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Comment prospecter de nouveaux clients

PRATIQUES Des reponses simples et concretes a toutes vos questions Comment prospecter de nouveaux clients CComment prospecter de nouveaux clients Obtenir de nouveaux clients est essentiel pour une entreprise qui souhaite accro? tre la taille de son portefeuille clients Et à long terme développer son chi ?re d'a ?aires Il faut donc soigner sa première approche des prospects pour maximiser ses chances de les convertir en nouveaux clients en délivrant le bon message en fonction de chaque pro ?l et de chaque ca- nal téléphone e-mail courrier postal S'imposer des objectifs commerciaux Avant de commencer la prospection commerciale des objectifs doivent être dé ?nis On peut faire appel à la méthode SMART pour ?xer des objectifs ? simples ? mesurables ? acceptables ? réalistes ? temporels La personne en charge de la prospection commerciale pourra ainsi s'appuyer sur des objectifs ? qui sont interprétés sans équivoque ? qui sont quanti ?és ou quali ?és ? qui sont motivants ? qui représentent un challenge à réaliser ? qui ont une date butoir Dans le cadre de la prospection de nouveaux clients on peut ?xer par exemple ? une quantité d'entreprises à contacter par jour ? un chi ?re d'a ?aires à atteindre ? un nombre de nouveaux clients à obtenir ? etc Dé ?nir un prospect chaud froid Après avoir dé ?ni ses objectifs vient le temps d'analyser sa base de données prospects Avoir une liste à contacter est un bon début encore faut-il savoir si les aborder est une perte de temps ou non Pour cela il faut déterminer si son prospect est chaud ou froid ? un prospect chaud ou hot target est une cible di ?cile à obtenir mais qui garantit à coup sûr une vente à la clé La hot target est un client potentiel qui a un besoin et est vivement intéressé par l'o ?re proposée par exemple il a déjà e ?ectué une demande de devis et conna? t en partie les prestations de l'entreprise ? un prospect froid n'a pas de besoin particulier Il faut donc lui donner envie d'acheter une o ?re qu'il ne conna? t pas forcément Les actions à mener sont di ?érentes si le prospect est froid ou chaud ? le prospect chaud risque d'aller vers la concurrence il faut donc agir vite ? le prospect froid est en général celui que l'on contacte lors de la prospection commerciale Rédiger son message commercial La prospection par courrier s'appuie sur deux fondamentaux CComment prospecter de nouveaux ? se mettre à la place du prospect en se demandant quels seraient les arguments qui l'inciteraient à répondre fa- vorablement ? mettre le prospect en con ?ance dès le début du mailing en mettant en avant l'expérience acquise l'ancienneté ainsi qu'en mentionnant des références connues On peut structurer le mailing postal en trois paragraphes ? une accroche suivie d'une présentation succincte et dynamique de l'entreprise ? ce qu'elle peut apporter en termes de béné ?ce au prospect ? l'ensemble des o ?res et services