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3 vente cours de vente et promotion

LES METHODES ET LES TECHNIQUES DE VENTE La vente à l'heure actuelle ne se limite pas à la seule vente traditionnelle mettant en contact un vendeur et un acheteur dans le cadre d'un magasin mais d'autres méthodes peuvent être envisagées Il s'agit donc dans ce chapitre de répertorier les di ?érentes méthodes de vente pratiquées actuellement d'étudier les di ?érentes techniques à utiliser en fonction de ces méthodes I Les méthodes de vente Celles-ci peuvent généralement s'analyser en deux parties - Les méthodes de vente o? existe un contact direct ou indirect entre le vendeur et le client - Les méthodes de vente o? ce contact n'existe pas A Les méthodes de vente avec contact La principale caractéristique de ces méthodes est qu'elles privilégient la relation humaine existant entre le vendeur et l'acheteur potentiel ou réel ont peut distinguer La vente traditionnelle en magasin Cette méthode de vente continue à avoir en dépit de l'évolution du commerce moderne un rôle capital Deux raisons au moins justi ?ent l'importance de la vente traditionnelle a Le rôle de conseil du vendeur vendeur-conseil est toujours fortement apprécié par les clients pour certains types de produits dans le secteur de l'habillement en particulier d'une façon générale le vendeur traditionnel joue un rôle important lorsqu'il ne s'agit pas d'un achat d'impulsion une bouteille de coca cola ou des cigarettes par exemple mais au contraire d'un achat raisonné vêtements ou chaussures b Le rôle de spécialiste du vendeur est d'autre part essentiel pour certaines catégories de biens anormaux un vendeur de cha? nes HIFI ou d'appareils photographiques est un pécialiste di ?cilement remplaçable N B les méthodes de vente étudiées dans ce chapitre ne concernent que les biens de consommation Il va de soi que pour la vente des biens industriels destinés aux entreprises on emploie des techniciens hautement spécialisés ayant fréquemment des quali ?cations d'ingénieur La vente à domicile Cette méthode de vente présente la particularité de faire aller l'entreprise vers le client contrairement à la précédente o? le client allait vers le magasin Cette méthode recouvre aussi deux réalités sensiblement di ?érentes Ca la vente au domicile des particuliers par des démarcheurs professionnels formés à cette vente un peu spéciale b la vente par représentant aux entreprises commerciales et industrielles grossistes commerces de détail entreprises de fabrication est beaucoup plus fréquente et généralisée dans le commerce moderne La fonction du représentant nécessite une grande formation professionnelle complète La vente par téléphone Ce type de vente implique un contact indirect entre le vendeur et le client contrairement aux deux méthodes précédentes o? le contact est direct cette méthode de vente est récente mais son développement dans les économies modernes est rapide pour au mois deux raisons a L'e ?cacité de la méthode qui permet de conclure des accords sans avoir à se déplacer signalons cependant que l'accord téléphonique ne peut pas remplacer totalement le contact humain et que la vente par téléphone est plutôt une méthode complémentaire à la vente par représentant utilisée principalement par