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Cours de negociation commerciale mmo 4

CHAPITRE I CADRE GLOBAL DU JEU DE LA NEGOCIATION I- DEFINITION ET VUE D ? ENSEMBLE DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE Dé ?nition La négociation s ? apparente à une espèce de réaction chimique dont les résultats dépendent d ? une multitude d ? ingrédients la liberté l ? information la personnalité le pouvoir l ? équité le hasard la promesse et la menace La négociation appara? t comme un processus décisionnel inscrit dans un champ de force dont l ? essence et la dynamique sont formés par éléments qui se résument dans le sigle C E A N Vue d ? ensemble de la négociation OCEAN O Objet Il y a toujours un objet et il est lié à une activité particulière privée ou professionnelle C Contexte Une négociation se déroule toujours dans un environnement global conditions politiques économiques sociales culturelles et dans des circonstances particulières le lieu le moment l ? histoire relationnelle E Enjeux Il s ? agit de tout ce qui gravite autour de la question d ? intérêts besoins préoccupations les attentes et les risques La notion d ? enjeu se traite dans les limites de ce qu ? on appelle une plage de négociation ? qui permet de trouver une meilleure solution de rechange dite ME SO RE en français ou B A T N A en anglais pour best alternative to the negociated agreement A Asymétrie des pouvoirs Le pouvoir est constitué par les ressources mobilisées par chacun en vue d ? obtenir de l ? autre une issue favorable Ce n ? est pas le pouvoir en soi qui est signi ?catif mais le rapport de force en présence D ? o? la di ?érence à faire entre sources du pouvoir et mécanismes du pouvoir ISTEC BGTE LIPRO - MMO NEGOCIATION COMMERCIALE M KONO Cyrille Page CLes sources du pouvoir sont les atouts et les contraintes indépendantes de la négociation Les mécanismes du pouvoir constituent ce qui va se développer pendant la négociation N Négociateurs Dans une négociation il y a toujours une médiation humaine avec une confrontation comportementale avec des aspects divers tels que la psychologie la culture etc ? En situation de négociation nous avons une allure composée de séquences ? La ritualisation ? Information et exploration ? Développement des mécanismes d ? in uence ? Rapprochement et ajustement ? Formulation de l ? accord ISTEC BGTE LIPRO -MMO NEGOCIATION COMMERCIALE M KONO Cyrille Page CII- LES APPORTS DE LA THEORIE DES JEUX EN MATIERE DE NEGOCIATION COMMERCIALE Dé ?nition La TDJ est un outil d ? analyse permettant l ? étude des comportements rationnels des individus en situation de con it Au sens de cette théorie un jeu est un modèle mathématique formalisé représentatif d ? une situation de con it dans laquelle deux ou plusieurs joueurs sur la base de règles pré ?? établies et partagées ont à prendre une ou des décisions rationnelles pour ?nalement obtenir un résultat gain ou perte lequel ne dépend ni de leur seule