Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Négociation : convaincre un auditoire hostile RH / Management William Coop, pub

Négociation : convaincre un auditoire hostile RH / Management William Coop, publié le 23/10/2007 à 00:00 9 partages Partager Tweeter Linkedin 5 réactionsss RH / MANAGEMENT A voir : Recrutement Droit du travail Rémunération et salaire Management • • • • Trois spécialistes de la gestion des conflits nous livrent leurs conseils pour contrer une levée de boucliers et faire valoir vos décisions de manager. A vous de jouer avec les cinq leviers suivants. C'est le quotidien du chef d'entreprise. Face à un salarié mécontent, à un parterre d'analystes financiers aux aguets, face à un client déçu ou à des investisseurs insatisfaits, vous êtes toujours seul. Le plus dur, c'est de faire face, de savoir encaisser... le temps de renverser la situation à son avantage. A cet exercice de conviction, les fonceurs ne sont pas toujours les plus forts et les diplomates ne gagnent pas à chaque coup. "Un bon patron n'est jamais dans l'épreuve de force mais instaure un jeu pour dépassionner l'échange", confirme le coach Catherine Henri. Les techniques pour contourner l'adversaire varient en fonction des moments, des enjeux, des connaissances que l'on a de ses interlocuteurs et des sujets abordés. Autant dire qu'il n'existe pas OK En poursuivant votre navigation sur le site, vous acceptez l'utilisation des cookies pour vous proposer notamment des publicités ciblées en fonction de vos centres d'intérêt. Gérer les cookies sur ce site Menu Partager Tweeter Négociation : convaincre un auditoire hostile - L'Express L'Entreprise file:///I:/Nouveau dossier/Négociation convaincre un auditoire hostile -... 1 sur 12 09/07/2015 21:24 impressions, premières tensions. Vous entrez dans la salle. Ils sont une poignée, installés face à vous, dossiers fermés, crayons posés. Un vrai sit-in d'opposants. A l'ordre du jour, le déménagement de l'entreprise. La réunion s'annonce délicate et vous avez le sentiment (juste !) que la simple évocation du sujet va déclencher une levée de boucliers. Avec l'aide de trois coachs spécialisés dans la gestion des conflits, nous avons identifié les principaux leviers d'argumentation qui vous permettront de faire valoir vos décisions. A vous de jouer. Et n'oubliez pas que, si ces conseils vous sont utiles, ils le seront aussi pour vos adversaires... 1 - Écouter. Observer Laissez venir, laissez parler. Pas question de convaincre à tout prix ni, pour l'instant, d'entrer dans le vif du débat. Le jeu est clair : vous connaissez déjà tous leurs arguments et ils savent que vous avez préparé les vôtres. Leur objectif, vous mettre en position de devoir justifier votre choix. Il faut alors prendre le contre-pied et leur demander d'exposer leurs griefs, de poser toutes les questions qu'ils veulent. Bref, il faut se placer dans une position d'écoute et les inviter à développer leurs arguments. Allez dans le sens de l'auditoire et employez des phrases simples, du type "Oui, vous avez raison". Veillez à dire "et aussi" et non pas "mais aussi", cela évite de générer des oppositions et cela montre aux autres qu'on les écoute. Cette première phase d'écoute sera perçue comme une preuve de l'intérêt que vous portez à la question et aux avis de chacune des personnes présentes. Nos trois experts : OK En poursuivant votre navigation sur le site, vous acceptez l'utilisation des cookies pour vous proposer notamment des publicités ciblées en fonction de vos centres d'intérêt. Gérer les cookies sur ce site Menu Partager Tweeter Négociation : convaincre un auditoire hostile - L'Express L'Entreprise file:///I:/Nouveau dossier/Négociation convaincre un auditoire hostile -... 2 sur 12 09/07/2015 21:24 Tout en permettant aux esprits échauffés de s'exprimer, ce qui leur donnera l'impression d'avoir dit ce qu'ils avaient à dire, cette phase d'observation sera également l'occasion pour vous de déterminer les degrés d'animosité de vos interlocuteurs et d'identifier les principaux freins. Profitez de ce temps pour noter les différences de points de vue, pour les regrouper par familles et pour déceler les éventuelles divergences d'intérêts. Cela vous permettra sans doute de discerner les points de vulnérabilité de certains. Car, une chose est sûre, les raisons pour lesquelles vos interlocuteurs manifestent une certaine hostilité ne sont jamais les mêmes. Chacun a un motif bien personnel, et souvent légitime, de s'opposer à un déménagement (voir ci-après levier n° 3). 2 - Endormir. Nourrir L'écoute est un excellent démineur. Rien de tel pour désamorcer les tensions. Mais, bien sûr, cela ne suffit pas à renverser la tendance. Et l'ambiance reste hostile. Vos interlocuteurs ne se contenteront pas (à juste titre !) d'énumérer vos hochements de tête. C'est du donnant-donnant. Il faut maintenant leur fournir l'impression que vous avez bien compris leurs revendications. Pour cela, prenez la parole à votre tour tout en restant flou et volontairement approximatif. Les précisions seront naturellement apportées par ceux qui écoutent et non pas par vous, c'est-à-dire celui qui parle. Evoquez, par exemple, des généralités sur les transports, quitte à sortir légèrement du sujet en évoquant les problèmes de pollution et les questions environnementales. Profitez de cette sortie de route pour vous dévoiler un peu en racontant une petite anecdote sur votre belle-mère qui va chercher son pain en OK En poursuivant votre navigation sur le site, vous acceptez l'utilisation des cookies pour vous proposer notamment des publicités ciblées en fonction de vos centres d'intérêt. Gérer les cookies sur ce site Menu Partager Tweeter Négociation : convaincre un auditoire hostile - L'Express L'Entreprise file:///I:/Nouveau dossier/Négociation convaincre un auditoire hostile -... 3 sur 12 09/07/2015 21:24 de dresser toutes les antennes dehors ! 3 - Accoucher. Dépassionner Vous avez "amorcé le désamorçage". Passé l'étape de mise en confiance, il est temps maintenant de donner de la force et de la consistance à votre position. Pas à pas, avec méthode et conviction. Selon le degré d'avancement des débats, une fois l'annonce du déménagement établie, il y a trois approches possibles. La première consiste à laisser se dérouler le chapelet des objections. Evitez alors de réagir sur le premier point. Mettez-le de côté pour ne préparer votre intervention que sur la dernière objection. Vous vous épargnerez ainsi une dépense inutile d'énergie. De toute façon, dans l'esprit de vos interlocuteurs, tous les reproches se valent. Deuxième approche, utilisez la technique dite du "cliquet". C'est une manière de valider chaque étape du dialogue en reformulant la démonstration précédente avant d'aborder le point suivant. L'objectif étant de faire dire aux autres ce que vous voulez leur faire admettre. Quant à la troisième voie, elle est la base même de l'argumentation. Pour convaincre, il ne faut faire appel qu'à la seule raison. Dans un premier temps, laissez s'exprimer les réactions affectives que génère le changement car c'est une résistance saine à laquelle il faut donner le temps de s'évacuer. Après quoi, ce sont vos facultés d'analyse qui pourront rivaliser avec l'esprit critique de vos interlocuteurs. L'art de convaincre peut se comparer à un sport de combat. A la manière de l'aïkido dont les techniques consistent à utiliser la force de l'adversaire pour réduire sa tentative d'agression à néant. OK En poursuivant votre navigation sur le site, vous acceptez l'utilisation des cookies pour vous proposer notamment des publicités ciblées en fonction de vos centres d'intérêt. Gérer les cookies sur ce site Menu Partager Tweeter Négociation : convaincre un auditoire hostile - L'Express L'Entreprise file:///I:/Nouveau dossier/Négociation convaincre un auditoire hostile -... 4 sur 12 09/07/2015 21:24 de dénicher les véritables objections. Car elles sont rarement formulées. Le déménagement soulève les foudres des salariés ? Demandez à chacun d'identifier l'argument le plus fort qui motive sa prise de position. Puis inscrivez chaque type de remarques sur des Post-it de couleurs différentes que vous afficherez ensuite sur un grand panneau dans la salle de réunion. Avantage, les récriminations verbales qui s'amalgamaient pêle-mêle se transforment, une fois formulées par écrit, en une opération de construction positive. De la même manière, lorsqu'un interlocuteur s'enflamme, disséquez chacun de ses griefs et forcez-le à aller plus loin. Faites-lui préciser chaque détail de ses remarques, soyez factuel et réancrez-le sur le terrain de la mesure concrète en lui posant des questions simples : "Combien, où, comment ?" Vous serez surpris de constater que ses motivations n'ont rien de philanthropiques mais répondent à un souci élémentaire de confort personnel. 5 - S'excentrer, contourner l'obstacle, changer de tempo Une fois que l'on a bien identifié les blocs de résistance dans l'auditoire, il faut veiller à ne pas rester dans l'affectif. L'opposition qui vous est faite n'a rien de personnel. Seule votre fonction est en cause. Face aux délégués du personnel, pas de surprise. Chacun reste figé dans sa posture. C'est le règne du dogme et de l'obéissance mécanique dont nul ne sort. Chaque partie a le devoir de jouer son rôle, car, sinon, on risquerait d'entrer dans l'affrontement. Rien ne sert de chercher à convaincre si c'est pour instaurer un rapport de force. Jouez l'humour, le décalage, la surprise. OK En poursuivant votre navigation sur le site, vous acceptez l'utilisation des cookies pour vous proposer notamment des publicités ciblées en fonction de vos centres d'intérêt. Gérer les cookies sur ce site Menu Partager Tweeter Négociation : convaincre un auditoire hostile - L'Express L'Entreprise file:///I:/Nouveau uploads/Finance/ negociation-convaincre-un-auditoire-hostile 1 .pdf