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Gestion commerciale Les tableaux de bord de gestion commerciale Les tableaux de bord de gestion commerciale sont un outil essentiel du contrôle de l'activité des vendeurs de l'analyse de leurs résultats et de la prévision des ventes Ils assistent le manag

Les tableaux de bord de gestion commerciale Les tableaux de bord de gestion commerciale sont un outil essentiel du contrôle de l'activité des vendeurs de l'analyse de leurs résultats et de la prévision des ventes Ils assistent le manager dans son travail avec son équipe et dans ses rapports avec sa direction Il fait partie intégrante de la motivation des commerciaux sachant que le principal outil de motivation des commerciaux est le contrôle et le suivi de leur activité Sujet des tableaux Nous verrons types d'activité Prospection téléphonique Prospection terrain Visite de portefeuille Performance commerciale Déclinaison des tableaux Un tableau de bord peut être décliné en plusieurs versions journalière hebdomadaire mensuelle trimestrielle annuelle par vendeur par équipe C Il existe types de tableaux quelquefois combinés les uns dans les autres Matrice de recueil des résultats Tableau de présentation des résultats et ratios Courbe ou schémas d'illustration Leur disposition est surtout au format paysage avec les totaux en bas de colonne Ses outils existent sous plusieurs formes ?? papier ?? tableau EXCEL ou autre ?? logiciel spéci ?que à la gestion commerciale QUICK BUSINESS CTableaux de bord Prospection téléphonique TB Journalier La prospection téléphonique peut être réalisée par types d'acteurs les commerciaux eux- mêmes l'assistant e commercial e une téléactrice dédiée un cabinet extérieur Dans le cas de l'utilisation d'un cabinet extérieur le suivi et le contrôle de l'activité n'incombe pas en principe au manager de l'entreprise donneuse d'ordre Quand elle est pratiquée par le vendeur lui-même elle ne constitue pas son activité principale environ heures par semaine Elle ne nécessite pas un suivi et un contrôle serré Quand elle est pratiquée par l'assistante commerciale ou une téléactrice dédiée le contrôle et la suivie sont indispensables Le suivi journalier permet d'identi ?er dans la journée les périodes fortes et les périodes creuses Il permet d'aménager l'activité de l'assistant commercial pour ne lui faire prendre le téléphone que dans les périodes les plus rentables En cas de téléactrice vacataire il permet de ne faire venir - et de ne payer ?? la téléactrice que dans les créneaux o? elle pourra joindre des clients C Date Tableau de bord journalier de prospection téléphonique Téléacteur A Numéros composés B Contacts aboutis C Contacts argumentés D Rendez-vous pris Total Ratio B A Ratio C B Ration D C CDate Tableau de bord journalier rempli de prospection téléphonique Téléacteur Sandrine A Numéros composés Total B Contacts aboutis C Contacts argumentés D Rendez-vous pris E Ratio B A en F Ratio C B en G Ration D C en C Analyse et préconisations Nous pouvons tirer les enseignements suivants ?? Le ratio E contacts aboutis numéros composés est de environ Les numéros non aboutis sont en général des faux numéros Il se trouve à la proportion de dans ce ?chier Donc le ?chier n'est pas de très bonne qualité ?? Le ratio F contacts argumentés contacts abouti est de environ Cela signi ?e que des personnes n'ont pas accepté l'argumentaire ou que la personne contactée n'était pas