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Le comportement d x27 achat au milieu professionnel encadre par realise par

Le comportement d ? achat au milieu professionnel Encadré par Mme Saida MARSO ALAMI Réalisé par Hind SEKKOURI Manal ABDOH Youssef MECHICHE CPlan Introduction I- Le comportement d'achat industriel ?? Niveaux de Di ?érence entre L ? achat industriel et l ? achat individuel A -Le processus de décision d ? achat B -Les participants au processus de décision C -Les facteurs qui motivent les participants ?? Caractéristiques du Comportement d ? achat A -Un comportement d ? achat en apparence rationnel B -Un comportement d ? achat aux motivations complexes et en partie contradictoires C -La relation entre rôles types et fonctions II- Quelques types du comportement d ? achat - Les tactiques d ? après Strauss - Les tactiques du risque - Les styles de décisions d ? achat à partir des conséquences du risque perçu - Le comportement d ? achat selon les caractéristiques de l ? acheteur CIII- La modélisation du comportement d ? achats industriel A Approche classique - Modèle de Robinson et Faris Buygrid - Modèle de Webster et Wind - Modèle de Sheth - Modèle de Hillier - Modèle d ? adoption d ? innovation d ? Ozzane et Churchill - Modèle de Cho ?ray et Lilien B La nouvelle approche a- Le courant inductif du comportement d ? achat industriel -Le Supplier Choice Model ? de WOODSID VYAS - Le Matbuy Model ? de M? LLER b- Le courant Interactif Conclusion CIntroduction Dans le domaine B to C l ? achat revêt un aspect impulsif Certes qu ? il est rationnel vu les ressources limitées des consommateurs mais n ? empêche que ces derniers sont plus in uençables surtout que les entreprises consacrent beaucoup d ? e ?orts sur les variables du marketing mix qui agissent sur l ? émotionnel des individus Dans le domaine B to B la fonction Achats se voit con ?rmée dans son rôle de moteur à économies ? avec une légitimité revendiquée vis-à-vis de la stratégie de l'entreprise La fonction achats fait l'objet d'une nouvelle prise de conscience et constitue une fonction émergente dans un bon nombre d'entreprises Aussi dans un univers de plus en plus concurrentiel le seul moyen de préserver sa marge consiste à réaliser des gains sur la productivité et sur les achats Les entreprises doivent savoir tirer pro ?t de cet univers concurrentiel à l'achat pour rester compétitives à la vente La meilleure qualité au meilleur prix dans les meilleurs délais en relation avec les fournisseurs pour acheter des matières premières ou des prestations nécessaires au fonctionnement de l ? entreprise industrielle l ? acheteur industriel est un négociateur avisé et réactif avec de fortes compétences relationnelles qui conna? t bien les caractéristiques de ses produits et les contraintes de ses clients Donc la notion d ? achat di ?ère d ? un marché à un autre et cela est du aux spéci ?cités propre à chaque marché A ce titre il convient de rappeler quelques caractéristiques du marché B to B -