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Joyeux 2020 archivage 1 NNT AAAAUBFCYXXX THESE DE DOCTORAT DE L ? ETABLISSEMENT UNIVERSITE BOURGOGNE FRANCHE-COMTE PREPAREE A IAE de Dijon Ecole doctorale n DGEP Doctorat de Sciences de Gestion Par M Joyeux Jean-Marc Analyse de la digitalisation du canal

NNT AAAAUBFCYXXX THESE DE DOCTORAT DE L ? ETABLISSEMENT UNIVERSITE BOURGOGNE FRANCHE-COMTE PREPAREE A IAE de Dijon Ecole doctorale n DGEP Doctorat de Sciences de Gestion Par M Joyeux Jean-Marc Analyse de la digitalisation du canal de distribution une approche triadique dans l ? étude du risque de désintermédiation des grossistes traditionnels Thèse présentée et soutenue à Dijon le juin Composition du Jury Madame Vanheems Régine Madame des Garets Véronique Monsieur Paché Gilles Monsieur Filser Marc Monsieur Dubois Pierre-Louis Monsieur Belvaux Bertrand Professeure des Universités Université Lyon Présidente Professeure des Universités Université de Tours Rapporteur Professeur des Universités Université d ? Aix-Marseille Rapporteur Professeur des Universités Université de Bourgogne Franche-Comté Examinateur Professeur Émérite des Universités Université de Montpellier Examinateur Professeur des Universités Université de Bourgogne Franche-Comté Directeur de thèse CTitre Analyse de la digitalisation du canal de distribution une approche triadique dans l ? étude du risque de désintermédiation des grossistes traditionnels Mots clés Grossiste ?? Intermédiation ?? Canal de distribution ?? Relation ?? Digital Résumé Les intermédiaires sont des acteurs peu étudiés en Sciences de Gestion La recherche propose de mettre en avant un type d ? intermédiaire particulier qu ? est le grossiste traditionnel Face à la digitalisation de tous les secteurs il est intéressant de s ? interroger sur la capacité des grossistes à générer de la valeur ajoutée dans le canal de distribution En se basant sur la méthodologie triadique et sur le terrain d ? étude il s ? avère que le digital peut modi ?er les processus relationnels interorganisationnels En l ? absence de demande forte de l ? aval du canal de distribution les grossistes ont du mal à mettre en place une stratégie digitale faisant sens En revanche ce retard permet à l ? industriel de prendre le leadership sur les ux informationnels en laissant la gestion des ux physiques et ?nanciers au grossiste traditionnel Ce phénomène de réintermédiation partielle remet en cause les relations entre les acteurs sans pour autant voir la disparition du grossiste Title Analysis of the digitalization of the marketing channel a triadic approach in the study of the risk of disintermediation of traditional wholesalers Keywords Wholesaler ?? Intermediation ?? Distribution Channel ?? Relation ?? Digital Abstract Intermediaries are little studied in Management Science The research proposes to put forward a particular type of intermediary that is the wholesaler Faced with the digitization of all sectors it is interesting to question the capacity of wholesalers to generate added value in the distribution channel Based on the triadic methodology and the ?eld of study it turns out that digital can modify one of the interorganizational relational processes In the absence of a strong demand for downstream distribution channels wholesalers are struggling to put in place a digital strategy that makes sense On the other hand this delay allows the industrialist to take the lead on information ows by leaving the management of physical ows to the wholesaler This phenomenon of partial re-intermediation calls into question the relations between the