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Chapitre 3 marketing de base s3 complet

Support de cours du semestre Matière Marketing de Base Année universitaire Professeur Kamal LAKHRIF CChapitre III Le Comportement du consommateur ? Dé ?nition des concepts clés du marketing Besoin désir ? Les facteurs explicatifs liés à l ? environnement ? Les facteurs explicatifs liés à l ? individu CCh III I Quelques dé ?nitions Le besoin ? Selon le Larousse le besoin est une aspiration naturelle et souvent inconsciente ? ? Selon Kotler un besoin na? t d ? un sentiment de manque éprouvé à l ? égard d ? une satisfaction générale liée à la condition humaine ? ? Le besoin est un sentiment de manque et une caractéristique d ? une insatisfaction manger se vêtir s ? abriter Il n ? est pas créé par la société ou le marketing il est inhérent à la nature humaine Lorsque l ? individu éprouve un besoin il associe la satisfaction de ce besoin à la possession d ? un produit ou un service Besoin Désirs Faim P? tisserie Restauration rapide Repas gastronomique CI Quelques dé ?nitions Les caractéristiques du besoin ? Le besoin est inné ex la faim ? Le besoin est acquis ex appartenance à un groupe social ? Les besoins évoluent ex le téléphone portable ? Les besoins varient selon la culture ex la consommation du thé Les besoins existent le marketing doit les comprendre et les satisfaire CI Quelques dé ?nitions Classi ?cation des besoins BESOINS Physiologiques Biologiques innés naturels ou physiques Nécessaires au bon équilibre physique de l ? individu Ex manger faire du sport Psychologiques Nécessaires au bon équilibre mental de l ? individu Ex lire écouter de la musique CI Quelques dé ?nitions Classi ?cation des besoins La pyramide d ? Abraham Maslow La hiérarchie des besoins CI Quelques dé ?nitions Classi ?cation des besoins Schultz dans sa théorie de FIRO cherche à identi ?er les besoins qui amènent les humains à entrer en relation avec les autres La théorie FIRO Fundamental Interpersonal Relationship Orientation distingue trois genres les besoins d ? inclusion de contrôle et d ? a ?ection Chacun de ces types de besoins existerait chez chaque personne mais l ? importance relative de chacun serait di ?érente d ? un individu à l ? autre C ? est ce qui permet de dé ?nir des groupes de personnes en fonction du type de besoins qu ? elles cherchent principalement à satisfaire dans leurs relations CI Quelques dé ?nitions Selon la théorie FIRO de Schultz BESOIN INTERPERSONNELS D ? INCLUSION DE CONTROLE D ? AFFECTION Reconnaissance par les autres Responsabilité Recherche de pouvoir Degré d ? a ?ection dans une relation sociale CI Quelques dé ?nitions Le comportement d ? achat du consommateur Le comportement d ? achat du consommateur est l ? ensemble des actes directement liés à la décision d ? achat de produits ou de service Il prend en considération les facteurs qui in uencent la décision d ? achat et la déclenchent ? CII Les modèles du comportement