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Etude de mche etranger 2 Ecole des Hautes Etudes Commerciales HEC Graduate School of Business Université de Lausanne Switzerland FLEURY MI-F - Le Professeur Jean-Claude Usunier a préparé ce cas uniquement dans le but de fournir des éléments pour la discus

Ecole des Hautes Etudes Commerciales HEC Graduate School of Business Université de Lausanne Switzerland FLEURY MI-F - Le Professeur Jean-Claude Usunier a préparé ce cas uniquement dans le but de fournir des éléments pour la discussion d ? un cas d ? entreprise L'auteur ne prétend pas illustrer le traitement e ?cace ou ine ?cace d ? un problème de la vie des a ?aires L'auteur peut avoir modi ?é certains noms et d ? autres informations dans le souci de maintenir leur con ?dentialité L ? Institut de Management International de l ? Université de Lausanne IUMI interdit toute reproduction conservation ou transmission des données de ce cas sans sa permission écrite Pour toute demande d ? autorisation de reproduction contacter IUMI HEC BFSH CH- Lausanne-Dorigny Suisse téléphone fax e-mail admin mim hec unil ch ? IUMI HEC Version A - - La société Fleury est une SA au capital de dirigée par M Fleury principal actionnaire Cette société créée voici ans s'est spécialisée dans la construction de matériel d'éclairage électrique pour les ? B? timents industriels ? Collectivités écoles administrations ? Eclairages de jardin Son e ?ectif est de personnes dont les quatre cinquièmes participent directement à la production L'entreprise Fleury a connu une certaine récession voici ans due à une concurrence étrangère importante Elle s'est orientée dans la diversi ?cation de sa gamme vers l'éclairage des lits de malades d'hôpitaux et a réalisé une gaine applique très esthétique destinée à être ?xée au- dessus du lit de chaque malade qui non seulement assure C- l'éclairage d'ambiance - l'éclairage de lecture - l'éclairage intensif des soins - un branchement de téléphone et de radio - un branchement d'appel des soignantes mais aussi - l'adduction de anesthésiant - l'adduction d'air comprimé au moyen de raccords automatiques esthétiquement dissimulés dans la gaine applique La société Fleury détient du marché des collectivités hospitalières en France Elle décide de se tourner vers l'exportation a ?n de diversi ?er ses risques et participe dans ce but à un groupement de matériel électrique destiné à promouvoir les ventes vers les pays du Proche et Moyen-Orient Puis en la société décide de se tourner vers les pays de l'Union Européenne et plus particulièrement vers l'Allemagne o ? l'implantation hospitalière fait l'objet de plan à ans élaborés par les L? nder en collaboration avec les collectivités territoriales Gemeinde Kreis ou les communautés religieuses Le ?nancement est réalisé à par le Bund par l'Etat et par le constructeur L'étude de marché est con ?ée à un conseil en marketing international Elle révèle que sur ' architectes en Allemagne seuls sont spécialisés dans la construction des cliniques et hôpitaux et que ces derniers font appel à des ingénieurs Büro spécialisés - Büroingenieure - ou à des ensembliers de techniques hospitalières La pose des gaines appliques est e ?ectuée par des entreprises d'installation électrique en sous-traitance d'une entreprise générale Quelques grossistes spécialisés assurent la fourniture de ces gaines appliques mais dans la majeure partie des cas les fabricants allemands