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Fiches environnement international ! sur ! 1 13 Chapitre 1 : La démarche straté

Fiches environnement international ! sur ! 1 13 Chapitre 1 : La démarche stratégique export Ce qui va changer à l’international : la culture, la distance, la législation - Etude du pays et présélection d’un marché - Etude de marché : SWOT - Identiﬁcation et évaluation des adaptations / Identiﬁcation des prescriptions stratégiques - Validation du projet export 1. Pourquoi exporter ? Raisons stratégiques : être présent sur les mêmes marchés que la concurrence / développer et imposer son image de marque Raisons commerciales : trouver un complément à un marché interne restreint ou saturé / répartir ses risques / écouler sa production excédentaire Raisons économiques : optimiser la fonction de production (réaliser des économies d’échelle en produisant plus) Raisons ﬁnancières : accroître son CA et son proﬁt 2. Quel pays cibler ? Accessibilité du marché : distance, infrastructures de transport, aspects socio-culturels, barrières tarifaires et non tarifaires Potentialité du marché : pouvoir d’achat de la pop, niveau de la demande, évolution de la demande, concurrence locale et internationale Risques du marché : politique, sécurité des transactions, habitudes de paiement, stabilité de la devise 3. L’entreprise est-elle à même d’exporter ? - Analyse des forces et faiblesses - Approche par les ressources (matérielles, ﬁnancières, humaines, en création, organisationnelles…) - L’entreprise peut-elle produire plus ? - Peut-elle ﬁnancer l’adaptation du produit, la campagne de prospection, de communication ? - A-t-elle les compétences nécessaires pour exporter ? - Est-elle ﬂexible et capable de s’adapter ? Fiches environnement international ! sur ! 2 13 4. Le marché ciblé est-il attractif ? Analyse des opportunités et menaces du pays : PESTEL Analyse du marché : les 5(+1) forces concurrentielles de Porter • La concurrence intra-sectorielle : le nombre, la diversité et la concentration des concurrents • La menace des nouveaux entrants sur le marché : un marché peut être plus ou moins ouvert. Si les barrières à l'entrée sont élevées (investissements de départ, brevets, normes, barrières tarifaires...), il sera difﬁcile d'entrer sur ce marché. À l'inverse, en l'absence de barrières à l'entrée, les nouveaux entrants peuvent être nombreux. • Le pouvoir de négociation des fournisseurs : il s'agit de la capacité des fournisseurs à imposer leurs conditions à un marché : coût, niveau de qualité, délai... • Le pouvoir de négociation des clients : les clients ont une capacité plus ou moins élevée à négocier le prix et les conditions de vente (termes de paiement, services associés), en fonction de leur nombre, de l'existence d'autres sources d'approvisionnement... • Les produits de substitution : ce sont des alternatives à l'offre, les produits à même de satisfaire le même besoin. Ces produits sont une menace si la valeur qu'ils proposent est plus élevée pour un même prix. • Le rôle de l'État : la politique et la législation mises en œuvre conditionnent le marché (lois européennes, lois sur le développement durable...). Fiches environnement international ! sur ! 3 13 5. Peut-on valider le projet ? - Synthèse du diagnostic interne et externe (SWOT) - Si le projet est validé, mise en place d’un plan d’action - CCI : accompagnement aux entreprises 6. Doit-on adapter le plan de marchéage au marché ciblé ? - Contraintes économiques et organisationnelles : standardisation de la stratégie marketing La standardisation (marketing global) : - Théorie de la convergence (T. Levitt) : les goûts, styles de vie et comportements se ressemblent de + en + - Volonté de l’entreprise de centraliser les principales fonctions et faire des économies d’échelle (Ex : Ikéa) L’adaptation (marketing local) : - Stratégie marketing spéciﬁque et adaptée à chaque pays - Certains groupes : double stratégie —> développement de marques internationales et locales La standardisation adaptée (marketing glocal) : - Le positionnement, la segmentation ou le produit peuvent être adaptés aux marchés locaux Fiches environnement international ! sur ! 4 13 Chapitre 2 : La prospection à l’international et les dispositifs de soutien 1. Les prérequis à la prospection - Avoir fait un diagnostic export - Avoir fait une étude de marché - Etre informé sur la règlementation technique et douanière - Etre informé sur les aspects interculturels - Avoir éventuellement fait un test sur l’offre 2. L’accompagnement des CCI 3. Le soutien des CCEF (Conseillers du commerce extérieur de la France) - Chefs d’entreprise ou cadres, spécialistes du commerce international, situés en France et à l’étranger (+ de 140 pays) - Bénévoles, nommés par le secrétariat d’Etat au commerce extérieur - Missions : appui aux entreprises, conseils aux pouvoirs publics, formation des jeunes, promotion de la France en tant que pays d’implantation 4. Les salons BUDGET : - Stand : location d’un stand, location du mobilier, énergies, électricité, eau - Matériel : emballage et transport du matériel d’exposition, produits et échantillons - Déplacement : avion, hôtel, repas, location de voiture, taxi - Communication : encart dans le catalogue du salon, initiation, ﬁches produits, catalogues, prospectus, diaporama, messages diffusés sur le stand Business France propose un stand sur un pavillon commun, soutien logistique et promotion Fiches environnement international ! sur ! 5 13 5. Les missions de prospection - Missions individuelles : organisées par l’entreprise - Missions collectives : organisées par les CCI, Business France, organisations patronales (MEDEF, CGPME) 6. Les VIE : volontariat international en entreprise - Pour les jeunes diplômés jusqu’à 28 ans - Missions techniques ou commerciales - De 6 à 24 mois - Business France gère un vivier de VIE, sélectionne les candidats et gère toutes les infos - Les dépenses liées à l’embauche d’un VIE donnent droit au crédit d’impot export + subventions dans certaines régions 7. L’assurance prospection avec BPI France Assurance export qui couvre le risque lié à la prospection 8. Le ﬁnancement du développement à l’international avec BPI France Pour les PME et ETI, ﬁnancièrement saines et créées depuis au moins 3 mois Crédit export : - Crédit acheteur : octroyé directement au client étranger - Crédit fournisseur : l’exportateur accorde un crédit à son client qui est ensuite racheté par BPI France Les prêts de croissance à l’international : - Financement du BFR et des investissements - Sur le moyen terme - Pratiquement pas de garantie de la part de l’entreprise (seulement une garantie de restitution de 2%) 9. Le crédit d’impôt export Pour qui ? PME de moins de 250 salariés, moins de 50 mio d’€ de C.A, ayant engagé des dépenses de prospection et recruté une personne ou VIE dédié au développement des exportations. Quelles dépenses ? - Les frais et indemnités de déplacement et d'hébergement liés à la prospection export - Les dépenses visant à réunir des informations sur les marchés et les clients - Les participations à des salons et à des foires-expositions - Les dépenses visant à faire connaître les produits et services en vue d'exporter - Les indemnités versées au VIE - Les dépenses liées aux activités de conseil Quelles sont les limites ? - 50% des dépenses occasionnées - Plafond à 40 000 € pour les entreprises et 80 000 € pour les associations Fiches environnement international ! sur ! 6 13 Chapitre 3 : Les modes de présence à l’international 3 grands types de présence à l’international : exportation contrôlée, exportation concertée, exportation sous-traitée 1. L’exportation contrôlée (ou directe) Maitrise & ressources élevées Ventes directes : - depuis le pays d’origine : par des commerciaux envoyés par l’entreprise - via un site marchand - sur le marché ciblé : par des agents ou représentants locaux Investissement direct à l’étranger (IDE) : implantation locale (ﬁliale commerciale) pour vendre des produits fabriqués localement —> moyen d’échapper à des droits de douanes élevés ou des quotas Les États qui mettent en place des droits de douane élevés, le font pour protéger leur propre industrie mais aussi pour inciter les groupes étrangers à investir et créer de la richesse sur le sol. 2. L’exportation sous traitée Maitrise & ressources moyennes Déléguer une partie ou la totalité de l’activité export à des intermédiaires commerciaux • La distribution des intermédiaires : Les sociétés de commerce internationales (SCI) - s’appuient sur leurs connaissances de marché spéciﬁque pour y commercialiser des biens qu’elles n’ont pas fabriqué elles-mêmes. - se substituent à l’entreprise pour la prospection / implantation locale / recrutement des salariés dans le pays d’implantation - exemple : Chin’attitude, Altios International… - avantages : exploitation de la connaissance des marchés + expertise de la SCI, accès rapide au marché ciblé, possibilité de partenariats à LT - inconvénients : contrôle partiel des opérations et rémunération de la SCI L’importateur-distributeur : intermédiaire situé dans le pays ciblé - Achat et revente des produits en son nom - Peut avoir une exclusivité sur une zone géographique - Avantages : risques transférés à l’importateur, accès rapide au marché ciblé - Inconvénients : perte de contrôle, difﬁculté à trouver le bon partenaire • Le transfert de technologie L’exportateur conçoit le produit et conﬁe sa fabrication et/ou sa commercialisation à une société étrangère : cession de brevet / concession de licence Fiches environnement international ! sur ! 7 13 Un accord de licence uploads/Finance/ ei-cours-s3.pdf