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Cours force de vente ptx Proposer à un prospect un produit ou service soit pour - Remplacer un fournisseur habituel ou - Un nouveau produit ou service non encore utilisé C-Dans un contexte de surabondance de l ? o ?re et sursollicitation du client sa renc

Proposer à un prospect un produit ou service soit pour - Remplacer un fournisseur habituel ou - Un nouveau produit ou service non encore utilisé C-Dans un contexte de surabondance de l ? o ?re et sursollicitation du client sa rencontre devient un exploit le convaincre un sur exploit -Puis il di ?cile de n ? avoir que les rendez vous utiles décisions immediates et positives avec peu de négociations sur le prix Recherche d ? outils et moyens pour améliorer les négociations et delà les ventes D ? o? recours à une force de vente de qualité avec un produit ou service aussi de qualité et bien positionné C CI - OBJECTIFS DE LA VENTE Objectifs stratégiques déclinés en objectifs opérationnels à di ?érents niveaux hiérarchiques jusqu ? à cibler l ? activité du vendeur Objectifs généraux part de marché Objectifs commerciaux ciblage d ? une catégorie gamme Objectifs spéci ?ques à la force de vente priorités commerciales et actions à mener sur le terrain promotion prospection découpage de secteurs ? Objectifs individuels ou quotas des vendeurs EX CA sur une région et répartition entre vendeurs CUn objectif est - Précis constitue un acte- CA de - Accessible sinon démobilise le vendeur - Stimulant récompense pour un surcroit de travail - Equitable et adapté au vendeur secteurs à potentiels disparates CObjectifs doivent concerner tous les domaines d ? activités du vendeur Vente Prospection Promotion Organisation Service à la clientèle ? CRegroupe trois catégories d'activités L'étude de l'environnement du marché et des consommateurs Préparation et la mise en ouvre d'opérations spéci ?ques L'organisation et le contrôle des actions commerciales CFORMES PRINCIPE AVANTAGES INCONVENIENT CHIFFRE D ? AFFAIRES QUANTITES DE PRODUITS Fixe à chaque vendeur un Chi ?re d ? a ?aires à réaliser en valeur Amélioration possibilité d'objectif de CA par produit par type de client Prend en compte le volume des ventes sans être in uencé par les prix ? POINTS MARGE Fixe un certain nombre de points pour la réalisation de t? ches ex un client nouveau points CA de dh points Expression en valeur ou en par produit ou marge globale dégagée par le vendeur PRODUCTIVITE Evaluation du travail du vendeur sur son secteur par CA nombre de visites Nombre de visites nombre de commandes CA nombre de clients Simplicité du calcul Pousse le vendeur à être vigilant sur les remises Permet de prévoir le chi ?re d ? a ?aires global Ne prend pas en compte les coûts de vente Le chi ?re d ? a ?aires peut augmenter sans e ?ort du vendeur gr? ce aux prix Le vendeur privilégie les produits faciles à vendre Analyse constante dans le temps Permet une sélection des produits à pousser Représente lez résultat réel des e ?ort du vendeur Risque de vendre du volume au détriment de la marge Comparaison di ?cile entre produits di ?érents Di ?cile à établir quand la gamme est importante Permet d ? orienter Complexité des calculs les vendeurs vers les Implique la