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Partie 1 comprendre le comportement du client

PARTIE COMPRENDRE LE COMPORTEMENT DU CLIENT C - l ? analyse du comportement du consommateur C - L ? acheteur grand public CLe comportement l ? acheteur grand public C ? est le CONSOMMATEUR Les facteurs d ? in uence du comportement Facteurs individuels ? les besoins ? les motivations ? les attitudes Facteurs sociologiques et psychologiques ? les normes et statuts ? les leaders dopinion CPulsion Facteurs d ? in uence socio-culturels Prise de décision Besoin Attitude Motivation Achat Comportement Réachat Non Achat Eléments du plan du Mix MKT produit communication distribution et le prix INCITANTS DU MKT Le comportement du consommateur est un ensemble de pensées de sentiments et d ? action associés au processus d ? acquisition et de consommation d ? un bien ou d ? un service CLe comportement du consommateur a Les notions de besoin Dé ?nition Etat de tension résultant d ? une pulsion créant une sensation de privation et la prise de conscience d ? un écart à combler Sentiment de manque ressenti par un individu le poussant à agir à un instant donné dans une situation donnée Exigence de la nature ou de la vie sociale CLe comportement du consommateur b Les notions de besoin Besoins innés besoins naturels génériques qui sont inhérents à la nature ou l ? organisme Besoins acquis culturels sociaux qui dépendent de l ? expérience des conditions de l ? environnement et de l ? évolution de la société Besoins génériques et dérivés Abbott et Planchon réponses technologiques particulières les biens apportées au besoins génériques et est aussi l ? objet du désir Besoins absolus Keynes besoins que nous ressentons quelque soit la situation d ? autrui notion proche des besoins génériques Besoins relatifs Keynes besoins dont la satisfaction nous fait planer au-dessus de nos semblables et nous donne un sentiment de supériorité CLe comportement du consommateur c Besoin désir et demande Notion importante en marketing notamment chez Kotler Besoins sentiment de manque éprouvé à l ? égard d ? une satisfaction générale liée à la condition humaine besoins génériques Désir moyen privilégié de rencontrer un besoin Ils sont multiples changeants et continuellement in uencés par toutes les forces sociales besoins dérivés Demande concrétisation du désir Le MKT ne crée pas de besoin générique mais participe à la création de besoins dérivés ou de désirs CLe comportement du consommateur c Besoin désir et demande Question philosophique En quoi le marketing joue un rôle social fort dans notre société actuelle CLe comportement du consommateur d Les typologies de besoins Se dépasser se faire plaisir Considération respect ? Vie associative parti politique Habillement assurance ? Manger dormir d ? accoBmespoliisnssement Besoins d ? estime Besoins d ? appartenance et d ? a ?ection Besoins de sécurité Besoins physiologiques Pyramide de MASLOW CLe comportement du consommateur d Les typologies de besoins Intérêt de la pyramide de Maslow ? Mettre en évidence la structure multidimensionnelle et hiérarchisée des besoins ? Le besoins n ? existent pas au même degré chez