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CORRECTION BTS BLANC COM I LE COURS Les di ?érences Un suspect est une cible potentielle non contactée Un prospect est un clients potentiel contacté mais qui n ? a pas encore acheté Un annonceur est un client Un plan de prospection ?xe les objectifs de la prospection et organise la mise en ?uvre des moyens C ? est une suite d ? actions menées auprès d ? entreprises cibles pour provoquer des réactions de leur part Son but est d ? augmenter l ? e ?cacité du commercial Il doit contenir - les objectifs de prospection - Les cibles à prospecter - La zone géographique - Le nombre de contacts de la BDD - Les résultats quantitatifs attendus - La sélection des outils et leur date de mise en ?uvre - Les relances et les dates outils de prospection BDD ?? démarchage sur le terrain ?? réseau professionnel ?? tous les outils de markéting direct ?? évènementiels ?? médias outils de présentation carte de visite ?? plaquette ?? book outils d ? aide à la vente plan de découverte ?? grille tarifaire ?? argumentaire de vente ?? études et statistiques ?? maquettes Méthode A? DA attirer l ? attention ?? éveiller l ? intérêt ?? faire na? tre le désir ?? pousser à l ? action Méthode CROC contact ?? raison de l ? appel ?? objectif de l ? appel ?? congé II APPLICATION Plan de découverte type Avez- vous déjà communiqué Si oui quels médias utilisez-vous Sur quels supports avez-vous déjà travaillé Connaissez-vous Radio Citadelle Connaissez-vous les découvertes Y avez-vous déjà participé Si oui quelles formules avez-vous choisies Pour cette édition quelle formule souhaitez-vous Elaboration d ? un CAP SONCAS SONCAS Sécurité Orgueil Caractéristiques des auditeurs en ans er prix des radios Avantages Radio qui se développe Grande notoriété Preuves Les chi ?res de médiamétrie Les chi ?res de CNouveauté Confort Argent Sympathie associatives Nouveau matériel de sonorisation Paiement en fois Réductions de à locale Meilleure qualité de la communication sur l ? évènement Le client peut conserver sa trésorerie Diminution des coûts Programmation personnalisée Le spot peut être di ?usé au moment le plus opportun médiamétrie Présentation d ? une photo du nouveau matériel Montrer le bon de commande Montrer les conditions générales de ventes Présenter la grille de programmation Construction d ? un plan d ? appel téléphonique CONTACT bonjour je suis X commercial de la Radio Citadelle puis-je parler à M ou Me Y RAISON DE L ? APPEL Radio Citadelle participe au grand évènement local les Découvertes ? et dans ce cadre nous avons des propositions à vous faire OBJECTIF je souhaite vous présenter ces di ?érentes o ?res formulées lors d ? un rendez-vous Vous êtes plutôt disponible en début ou en ?n de semaine PRISE DE CONGE je vous rappelle que nous nous verrons le ? à ? ? ? heures au sein de votre commerce Je vous souhaite une excellente ?n de journée Au revoir En B to B Les