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Objectif 1 : définir la prospection Situation problème : 1) Pourquoi on commenc

Objectif 1 : définir la prospection Situation problème : 1) Pourquoi on commence par la prospection ? 2) A quoi consiste la prospection ? 3) Pourquoi on cherche des nouveaux clients ? video : src https://www.youtube.com/watch?v=oMfqUCbP0UQ Quiz : Question : 1) C’est quoi la prospection ?  Chercher des nouveaux client °VRAI °FAUX  Attendre les clients viennent tous seuls °VRAI °FAUX 2) Pourquoi prospecter ? (Cocher la bonne réponse) :  Se présenter et présenter votre organisme  Aller à la rencontre de nouveaux clients.  Augmenter les ventes.  Bien gérer l’entreprise.  Leçon : le contenu : DÉFINITION: C’est quoi la prospection ? LA PROSPECTION : La prospection regroupe l‘ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels et à chercher à les transformer en clients réels (prospection-vente). La prospection est une démarche active, continuelle et obligatoire. Elle ne peut pas être gérée indépendamment de l'action commerciale globale. Si une entreprise réalise une campagne de marketing direct à destination de ses clients, il ne s‘agit donc pas réellement d‘une campagne de prospection. Par contre une présence de cette entreprise sur un salon est essentiellement une action de prospection. Généralement, la méthode la plus courante de prospection est la prospection téléphonique. On distingue : la prospection de la clientèle et la prospection des fournisseurs. a) La prospection de la clientèle : La prospection des clients consiste à utiliser l'ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels. b) La prospection des fournisseurs : La prospection des fournisseurs consiste à rechercher de nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value à la société en matière d'achats de matières premières et de produits ou de fourniture de services. Cette recherche est faite pour connaître les caractéristiques particulières et les possibilités de fournisseurs d'un bien ou d'un service. La démarche est alors en général différente, mais s'associe également de visites et de rencontres en vue d'évaluer leurs offres et d'y faire appel le cas échéant. Cette forme de prospection est tout autant stratégique pour l'entreprise pour éviter des ruptures d'approv  La fin du 1er page 1) La prospection consiste : La recherche de nouveaux clients °VRAI °FAUX La recherche de nouveaux produits °VRAI ° FAUX 2) La prospection est une démarche passive et n’est pas obligatoire : °VRAI °FAUX . Que signifie prospecter aujourd’hui ? Même si elle a évolué ces dernières années, la prospection se doit de remplir le même objectif : faire augmenter vos ventes. Entre les nouveaux outils digitaux et les anciennes techniques commerciales, voyons quels sont les enjeux actuels de la prospection moderne.  La fin du 2ème page : Question : (choix multiples) L’objectif de la prospection : ° Augmenter les ventes ° Bien gérer l’entreprise POURQUOI PROSPECTER ? La prospection est une démarche commerciale qui a pour but d’identifier, contacter et recruter de nouveaux clients. Les clients potentiels ciblés par l’entreprise sont appelés des prospects. La prospection est une activité stratégique pour le développement d’une entreprise puisqu’elle lui permet directement de ganger plus de clients, développer son chiffre d’affaires et augmenter sa part de marché. Une entreprise a pour but de dégager des bénéfices et de se développer en gagnant des parts de marché. Elle doit, en général, faire face à la concurrence et évolue sur un marché de plus en plus croissant. C'est pour cela que la prospection de nouveaux clients est une technique indispensable. Il faut prospecter car :  La recherche de nouveaux clients est essentielle pour une entreprise, afin d'augmenter et de maîtriser ses marges,  Prospecter est nécessaire pour compenser les problèmes de régression du portefeuille de clients actifs.  Une entreprise doit développer une stratégie commerciale de conquête afin de faire face aux crises économiques et d'éviter de stagner sur un marché stagnant,  Les actions de prospection permettent de remotiver l'équipe commerciale.  La fonction essentielle de la prospection est de faire connaître la société, de détecter des projets, de familiariser les acheteurs potentiels avec un produit, ainsi qu'avec ses distributeurs locaux, etc.  La fin du 3ème page : 1)La prospection est une démarche pour augmenter sa part du marché : °VRAI °FAUX 2)La fonction de la prospection est : °De gérer le groupe °Faire connaitre la société Objectifs 2 : Identifier vos prospects Video contenu : https://www.youtube.com/watch?v=RF96hIbGoks Leçon : Synthèse LE PROSPECT : Un prospect est un client potentiel de l‘entreprise. Une action de prospection consiste donc à entrer en contact avec des individus qui ne sont pas encore clients de l‘entreprise. Dans certains contextes, on considère comme prospects des individus ayant déjà exprimé un intérêt pour l‘offre. Quels sont les différents types de prospects ? On divise les prospects en plusieurs catégories. La première est celle des prospects froids. Ce sont des personnes qui pourraient s’intéresser à un produit ou à un service que propose une entreprise. Cependant, les prospects froids n’ont pas démontré concrètement une envie de passer à l’achat. Dans certains cas, un prospect froid peut aussi être une personne qui a manifesté une attention d’achat mais seulement à moyen ou long terme. La deuxième catégorie de prospects est celle des prospects chauds. Il s’agit de clients potentiels qui ont affiché une intention d’achat. Par exemple, ils peuvent avoir demandé un devis. Ils peuvent aussi avoir dit clairement à l’entreprise qu’ils voulaient recourir à un service ou produit qu’elle offre. Il est particulièrement important d’être attentif aux prospects chauds. En effet, il faut les inciter à réaliser leur achat dans les moindres délais, pour éviter qu’il ne le concrétisent dans une entreprise concurrente. Enfin, il existe une troisième catégorie de prospect : les prospects tièdes. Ce sont des clients qui ont montré un intérêt pour un service ou un produit de l’entreprise. Cependant, au contraire des prospects chauds, leur intention d’achat n’est pas pressante. Concrètement, il s’agit par exemple de clients potentiels qui se sont abonnés à une newsletter ou ont demandé de la documentation. Il ne faut pas négliger ce type de clients potentiels. En effet, ils nécessitent souvent une nouvelle prise de contact pour ne pas se tourner vers la concurrence. Classification des prospects Pour classer les prospects, il faut les connaître. C’est pourquoi il faut rassembler des renseignements les concernant. On retrouve :  Leur identité  Leurs contacts  Leur besoin  Leurs intentions d’achat  La nature de l’entreprise et ses futurs projets (pour le B2B) L’obtention de ces renseignements se réalise de plusieurs façons. On peut faire remplir un formulaire au prospect (c’est souvent le cas sur internet), appeler le client potentiel au cours d’une campagne téléphonique ou encore discuter avec lui lors d’un salon ou d’une foire. On peut aussi utiliser la technique du lead scoring. Elle consiste à récolter des données à partir du comportement d’un potentiel client. Grâce à cette méthode, une entreprise peut savoir si l’intention d’achat du client potentiel est haute ou basse. Cette technique s’adapte particulièrement bien aux sites internet. Il faut savoir que certaines entreprises sont spécialisées dans cette classification de prospect, que l’on connaît aussi sous le nom de qualification de prospects. L’avantage de cette classification est qu’elle permet à une entreprise d’identifier les clients qui ont le plus de chances de concrétiser un achat. C’est par conséquent une bonne technique pour établir des priorités ou autrement dit, pour décider de quelle personne il vaut mieux contacter en premier. (à éliminer) : a) le Prospect chaud : Un prospect chaud est un client potentiel de l‘entreprise ayant récemment exprimé un intérêt pour l‘offre de l‘entreprise ou une intention d‘achat dans le domaine d‘activité de l‘entreprise. Le prospect chaud doit être "travaillé" sans délais avant que son achat se réalise auprès d‘une entreprise concurrente. A l‘issu d‘un salon de l‘habitat un fabricant de vérandas peut distinguer les prospects chauds, les individus ayant déclarés que la décision d‘équipement est prise et qui sont à la recherche d‘un prestataire, et des prospects froids qui se sont renseignés ou attardés sur le stand sans projet réel à court terme. Les relances se font alors prioritairement sur les prospects chauds. Les notions de prospects chauds et froids sont évidemment très variables selon les contextes et domaines d‘activité. b) Le Prospect froid : Un prospect froid est un client potentiel identifié et ayant déclaré ou montré un intérêt pour un produit ou un service, mais dont le projet ou l‘intention d‘achat ne doit se réaliser à priori qu‘à moyen ou long terme. c) Le Suspect : Un suspect est un individu cible qui n‘est pas encore suffisamment qualifié pour être considéré comme prospect. d) Le Client inactif : (client passif ou client dormant) Un client est considéré comme inactif lorsque sa dernière commande ou son dernier achat présente une certaine ancienneté. L‘ancienneté retenue pour qualifier un client d‘inactif dépend de l‘entreprise et de son secteur d‘activité. Le client inactif peut être écarté de certaines actions marketing ou au contraire être spécifiquement visé par certaines uploads/Finance/ contenu-organise 2 .pdf