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Le cours pratique sur le traitement des objections

COURS PRATIQUE SUR LE TRAITEMNT DES OBJECTIONS Par Bonheur Céleste PAMBOU Membre du Conseil d ? Administration Directeur Marketing et Commercial bpambou onyfast com CL ? OBJECTION Il s'agit donc d'un avis d'une remarque ou d'un argument qui peut faire obstacle à la présentation de l'o ?re ou à l'acceptation de l'o ?re achat d'un bien ou service acceptation d'un RV etc si l'objection n'est pas levée ou convenablement traitée CLa majorité des objections entendues lors de la prospection est composée de réactions instinctives prononcées par des personnes débordées qui n'ont pas encore compris la valeur ajoutée que vous pourriez leur apporter La quasi-totalité des objections émises lors de la phase de prospection du processus de vente peut être classée dans deux catégories ? le manque de valeur ajoutée ? le manque de disponibilité CVOICI QUELQUES CONSEILS POUR ÉVITER ET OU GÉRER CES OBJECTIONS ? ?Le manque de valeur ajoutée Tout d'abord indiquez clairement et rapidement la valeur apportée par votre produit Vous pouvez atténuer l'objection concernant la valeur en respectant simplement le temps dont dispose votre prospect et en lui exposant le but de votre appel dès le début ? ? Le manque de disponibilité Chaque email message vocal ou appel téléphonique doit impérativement indiquer en premier lieu que vous n'avez pas besoin que l'on vous consacre beaucoup de temps Vous pourrez ensuite faire une proposition de valeur rapide secondes maximum en travaillant votre phrase d'accroche axée sur l'acheteur et personnalisée Ensuite ne vendez pas votre produit amenez en douceur la deuxième étape même si vous pensez que votre prospect est prêt pour avoir une conversation commerciale Comment pourrait-il vraiment l'être Peut-être n'avait-il jamais entendu parler de vous et de votre produit avant cet appel CN'entrez pas immédiatement dans une présentation de votre produit S'il vous pose une question relative à votre produit proposez-lui par exemple de venir le lui présenter lors d'une prochaine réunion C TYPES D'OBJECTIONS COURANTES PENDANT LA PROSPECTION C - Le rejet immédiat - La concurrence - La procrastination - Le budget - La remise en question - La simple recherche d'informations - L'autorité Les principales objections entendues lors de la prospection et comment y répondre Voici les sept objections les plus entendues au cours de la prospection accompagnées de conseils simples pour y répondre C - Le rejet immédiat Exemple Envoyez-moi votre documentation ? L'intention de cette objection varie en fonction du moment o? elle intervient pendant votre appel Si cette objection est avancée avant même que vous ayez pu exprimer votre proposition de valeur et expliquer qui vous êtes et ce que vous faites il s'agit incontestablement d'un rejet CEn revanche si cette objection est émise par la suite mais avant que vous ayez pu poser des questions de quali ?cation sachez que vous avez piqué la curiosité de votre prospect mais qu'il n'est pas encore disposé à en discuter davantage pour le moment En ?n si l'objection intervient à la ?n de l'appel après votre proposition de valeur et vos questions cela