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Chapitre 2 fdv Chapitre Mise en place et Gestion d ? une force de vente I- Les objectifs assignés aux vendeurs Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l ? entreprise et le positionnement

Chapitre Mise en place et Gestion d ? une force de vente I- Les objectifs assignés aux vendeurs Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l ? entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché L ? activité de vente n ? est que l ? une des t? ches d ? un représentant par exemple Un vendeur peut prendre en charge de nombreuses activités la prospection découvrir de nouveaux clients la communication transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits de l ? entreprise la vente approche du client présentation commerciale réponses aux objections et conclusion le service conseil assistance technique ou ?nancière la ?délisation de la clientèle en proposant une o ?re complémentaire Il importe par conséquent de spéci ?er la façon dont les vendeurs répartiront leur temps et leur spéci ?er des objectifs réalistes compréhensibles et motivants II- Structure de la force de vente - Formes d ? organisation Les principales formes d ? organisation d ? une force de vente sont les suivantes ? Structure par secteurs chaque représentant travaille dans un secteur géographique à l ? intérieur duquel il vend la gamme complète des produits de l ? entreprise C ? Structure par produits la spécialisation de la force de vente par produits est particulièrement judicieuse lorsque les produits sont techniquement complexes hétérogènes ou très nombreux ? Structure par marchés la force de vente est organisée par type de clientèle Les clients sont alors classés selon le secteur d ? activité la taille le volume d ? achat ou l ? ancienneté des contacts commerciaux - Taille de la force de vente Après avoir dé ?ni sa stratégie et sa structure l ? entreprise est en mesure de ?xer la taille de sa force de vente Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs mais aussi les plus coûteux La plupart des entreprises ?xent le nombre de vendeurs dont elles ont besoin à partir d ? une analyse de la charge de travail III- Gestion d ? une force de vente - Recrutement et sélection des représentants Selon Mayer et Greenberg deux traits de personnalité caractérisent le vendeur l ? empathie faculté de se mettre dans la peau de son client capacité de contact le ressort personnel motivation ambition dynamisme ? Les aptitudes demandées di ?èrent selon la nature des t? ches et selon les rôles attribués aux vendeurs aptitudes intellectuelles aptitudes a ?ectives et endurance physique - Statuts de la force de vente La force de vente peut appartenir exclusivement à l ? entreprise vendeur salarié ou VRP exclusif ou travailler également pour d ? autres entreprises VRP multicarte agent commercial appartenant à une entreprise indépendante ou vendeur en contrat de service CLa force de vente sous-traitée se développe actuellement en vue de ma? triser les coûts commerciaux et développer une certaine réactivité pour des missions commerciales ponctuelles Les grandes entreprises qui disposent de ressources ?nancières su ?santes et qui souhaitent diriger