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-Faculté des sciences et techniques d’Al Hoceima. Pr : El arbi el Bakkali + Mod

-Faculté des sciences et techniques d’Al Hoceima. Pr : El arbi el Bakkali + Module : Techniques d’expression et de communication. / Cycle d’ingénierie. Cous : la réunion de négociation. A) Présentation : s’engager dans une négociation, c’est aller vers le changement. Il s’agit d’accomplir un rapprochement à partir de positions opposées et d’arriver à une position commune, au règlement d’un problème. La négociation peut se poursuivre sur une durée assez longue et être ponctuée de plusieurs rencontres. B) Les étapes : 1) La préparation : un conflit oppose deux ou plusieurs partenaires. Pour limiter ou éviter des conséquences fâcheuses, Pour améliorer la situation, on prépare un terrain propice de négociation. L’animateur doit mette en évidence les éléments d’analyse de la situation antérieure et les positions ainsi que les négations du parti adverse. Le responsable choisit ses collaborateurs et parmi eux un spécialiste du domaine concerné et un porte parole qui inspire confiance. 2) La séance de négociation : + Rupture avec le passé : l’intérêt de cette évocation qui peut susciter des sentiments comme l’amertume ou la haine, est d’évacuer ces éléments de la discussion. + Localisation du problème : les négociateurs définissent clairement le problème. +Analyse des données : il s’agit de mettre à jour les enjeux, les points d’accord, les points sur lesquels l’accord sera le moins difficile, les solutions. + Négociation : c’est le moment des échanges vifs, des séquences tendues parfois épuisantes, le jeu tactique tient à la capacité de raisonnement et d’argumentation. 3) Le compromis : les partenaires mesurent l’écart qui les sépare. Ils se demandent alors s’ils peuvent le réduire, par quels moyens, dans quelles limites. 4) La formulation de l’accord : cette phase finale est menée de telle façon que les décisions soient déductives et prises en commun. Ces déclarations qui garantissent les modalités d’application et le délai de mise en œuvre sont alors consignées par écrit. C) Portrait d’un bon négociateur : Celui qui dirige une réunion doit avoir les qualités suivantes : + Se connaître pour rester maître de soi et de son expression verbale. + Savoir écouter + savoir interroger + avoir un esprit de coopération. + être capable d’exprimer une volonté de changement. +Avoir le sens de l’improvisation tactique. + Faire preuve d’imagination pour sortir de l’impasse. + être discipliné pour savoir attendre la phase de débat et argumenter. uploads/s3/ cours-tec-cycle-d-ingenierie.pdf