet Il y a toujours un objet et il est lié à une activité particulière (privée ou professionnelle) C: Contexte Une négociation se déroule toujours dans un environnement global (conditions politiques, économiques, sociales, culturelles) et dans des circonstances particulières (le lieu, le moment, l’histoire relationnelle). E: Enjeux Il s’agit de tout ce qui gravite autour de la question d’intérêts (besoins, préoccupations, les attentes et les risques) La notion d’enjeu se traite dans les limites de ce qu’on appelle « une plage de négociation » ( qui permet de trouver une meilleure solution de rechange dite ME.SO.RE. en français ou B.A.T.N.A en anglais pour: best alternative to the negociated agreement). A: Asymétrie des pouvoirs Le pouvoir est constitué par les ressources mobilisées par chacun en vue d’obtenir de l’autre une issue favorable. Ce n’est pas le pouvoir en soi qui est significatif mais le rapport de force en présence. D’où la différence à faire entre sources du pouvoir et mécanismes du pouvoir. ISTEC BGTE /LIPRO-MMO/NEGOCIATION COMMERCIALE/M.KONO Cyrille Page 1 Les sources du pouvoir sont les atouts et les contraintes indépendantes de la négociation. Les mécanismes du pouvoir constituent ce qui va se développer pendant la négociation. N: Négociateurs: Dans une négociation, il y a toujours une médiation humaine, avec une confrontation comportementale avec des aspects divers, tels que la psychologie, la culture, etc.… . En situation de négociation, nous avons une allure composée de 5 séquences: • La ritualisation • Information et exploration • Développement des mécanismes d’influence • Rapprochement et ajustement • Formulation de l’accord ISTEC BGTE /LIPRO-MMO/NEGOCIATION COMMERCIALE/M.KONO Cyrille Page 2 II- LES APPORTS DE LA THEORIE DES JEUX EN MATIERE DE NEGOCIATION COMMERCIALE 1) Définition: La TDJ est un outil d’analyse permettant l’étude des comportements rationnels des individus en situation de conflit. Au sens de cette théorie, un jeu est un modèle mathématique formalisé, représentatif d’une situation de conflit dans laquelle deux ou plusieurs joueurs, sur la base de règles pré – établies et partagées, ont à prendre une (ou des) décisions rationnelles pour finalement obtenir un résultat, gain ou perte, lequel ne dépend ni de leur seule habilité, ni du seul hasard, mais de l’interdépendance de leurs stratégies. Dans cette définition, le maître mot est conflit dont l’existence est conditionnée par la réunion de 6 caractéristiques: - Les joueurs sont confrontés à des choix sans pouvoir s’y dérober. - Parmi les issues possibles, celle qui convient à l’un ne convient pas à l’autre. - Chaque joueur peut, par son choix, influencer l’issue du jeu. - Aucun d’eux ne contrôle complètement à lui seul l’issue du jeu. - Les joueurs apprécient différemment les issues possibles sans pouvoir connaître à l’avance celle qui sera obtenue. - Les 2 joueurs ont connaissances des règles du jeu et les partagent, y compris la possibilité de tricherie. La TDJ s’efforce de proposer des réponses à 2 questions: - Quel devrait être le résultat final du jeu? - Quelles stratégies les joueurs devraient – ils adopter? 2) Exemples de TDJ Le jeu du Duel: C’est le jeu par excellence où le conflit est là: Deux joueurs sont à distance l’un de l’autre, armés d’un révolver à un coup et ils doivent tirer. Résultat possible: tuer ou être tuer ISTEC BGTE /LIPRO-MMO/NEGOCIATION COMMERCIALE/M.KONO Cyrille Page 3 Le jeu: choisir le moment adéquat pour le toucher, en évitant bien sur de se faire tirer dessus. Dans ce jeu, il a 2 optimums individuels propres à chacun. C’est un jeu à informations incomplète. Le jeu du dilemme du prisonnier: C’est un jeu à information complète : Deux hommes A et B, suspectés d’avoir commis un meurtre sont arrêtés et placés dans des cellules différentes. Les policiers tiennent à chacun le langage suivant: - Si tu nies et l’autre avoue, tu prendras 25 ans pour meurtre et l’autre sera libéré; - si tu avoues et l’autre nie, tu seras libéré et l’autre prendra 25 ans; - Si vous avouez tous les 2, vous aurez chacun 15 ans pour homicide involontaire; - Si vous niez tous les 2, vous aurez 5 ans chacun pour port d’armes illégal; - Saches que l’autre est entrain de recevoir les mêmes propositions et qu’il est informé que tu les reçois en même temps que lui. B avoue B nie A avoue A: 15 ans B : 15 ans A: libéré B: 25 ans A nie A: 25 ans B: libéré A: 5 ans B: 5ans Le jeu du dilemme du prisonnier est jeu à informations complètes mais imparfaites. 3) L’équilibre de John NASH ou Berganing de Nash Pour J. Nash, les accords se font à partir de 2 propositions: ISTEC BGTE /LIPRO-MMO/NEGOCIATION COMMERCIALE/M.KONO Cyrille Page 4 - Il faut trouver le point d’équilibre qui se définit comme un ensemble de stratégies (une par joueur)de façon qu’aucun joueur ne puisse obtenir un gain supplémentaire en changeant de stratégie. Il faut donc qu’il y ait un avantage à trouver un accord pour avoir un gain. Donc c’est un jeu à information complète avec une seule optimale 4) Le modèle de NEGOMAX: Soit 2 entreprises Q et T avec 4 stratégies possibles: - 1ère stratégie: Q gagne et T perd: A - 2ème stratégie: Q perd et T gagne: B - 3ème stratégie: Q perd et T perd: C - 4ème stratégie: Q gagne et T gagne: D III- LES OUTILS DE LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE En négociation, la bonne communication interpersonnelle est déterminante car elle constitue le support qui permet de véhiculer les échanges de messages. 1) les différents types de messages échangés: - Les questions émises; - L’écoute réciproque; ISTEC BGTE /LIPRO-MMO/NEGOCIATION COMMERCIALE/M.KONO Cyrille Page 5 - Les argumentaires échangés; - Les signaux non verbaux.  Les questions: Le maniement des questions est un art redoutable; une question n’est jamais neutre, elle crée toujours une ambiance et oriente la discussion. Le maniement des réponses est aussi un art redoutable parce que c’est à la fois un moyen d’absorber une question et de renvoyer un message.  L’écoute: L’écoute reste essentielle dans le processus de recherche de l’information. Pour que l’écoute reste pleine et entière, elle doit fonctionner à 2 niveaux: - Au niveau des résonnances: c’est un exercice mental qui permet de percevoir et traiter un ressenti émotionnel. - Au niveau des résonnances: c’est un exercice de perception et de traduction des idées. L’écoute permet de détecter le cadre de référence de l’interlocuteur par rapport à 4 grands registres de la communication interpersonnelle: - Registre des faits; - Registre des opinions; - Registre des sentiments; - Registre des intentions. Un bon négociateur doit savoir détecter la qualité du flux d’informations. Pour cela, il doit se référer à ce que P. LEBEL appelle la fenêtre de JOHARI et qui reflète 4 situations dans l’échange d’informations: - ++: situation où les 2 négociateurs alimente l discussion par des informations. - +-: situation où l’un est généreux ou l’autre est avare d’informations - -+: situation inverse - - -: tous les 2 sont avares d’informations – point de rupture  L’argumentation: ISTEC BGTE /LIPRO-MMO/NEGOCIATION COMMERCIALE/M.KONO Cyrille Page 6 L’argumentaire en tant que stratégie du verbe, peut être à la fois active et passive. On peut convaincre les autres par ses propres raisons mais on ne peut les persuader que par leurs propres raisons. L’argumentation va privilégier le raisonnement rationnel (arguments des plus faibles au plus forts).  Les signaux non verbaux: Une grande importance est accordée par les négociateurs aux signaux non verbaux: - Allure vestimentaire et coiffure; - Posture et maintien du corps; - Gestes et mimiques; Regard et voix. Les silences font également partis de la communication, ils sont indispensables à l’écoute de l’autre. CAPITRE II : TYPOLOGIES DE NEGOCIATIONS COMMERCIALES ISTEC BGTE /LIPRO-MMO/NEGOCIATION COMMERCIALE/M.KONO Cyrille Page 7 Depuis quelques années, des évolutions importantes affectent profondément la pratique des transactions commerciales. De plus en plus, on observe les transactions « traditionnelles » perdre leur caractère unidirectionnel pour évoluer vers les communications beaucoup plus bidirectionnelles, voire multidirectionnelles, caractérisant les négociations commerciales. Celles-ci prenant une importance accrue, en particulier dans le commerce entre entreprises (B-to-B), il devient impératif pour les négociateurs, directeurs commerciaux, vendeurs, acheteurs, et pour les chercheurs de cette discipline de l’aborder de façon systématique, professionnelle et scientifique (Carlisle et Parker, 1989 ; Cellish et Jain, 2003). Les situations de négociations commerciales sont un sous-ensemble des négociations d’affaires, elles-mêmes ne constituant qu’un sous-ensemble du champ des négociations. Pourtant, les situations dans ce sous-ensemble sont multiples et variées (Dupont, 1996). Elles s’étendent du simple marchandage d’un uploads/Management/cours-de-negociation-commerciale-mmo-4.pdf