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Ch 9 la commercialisation La commercialisationDé ?nition La commercialisation est un processus permettant de mettre en valeur un bien produit ou service dans un but de le vendre à une clientèle et en retirer un béné ?ce La démarche mercatique Le processus

La commercialisationDé ?nition La commercialisation est un processus permettant de mettre en valeur un bien produit ou service dans un but de le vendre à une clientèle et en retirer un béné ?ce La démarche mercatique Le processus de la démarche mercatique se présente par les étapes suivantes A L ? analyse SWOT Forces Faiblisses Opportunités Menaces C ? est un outil de plani ?cation stratégique permettant de réaliser le diagnostic interne pour faire l ? analyse d ? une entreprise à un instant T B Macro segmentation il s ? agit d ? un découpage d ? un marché total en DAS Un DAS se dé ?nit comme un ensemble homogène de produits pour lesquels il est possible de formuler une stratégie globale Pour la plupart des entreprises un DAS est composé de plusieurs couples produits-marchés destinés à une même clientèle ayant une même technologie ou même fonction des concurrents identi ?ables C Micro segmentation segmentation des marchés C ? est une méthode de découpage du marché total en plusieurs groupes d ? individus ayant le même comportement d ? achat et homogènes que possible Les critères de segmentation sont variés géographiques région type d ? habitat climat sociodémographiques ? ge sexe revenu ? psychographiques style de vie personnalité ? A Le ciblage Le ciblage correspond à l ? identi ?cation et au choix par une entreprise des segments de clientèle auxquels elle souhaite s ? adresser Le choix des cibles se fait essentiellement en critères ? Mesurable quelle est la taille u segment Peut-on l ? identi ?er clairement et facilement Caractéristique et tarifs de comportements des clients qui le composent ? Accessible A travers quel mix l ? entreprise peut-elle atteindre ce segment de manière e ?cace Type de message moyen de communication canaux de distribution etc ? Exploitable quel est le niveau de compétition sur ce segment L ? entreprise peut-elle s ? y faire une place intéressante quelles sont les barrières à l ? entrée et à la sortie ? Pro ?table Quel est le niveau possible de ventes et de pro ?ts que l ? entreprise peut réaliser sur ce segment Quelles opportunités de croissance future o ?re-t-il B Le positionnement Le positionnement est dé ?ni comme la conception d ? un produit et de son marketing dans le but de lui donner une place déterminée dans l ? esprit du consommateur ? Kotler Dubois Un positionnement e ?cace permet à une marque d ? être perçus comme di ?érente de ses concurrents et d ? occuper une place unique dans l ? esprit des consommateurs Un positionnement doit posséder quatre qualités ? Être claire c ? est simple à comprendre ? Correspondre à des attentes de la part des consommateurs cibles ? Être crédibles par rapport aux caractéristiques réelles du produit ? Être original par rapport au positionnement des produits concurrents C Plan de marchéage voir cours du GRC Management Hamza ELKHIRFI C