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converti 1 La négociation interculturelle Proposition d ? un cadre conceptuel de l ? impact de la culture sur la négociation Houda ZARRAD Assistante en Marketing à l ? INSAT Membre de l ? Unité de Recherche Méthodes Marketing Membre de l ? Association de

La négociation interculturelle Proposition d ? un cadre conceptuel de l ? impact de la culture sur la négociation Houda ZARRAD Assistante en Marketing à l ? INSAT Membre de l ? Unité de Recherche Méthodes Marketing Membre de l ? Association de Recherche en Marketing et Négociation École Supérieure de Commerce de Tunis Campus Universitaire de la Manouba la Manouba Téléphone E-mail houdazarrad yahoo fr Mohsen DEBABI Professeur des Universités Responsable de l ? Unité de Recherche Méthodes Marketing Responsable de l ? Association de Recherche en Marketing et Négociation École Supérieure de Commerce de Tunis Campus Universitaire de la Manouba la Manouba Téléphone E-mail debabi mmg yahoo fr CLa négociation interculturelle Proposition d ? un cadre conceptuel de l ? impact de la culture sur la négociation Résumé La culture s ? exprime par les acteurs dans les stratégies dans le processus et au regard des résultats Elle conditionne ainsi la manière de procéder pour parvenir à un accord Les occasions de négociation se multiplient en même temps que leurs occurrences à l ? international Cependant les e ?ets de la culture sur les di ?érentes dimensions de la négociation sont de plus en plus saisis L ? objectif de cette recherche est de mieux comprendre l ? in uence de la culture en tant que variable explicative de la conduite de négociation Les résultats tirés de la littérature relative à la recherche sur la culture et la négociation révèlent la prédominance des valeurs culturelles qui exercent une in uence sur le processus et les résultats de négociation Mots clés Culture Valeurs culturelles Interculturel Comportements de négociation Résultats de négociation Role of culture in negotiation Proposition of a conceptual framework for the impact of culture on negotiation Abstract Culture is expressed by the actors in the strategies process and in terms of results It determines how to proceed to reach an agreement The occasions of negotiation are increasing along with their international cases However the e ?ects of culture on the di ?erent dimensions of negotiation are increasingly seized The objective of this research is to better understand the in uence of culture as an explicatory variable in the negotiation process The results by the literature relative to the research on culture and negotiation reveal the predominance of cultural values that in uence the process and outcome of negotiation Key words Culture Cultural values Intercultural Negotiation behaviors Negotiation results CIntroduction La culture élément central dans la vie sociale et dans les actions humaines est un concept complexe multiforme et fuyant Elle peut être dé ?nie comme un ensemble de signi ?cations valeurs et croyances de nature collective et dotées d'une certaine durabilité qui caractérisent un groupe d'individus sur une base nationale ethnique ou autre et orientent leurs conduites Faure et Rubin La négociation exprime quelque chose d ? essentiel dans l ? activité sociale avec ses dimensions coopératives et con ictuelles entremêlées en mettant en scène des enjeux tels que l ? incertitude la complexité le pouvoir et