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Cours na cgociation vente SOMMAIRE La situation de la négociation commerciale ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? La conduite de la négociation commerciale ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

SOMMAIRE La situation de la négociation commerciale ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? La conduite de la négociation commerciale ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Accorder une concession moyennant une contrepartie ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Engager le client vers la conclusion ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? NEGOCIATION COMMERCIALE Prof Mme F MACHHOUR CCHAPITRE LA SITUATION DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE Une situation commerciale c ? est en général la confrontation entre un vendeur et un acheteur à propos d ? un produit La négociation intervient pour concilier les intérêts du vendeur et ceux de l ? acheteur Elle porte sur les conditions de la livraison d ? un produit et de sa contrepartie monétaire La négociation commerciale est une forme particulière de négociation Elle fonctionne selon les mêmes principes La variété des situations de négociation commerciale amène à distinguer la grande négociation de la petite négociation à dominante vendeur et les négociations à dominante acheteur Il existe di ?érentes stratégies possibles Le choix de la conduite d ? une négociation commerciale est lié à la personnalité du client Qu ? est-ce la négociation commerciale La négociation commerciale regroupe l ? ensemble des démarches e ?ectuées pour conclure dans un terme pus ou moins éloigné un accord commercial liant deux ou plusieurs parties Cet accord commercial porte di ?érentes appellations acte de vente a ?aire commande contrat marché transaction etc Conclu entre les parties comprend toujours deux types d ? éléments la livraison d ? un bien ou d ? un service dans les conditions décidées lors de l ? accord la contrepartie monétaire de la livraison le prix assorti de conditions commerciales variées Ainsi l ? axe central de la négociation commerciale est l ? existence du produit et de ses attributs prix qualité délai de livraison délai de paiement garanties etc CLa négociation met en jeu trois éléments fondamentaux des acteurs dans une relation face à face des divergences entre eux une volonté d ? aboutir à un accord La variété des situations de négociation Des situations variées de négociation commerciale se présentent selon la possibilité de l ? acheteur de discuter les conditions commerciales selon la nature du produit objet de l ? échange selon le rapport de force entre les partenaires Grande négociation Petite négociation Négociation à dominante acheteur Négociation à dominante vendeur O ?re de vente Négociation diplomatique