Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Comment monter un partenariat gagnant-gagnant ? Les 5 étapes pour mettre en pla

Comment monter un partenariat gagnant-gagnant ? Les 5 étapes pour mettre en place un partenariat ! Etape 1 : Définir le but du partenariat Avant de se lancer dans la recherche d'un partenaire il faut d'abord se poser quelques questions incontournables: Pourquoi faire un partenariat: - quel est l’objectif de ce partenariat: acquérir de la notoriété, trouver un nouveau réseau de distribution, faire offrir gratuitement des cadeaux à mes clients, générer des revenus supplémentaires… - quelle est la situation actuelle: j'ai de la notoriété, des finances, j'ai une grosse actualité ou un salon… qui pourraient me servir pour mon partenariat. Ensuite faire un inventaire de tout ce qu’on peut proposer à son partenaire, avec différents niveaux de coopération, du plus simple à mettre en place au plus complet/impliquant. Ces bénéfices sont l'élément le plus importants pour un partenariat: si le partenaire ne voit pas tout de suite l'intérêt qu'il a à s'associer à votre entreprise alors c'est perdu. Vous devez donc faire un inventaire le plus complet possible de vos actions de communication, marketing… et éventuellement en imaginer d'autres qui pourraient être mises en place grâce à ce partenariat. Exemples: Mon offre de partenariat niveau 1 - visibilité sur mon site web - Recommandations croisées : recommandations via un témoignage dans mes newsletter. - Sponsoring de newsletter… - Offrir un cadeau à mes clients lors de journées portes ouvertes : version limitée, goodies, échantillons… - Communiqué de presse - … Mon offre de partenariat niveau 2 - Communication sur les bases clients : échantillon, newsletter, sponsoring, CD de démo… - Faire une offre commune via nos distributeurs : bundle, animation, journée portes ouvertes… - Macaron sur mon catalogue ou mon packaging. - Intégrer la solution de mon partenaire dans mes produits. - … Un type de partenariat qui fonctionne très bien c'est le partenariat de "gratuit", où un partenaire offre ses produits en échange de visibilité. C'est une manière très intéressante pour une entreprise de se faire connaître et développer une clientèle. Et pour que cela soit efficace faire tester un produit est la meilleure solution. Ce document vous servira de base pour l'envoi d'emails lors de la recherche de partenaires. Etape 2: La recherche des partenaires potentiels. Avant de lancer votre campagne d'emailing, il faut tout d'abord identifier QUI contacter en priorité… Pour cela vous devez identifier les influenceurs (= les prescripteurs), et leur niveau d'influence sur vos clients: - Les influenceurs de Niveau 1 : ils sont en contact immédiat avec vos clients et ils sont directement touchés dans leur activité par le choix de vos produits ou ceux des concurrents. Ils vont donc inciter le client à prendre une marque plutôt qu'une autre. Ex: Pour un éditeur de logiciel de comptabilité, les experts comptables sont des influenceurs de niveau 1 car dans 1/3 des cas ce sont eux qui influent sur le choix du logiciel de gestion. Ex: Pour un fabricant de médicaments, les médecins et les pharmaciens. - Les influenceurs de Niveau 2: ils sont en contact direct avec vos clients et ils sont donc en mesure d'influer sur leur choix, et votre produit aura un impact mais modéré sur leur activité. Ex: Un fabricant de voiture aura tendance à privilégier une marque d'huile de moteur plus qu'une autre pour améliorer le rendement du véhicule, mais au final il ne fera que conseiller un produit sans forte incitation. - Les influenceurs de Niveau 3: ils sont en contact direct avec vos clients et ils sont donc en mesure d'influer sur leur choix, mais le choix du produit n'aura pas d'impact sur leur activité. Ex: Pour une société vendant des assurances pour les étudiant, l'université est un prescripteur de niveau 2. Le choix entre plusieurs mutuelles n'a aucune importance. A noter: - Un influenceur (ou prescripteur) est différent d'un distributeur dans la mesure où en théorie il ne touche rien sur vos ventes (à part des petits cadeaux !). - De même un journaliste est un influenceur, avec un statut particulier car il se doit d'être objectif et donc ne pas s'associer à une entreprise uniquement. - Dans le cadre d'une association qui recherche des mécènes ou des sponsors, il faut considérer non plus des influenceurs mais des sources de financement potentiel en prenant comme référence qui voudrait financer l'action… Bien entendu vous devrez absolument vous concentrer sur les influenceurs N°1 en priorité, et dans une moindre mesure au niveau 2, et surtout ne pas perdre de temps avec les influenceurs de niveau 3. Comment se passe la recherche de partenaires ? Le plus simple est déjà d'interroger vos commerciaux, faire un questionnaire client… et d'identifier qui influe sur leur acte d'achat. Une fois que c'est fait il suffit d'utiliser Google pour repérer les sites internet et lancer votre mini campagne d'emailing. Il faut ensuite rappeler au téléphone le "prospect" et lui reparler de votre email en lui demandant s'il est intéressé par un partenariat (nb: préparez un script d'appel auparavant pour avoir les bons arguments...). Par contre attention: pour réussir un partenariat il faut trouver le bon interlocuteur, celui qui à le pouvoir de mettre en place un partenariat. Le plus souvent cet interlocuteur se trouve au service marketing, mais dans les grandes entreprises ce n'est pas toujours évident de trouver la bonne personne tout suite… C'est pourquoi vous pouvez utiliser des sites de mise en relation (réseaux sociaux) qui vous permettront d'avoir des informations pour contacter la bonne personne: - www.viadeo.com (ex viaduc): le leader historique des réseaux sociaux, avec de nombreux membres à contacter. - http://www.linkedin.com/ : le challenger Français de Viadeo, ce site a l'inconvénient et l'avantage d'être intégralement en anglais… - http://www.6nergies.net/ : le troisième réseau le plus important en France. - www.copainsdavant.com (payant) : plus orienté "camarades de classes", ce site reste tout de même intéressant grâce à son immense base de contacts et à ses nombreuses années d'existance. - www.osereso.com pour les professionnels du marketing. Vous trouverez sur http://www.placedesreseaux.com/annuaire-sommaire.htm une liste très complète de réseaux classés par thèmes. Néanmoins n'oubliez pas de faire jouer votre réseau d'amis, collègues… c'est souvent le premier vivier de partenaires potentiels. Conseils Marketing : - Attention à ne pas proposer tout de suite les propositions les plus impliquantes, réservez-les aux partenaires qui joueront vraiment le jeu et cela vous permet de garder sous le pied une marge de manoeuvre. - Dans certains secteurs d'activité (bâtiment, indépendants…) toutes les entreprises n'ont pas encore de sites internet… Donc il ne faudra pas hésiter à utiliser des annuaires et appeler les syndicats professionnels pour avoir des coordonnées téléphoniques. Etape 3: Proposer un partenariat Gagnant – Gagnant Pour cela il faut bien identifier ce que souhaite votre partenaire, et ce que vous pouvez lui apporter. Vous devez résumer cette proposition de partenariat dans un courrier de quelques lignes, et si nécessaire mettre en pièce jointe un document plus long: - Présentation de votre société (car tout le monde ne vous connaît sans doute pas !), avec un lien vers votre site internet. - Indiquer ce que cela va apporter au partenaire. Si possible indiquez des chiffres et des estimations (par exemple vous avez 50 000 clients, dont 5000 médecins avec une adresse email inscrits à votre newsletter). - Préciser ce que vous envisager de faire avec lui (en restant vague !). Faut il absolument faire un partenariat gagnant-gagnant ? Bien entendu vous devez faire un sorte que vos deux sociétés profitent de ce partenariat, et si possible l'un pas beaucoup moins que l'autre. Néanmoins l'expérience montre que les partenariats qui sont les plus facile à mettre en place et qui réussissent sur le court terme sont ceux où l'un est un "petit" et l'autre un "gros", et que l'un des partenaires et prêt à faire des concessions plus importantes que l'autre (soit en argent, soit en temps). En effet souvent un partenaire est prêt à faire de grosses concessions pour atteindre un but primordial pour lui (nouveau réseau de distribution…), souvent le coût n'est pas très élevé dans le cas d'échanges de marchandises (la valeur faciale est importante mais le coût de production est faible, et en plus la cible est souvent des non-consommateurs actuels). Il est important de noter que les partenariats déséquilibrés fonctionnent généralement que sur le court terme, et à la fin de la période le partenariat est arrêté ou il est renégocié… Il faut donc aller chercher un nouveau partenaire. En conclusion, si votre objectif est de faire du court terme ou des "coups" (salon, journée porte ouverte, tour de France, bundle cadeaux…) le partenarait déséquilibré peut être une solution intéressante ! Comment convaincre un futur partenaire ? 1 – Lui faire directement des propositions concrètes d'application du partenariat qui soient valorisantes pour ses clients, qui puissent générer du chiffre d'affaires, qui lui permettent d'offrir facilement un cadeau pour ses clients… 2- Le rassurer en lui expliquant que vous n'allez pas lui "voler" ses clients ou sa base installée car vos produits sont complémentaires et donc non concurrents, que vos produits et services sont de uploads/Finance/ comment-monter-un-partenariat.pdf