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Volet 4 techniques de ventes

Volet Techniques de vente C -Techniques de vente La vente est un processus composé d ? un certain nombre d ? étapes qu ? un commercial se doit de suivre dans le but conna? tre avec précision les besoins et les désires du client - lui montrer les qualités et la performance des produits - répondre à ses contestations - l ? amener à conclure l ? acte de vente C - Les qualités d ? un bon négociateur commercial Courtoisie cordialité politesse et considération - Aisance relationnelle et stabilité émotionnelle - Compétence technique connaissance sur les produits - Compétences communicationnelles informer le client du contenu de l ? o ?re en un langage compréhensible - Con ?ance en soi pas de sentiment d ? infériorité sentiment de représenter une entité forte - sens d ? écoute et d ? empathie respecter l ? interlocuteur se mettre à sa place - capacité à résoudre les problèmes et répondre immédiatement aux objections réactivité - Crédibilité et sens de l ? éthique C - Le processus de négociation commerciale CLa méthode des C ? Contact ? Conna? tre ? Convaincre ? Conclure CLa methode des C ? Cibler ? Contacter ? Conna? tre ? Convaincre ? Conclure ? Consolider C C - Le processus de négociation commerciale a- Prospection et Préparation Cibler b- Mise en con ?ance et prise de contact Contacter c- Recherche des besoins et motivations Connaitre d- Phase de démonstration de vente Convaincre e- Réponse aux objections Convaincre f- Conclusion de vente Conclure g- Suivi pour ?délisation Consolider Ca- Prospection et Préparation ? Collecter les renseignements sur les clients ? Fixer les objectifs à atteindre et les objectifs secondaires de replis ? Imaginer le déroulement de la vente et prévoir les objections ? Prévoir les éléments matériels de la négociation lieu matériel nécessaire catalogue échantillons calculette Cb- la mise en con ?ance et prise de contact ? Accueil ? Cordialité ? Courtoisie professionnelle Cc- la recherche des besoins et motivations Le classique a votre service Qu ? est ce que je peux faire pour vous aider ? Question ouverte Elle ouvre le dialogue et permet de découvrir les motivations EX Qu ? attendez-vous d ? une assurance ? ? Question fermée Elle évalue des besoins précis Elle permet de guider le prospect Ex Combien de Km faites-vous par an ? ? Question miroir Elle permet de faire préciser EX c ? est quand même cher ? Qu ? aviez-vous prévu ? ? Question de recentrage Elle ramène le client au sujet précis de l ? entretien EX Vous me disiez il y a un instant que ? Découverte des besoins et étude attentive du comportement pour mieux comprendre les motivations Conseil méthode SONCAS ? ? CLa méthode SONCAS Permet de détecter les besoins et motivations d ? achat d ? un client pour mieux le convaincre Elle est dé ?nie par six lettres qui forment l ? acronyme SONCAS Sécurité le client a besoin d ? être rassuré label