Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Cours de negociation commerciale lipro

NEGOCIATION - VENTE LICENCE MCV Marc HIANGA Contact E-mail marchianga yahoo fr I OBJECTIFS GENERAUX DU COURS Au terme de ce cours l ? étudiant doit obtenir les compétences dans les domaines suivants L ? utilisation les techniques et stratégies de négociation pour être capable de persuader ses interlocuteurs L ? achat et la vente - La rédaction d ? une o ?re commerciale et d ? un cahier des charges II PLAN DU COURS CHAPITRE GENERALITES SUR LA NEGOCIATION CHAPITRE LES TECHNIQUES ET STRATEGIES DE NEGOCIATION CHAIPITRE LE PROCESSUS DE NEGOCIATION CHAPITRE LA VENTE ET LA SATISFACTION DE LA CLIENTÈLE CHAPITRE LE MANAGEMENT DES ACHATS CHAPITRE LA REDACTION DU CAHIER DES CHARGES Lectures conseillées Crolard J F Cours de vente Demeure C Marketing Lefeuvre T Management et gestion des unités commerciales Lefeuvre T Gestion de la relation commerciale CDepuis très longtemps les individus négocient les personnes morales entreprises et autres organisations négocient les pays négocient bref tout le monde négocie pour satisfaire ses propres intérêts ou les intérêts du groupe auquel il appartient La négociation est donc au centre des enjeux des activités humaines pour tout dire pour vivre il faut négocier Ce cours va ainsi nous permettre de nous familiariser à la notion de négociation en général et à la négociation commerciale en particulier pour être capable de conduire avec succès toutes les formes transactions Par ailleurs nous allons aborder dans le cadre de ce cours les aspects commerciaux concernant le processus d ? achat CHAPITRE GENERALITES SUR LA NEGOCIATION COBJECTIFS SPECIFIQUES DU CH PITRE S ? approprier le concept de négociation - Connaitre les types de négociation et le pro ?l du bun négociateur I Dé ?nitions I Selon le petit robert la négociation est une série d ? entretiens de démarches qu ? on entreprend pour parvenir à un accord pour conclure une a ?aire Cette dé ?nition met en évidence le fait que la négociation est un processus qui peut être un exercice de longue haleine au terme duquel il y a espoir de parvenir à un accord Or toutes les négociations ne nécessitent pas une série d ? entretiens L ? achat d ? un livre par exemple n ? invite pas à une série d ? entretiens Selon hachette la négociation est l ? ensemble des démarches entreprises pour conclure un accord un traité pour rechercher une solution à un problème social économique ou politique Cette dé ?nition de Hachette bien que proche de celle de petit robert a la particularité de spéci ?er le champ de la négociation pour ainsi dire que la négociation s ? impose à toutes les activités de la vie humaine I Selon Claude Demeure la négociation peut prendre deux dimensions soit elle est distributive c'est-à-dire faite de pressions de menaces et de statu quo sur des positions prédé ?nies soit elle est douce c'est-à-dire intégrative et elle admet alors des concessions des changements de position pour rechercher la meilleure solution sans a ?rontement Demeure dans sa démarche