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Cours technique de vente Technique de Vente ?? J-P Ricros - - VENDRE faire évoluer une situation de désaccord vers une forme d ? accord avec béné ?ce et satisfaction pour les parties La situation de désaccord vient essentiellement de l ? image du commerci

Technique de Vente ?? J-P Ricros - - VENDRE faire évoluer une situation de désaccord vers une forme d ? accord avec béné ?ce et satisfaction pour les parties La situation de désaccord vient essentiellement de l ? image du commercial qui est mauvaise Le client se met alors en position de défense NOUS ENTREPRISE demande Objectifs Résultats Embauche pour Compétences Savoir-faire CLIENT demande Satisfaction Relation Nécessite ?? approche ?? langage Il faut privilégier la marge plutôt que la quantité de clients Pour cela il optimiser ? En gamme complémentaire ? En temps ? En satisfaction client ? En anticipation ? En simplicité Il faut utiliser des mots simples a ?n que le client les perçoive tous Dépense ?? investissement un retour CTechnique de Vente ?? J-P Ricros - - Qualités commerciales ? Ecoute ? Analyse ? Adaptation ? Détermination motivation ? Rigueur ? Connaissance des capacités du produit ? Préparation de l ? entretien ? Prise de décision ? Diriger l ? entretien ? Convivialité ? Elocution ? Con ?ance en soi ? Organisation ? Honnêteté ? Savoir gérer échec et réussite ? Humilité ? Ambitions perspectives ? Travailler en équipe ? Disponibilité ? Enthousiasme E ?et boomerang on parle on donne d ? informations ça peut nous revenir dessus Il faut être sur la même longueur d ? onde de vocabulaire et de respect Curiosité Intérêt Décision Achat Etape Etape Etape Lorsque l ? on fait un devis il faut rappeler quelques jours après pour véri ?er qu ? il répond au besoin du client ? CTechnique de Vente ?? J-P Ricros - - Méthode de travail Préparer l ? entretien anticipation récolter des informations ? Internet ? Fichier client ? Connaissances ? Base de données ? ? ? ?che client ? documents externes internes ? avoir un aspect commercial o tarifs o calculatrice o carte de visite o prise de note o plaquette o ? Recherches Outils Les étapes de la vente Prise de contact accueil Découverte du client et de son besoin Reformulation Proposition et son argumentation Traitement des questions et des objections Présentation des prix Conclusion Prise de congé prise de RDV ? Penser à valider chaque étape par une question j ? ai répondu à toutes vos question Cette solution vous convient-elle ? CTechnique de Vente ?? J-P Ricros - - I La prise de contact Objectif principal créer un climat favorable ? Présentation personnelle fonction dans l ? entreprise ? Présentation sommaire de l ? entreprise et de son activité ? Objectif du RDV ? Phrase d ? accroche Les premières secondes de l ? achat d ? o? l ? importance de créer un bon a priori gr? ce à ? L ? élocution ? La gestuelle ? La présentation personnelle ? Le sourire ? Le regard Rester soi même ne pas changer mais y penser METHODE savoir faire RELATIONNEL savoir être Achat Besoin Plaisir a ?ectif CTechnique de Vente ?? J-P Ricros - - II Découverte du client et de son