Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Gestion de Patrimoine La Vente des produits d’assurance vie BOISSET Romain CATT

Gestion de Patrimoine La Vente des produits d’assurance vie BOISSET Romain CATTEAU Pauline DESCÔTES Mathilde DORCIER Jean SOMMAIRE INTRODUCTION................................................................................................................................5 I. L’OBJET DE LA VENTE, ENTRE PRODUIT FINANCIER ET JURIDIQUE....................7 A. L’assurance vie, un vaste domaine..........................................................................................7 1) Définition...............................................................................................................................7 2) Fonctionnement......................................................................................................................7 3) Fonctions................................................................................................................................9 a. Protection contre les risques de la vie et élément d’épargne retraite...................................9 b. Un instrument de transmission du patrimoine...................................................................10 c. L’assurance vie au service des placements.......................................................................10 d. Un paradis fiscal ?............................................................................................................10 B. Les modalités de l’assurance vie............................................................................................12 1) Les différentes assurances vie individuelles.........................................................................12 a. Contrats monosupports euros............................................................................................12 b. Contrats multisupports (unités de compte)........................................................................12 c. PEP (Plan d’épargne populaire)........................................................................................12 d. Contrats diversifiés...........................................................................................................13 e. PERP (Plan d’épargne retraite populaire).........................................................................13 f. Madelin.............................................................................................................................14 2) Les assurances vie collective................................................................................................14 II. LES ACTEURS, VENDEURS ET CONSEILLERS................................................................16 A. LES SOUSCRIPTEURS........................................................................................................16 1) Le principe............................................................................................................................16 2) Le cas particulier du client incapable....................................................................................16 a. La nature de l’acte de conclusion d’un contrat d’assurance-vie........................................16 2 b. Les démarches particulières..............................................................................................17 3) La nature de la clientèle des agences....................................................................................17 B. LES DISTRIBUTEURS.........................................................................................................18 1) Les différents types de distributeurs.....................................................................................18 a. Les entreprises d’assurances.............................................................................................18 i. Définition......................................................................................................................18 ii. Les modes d’établissement de la relation contractuelle...............................................18 iii. L’importante place des banques................................................................................19 b. Les intermédiaires.............................................................................................................20 i. L’agent général d’assurance.........................................................................................20 ii. Le courtier d’assurance.....................................................................................................21 iii. Le CGPI....................................................................................................................21 2) La concurrence agressive entre ces différents acteurs...........................................................22 a. L’inégalité certaine dans les moyens de prospection........................................................22 b. L’évolution des parts de marché entre les différents acteurs.............................................22 3) Des distributeurs impartiaux ?..............................................................................................22 a. Les raisons du doute quant à l’impartialité.......................................................................23 b. Une impartialité relative...................................................................................................23 III. LES MODALITES DE LA VENTE, ENTRE CONSEIL ET ACTIVITE COMMERCIALE 25 A. La publicité.............................................................................................................................25 B. Les obligations des vendeurs..................................................................................................26 1) Le devoir d’information........................................................................................................26 a. L’encadré réglementaire à la une des contrats......................................................................26 b. Les conditions générales du contrat..................................................................................27 2) Le devoir de conseil..............................................................................................................27 a. Définition..........................................................................................................................27 3 b. Exemples..........................................................................................................................28 C. Les règles d’accès à la profession..........................................................................................28 1) Les personnes concernées.....................................................................................................28 2) Les conditions requises.........................................................................................................29 D. La pratique de la vente...........................................................................................................29 1) La collecte des informations.................................................................................................29 2) L’identification des critères clés de l’assurance-vie..............................................................30 3) L’élaboration du contrat d’assurance vie..............................................................................31 CONCLUSION...................................................................................................................................34 LISTE DES ANNEXES.....................................................................................................................35 BIBLIOGRAPHIE.............................................................................................................................40 4 INTRODUCTION L’assurance-vie a acquis au fil des ans une place prépondérante dans le patrimoine des ménages français. 1995 2000 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 2323 3020.9 5906 1646.6 2480 Evolution de la composition du patrimoine des ménages de 1995 à 2005 Source : Finance immobilière et gestion de patrimoine, Michel Albouy Les habitudes des ménages en matière de patrimoine financier ont en outre fortement évolué en 30 ans. Ainsi la prépondérance de l’épargne liquide (63% des actifs financiers des ménages en 1978) a-t-elle disparu au profit de placements de plus long terme, jusqu’à ne plus représenter que 29% du total en 2007. La diversification de l’offre des banques et des assureurs a abouti en 2007 à ce que l’assurance vie représente plus du tiers de leur encours de placements financiers1. Parallèlement à l’amplification de la diffusion de l’assurance vie, on a pu observer une profonde mutation de la distribution de l’assurance en général au cours des années 1990. L’arrivée à un certain degré de maturité du marché et les modifications des réglementations favorisant l’apparition de nouveaux intervenants ont ainsi conduit à un accroissement de la concurrence. Les acteurs se sont donc multipliés là où la distribution de l’assurance vie s’opérait auparavant directement par des salariés des entreprises d’assurances. A la fin des années 1980, le développement de la « bancassurance » a abouti à ce que près de 70% du chiffre d’affaires de l’assurance vie, en tant que « produit d’épargne », est aujourd’hui commercialisée au niveau des guichets bancaires. Alors qu’en 1988, les salariés des sociétés d’assurances collectaient 21% des cotisations d’assurance vie, ils n’en 1 Finance immobilière et gestion de patrimoine, Michel Albouy 5 collectaient plus que 11,4% en 1997, tandis que dans le même temps la part collectée par les agents généraux et courtiers se réduisait. La multiplication des offres et de leurs réseaux de distribution, conjuguée à la complexité inhérente au produit – c’est avant tout un contrat qui est vendu – ont longtemps contribué à l’image négative de l’assurance vie. Longtemps, elle est demeurée un domaine mystérieux en raison de l’absence de transparence qui fut propice au déploiement de pratiques commerciales douteuses, voire à la limite de l’honnêteté. Conscients des risques d’abus, les pouvoirs publics ont peu à peu réglementé le secteur, à l’image un peu de ce qui était fait dans le secteur des services financiers, notamment par une succession de lois intervenues à compter de 2005, pour ne citer que les plus récentes. Selon un responsable juridique de l’autorité de contrôle des assurances, « L’assurance vie est un produit juridique, non pas financier. C’est une stipulation pour autrui. Le seul fait qu’il y ait une sortie en cas de décès change tout. On ne peut pas appréhender ce produit comme n’importe quel produit financier. Et puis c’est un produit hyper souple, très complexe. C’est beaucoup moins basique qu’un plan épargne actions ou autre produit financier. » L’assurance vie apparaît donc comme un produit juridique complexe. Vendue principalement aujourd’hui par les banques, il existe pourtant des différences entre la vente d’un produit financier et celle d’un produit juridique. Les réseaux de distribution sont différents, les législations applicables également. « Les problèmes qui surviennent en matière de vente d’assurance vie sont pour beaucoup la conséquence d’un problème de management », ajoute ce responsable de l’autorité de contrôle des assurances. « On accorde aujourd’hui beaucoup trop d’importance aux objectifs de vente. Au final, les conseils dits indépendants vendent le contrat qui les rémunère le mieux. Or en principe il existe un devoir de conseil. Mais jusqu’à présent, très peu de contrôles ont été mis en place. » Entre devoir de conseil, obligation d’informations et contraintes commerciales, dans quel cadre intervient la vente de l’assurance vie, devenue par son importance dans le patrimoine des ménages un quasi produit de grande consommation ? Pour y répondre, nous examinerons brièvement dans un premier temps l’objet de la vente, les produits d’assurance vie (I), puis les « vendeurs » et leurs réseaux (II). Ensuite, nous analyserons les modalités de la vente, en particulier sa pratique telle que guidée par une réglementation de plus en plus contraignante (III). 6 I. L’OBJET DE LA VENTE, ENTRE PRODUIT FINANCIER ET JURIDIQUE Entre produit financier et juridique, l’assurance vie est un terme générique qui désigne des contrats de nature très différente. Il convient donc d’abord de définir l’objet de la vente (A) et d’en étudier les modalités (B). A. L’assurance vie, un vaste domaine 1) Définition Juridiquement, le contrat d’assurance vie peut être défini comme « le contrat par lequel une personne (l’assureur) s’engage, en contrepartie du paiement d’une rémunération (prime ou cotisation) à verser un capital ou une rente, soit à la personne qui a souscrit la police (le souscripteur), soit à la personne sur la tête de laquelle le risque est pris (l’assuré), soit à un tiers désigné par le souscripteur/assuré (le bénéficiaire), dans le cas où un événement futur déterminé (le risque assuré) se réalise (le sinistre) »2. Ce contrat comporte donc un aléa, relatif au moment de la survenance du risque assuré – on sait de façon certaine que le décès surviendra, mais on ne sait pas quand. En pratique, il convient de distinguer d’une part les contrats correspondant à une véritable opération d’assurance, tels les contrats d’assurance décès purs, d’autre part les contrats désignés sous le terme générique d’ « assurance vie », qui s’apparentent davantage à des contrats financiers de capitalisation en vue de la constitution d’une épargne. Avec un encours de plus de 770 milliards d’euros fin 2002, représentant 40% du patrimoine financier des ménages français – contre 23% en 1993 - cette seconde catégorie semble être devenue le placement financier préféré des Français. Ce succès est en grande partie la conséquence de dispositifs fiscaux avantageux en matière d’assurance vie. Ainsi, malgré le ralentissement des performances de l’assurance vie et un avantage fiscal amoindri au fil des réformes, ce placement est demeuré un instrument d’épargne et de prévoyance intéressant, tant sur le plan de sa rentabilité que sur celui de sa fiscalité. 2) Fonctionnement Les contrats d’assurance vie sont des contrats à titre onéreux, par opposition aux contrats à titre gratuit. Le souscripteur doit donc payer une certaine somme, une « prime » dans les 2 Memento pratique Francis Lefebvre, Patrimoine 7 sociétés d’assurance par actions ou une « cotisation » dans les sociétés d’assurance mutuelles. Cette somme comprend le coût de la garantie, augmenté des frais. Les modalités de versement des primes peuvent varier, au choix du souscripteur : - Versement d’une prime unique au moment de la conclusion du contrat ; - Versements réguliers et programmés en cours de contrats ; - Versements libres. Contrairement à beaucoup de produits financiers, il n’existe pas de plafond des versements en matière d’assurance vie. Il existe toutefois deux limites à ce principe : d’une part, l’avantage fiscal sera limité ; d’autre part, des primes excessives sont exposées à une remise en cause. Ces sommes sont alors placées par l’établissement gestionnaire, uploads/Finance/ gp-2009-2010-vente-assurance-vie.pdf