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Trade marketing 1 I Le trade marketing Une nouvelle relation producteurdistributeur A Historique De à aujourd'hui L'histoire des rapports entre producteurs et distributeurs peut être ordonnée en cinq grandes périodes Avant les rapports entre industriels e

I Le trade marketing Une nouvelle relation producteurdistributeur A Historique De à aujourd'hui L'histoire des rapports entre producteurs et distributeurs peut être ordonnée en cinq grandes périodes Avant les rapports entre industriels et distributeurs étaient relativement équilibrés en raison soit de l'émiettement de l'o ?re et de la demande soit de la longueur de la cha? ne de distribution o? les nombreux intermédiaires atténuaient le risque d'un éventuel con it car elle ne pouvait y avoir d'a ?rontement direct En e ?et les commerçants étaient de petites entreprises servant un marché géographiquement limité Ils s'approvisionnaient soit localement auprès de petits producteurs soit par l'intermédiaire de grossistes qui faisaient écran entre eux et les industriels Par ailleurs les industriels étaient eux aussi généralement organisés en petites unités de production traitant avec les distributeurs de petite taille Lorsqu'ils étaient de plus grande taille ils passaient par un circuit long constitué d'une cha? ne d'intermédiaires Les années - sont marquées par la domination des fabricants qui devenant de grandes unités industrielles découvrent et utilisent les outils du marketing moderne S'adressant directement au consommateur ces groupes considèrent les commerçants comme un passage obligé de leurs produits mais aussi comme un intermédiaire neutre quant aux produits qu'ils distribuent Forts de puissance de leurs marques ils se contentent de concéder aux commerçants le droit de vendre leurs produits en leur imposant un certain nombre de contraintes Dans la période - des alliances objectives se développent en grandes unités industriels et nouveaux commerçants Cette phase voit la création et le développement de nouveaux venus dans l'univers de commerce Ces distributeurs après avoir connu à leurs débuts des di ?cultés avec les industriels sont maintenant considérés par eux comme une opportunité En e ?et plutôt que d'entretenir une force de vente nombreuse astreinte à visiter de multiples points de vente les fabricants considèrent qu'il st plus avantageux de traiter avec quelques entreprises de commerce générant de forts volume de vente De leur côté ces nouveaux distributeurs cherchent à étendre leur part de marché au détriment du petit commerce traditionnel Les uns et les autres se développent donc conjointement Au cours de la période de - le développement des supermarchés des hypermarchés et des grandes surfaces non alimentaires spécialisées assure aux distributeurs des parts de marché de plus en plus élevées et renforce leurs pouvoirs face aux industriels A la base de Ctoute négociation entre un industriel et son client existe un rapport de forces lié à la puissance de l'un ou de l'autre Les années seront probablement marquées par un nouvel équilibre entre producteurs et distributeurs Depuis deux ou trois ans en e ?et une nouvelle approche fondée sur le partenariat semble se dessiner dans les relations entre les industriels et les commerçants La traduction la plus claire de cette nouvelle alliance est l'émergence d'une fonction trade marketing au sein ou à côté du département commercial des fabricants B Dé ?nition du trade marketing Le trade marketing est l ? art de concilier l ? inconciliable l ?